幾個月前，筆者寫了一篇文章,，題目是《三站四人地下車庫商鋪月產(chǎn)值25萬+,，老板說我只開了一年》。很多朋友要求再來一章,。

譚經(jīng)理是這家店的老板,。我建議他暫時忘記老板的身份，而是要求自己用一個合格的經(jīng)理把店經(jīng)營好,，和兄弟們搞好關(guān)系,，配合好店里的一切事務(wù)。

今天我們就來聊聊這位譚經(jīng)理,，看看他是如何帶領(lǐng)地下車庫店成功轉(zhuǎn)型為快修快保店的,。

01

首先我們來思考一個問題:為什么地下車庫很難成功轉(zhuǎn)型為快修店？經(jīng)過走訪調(diào)查,，筆者為大家總結(jié)了以下五個原因:

1.車主心態(tài)固定,。以前大家對地下車庫店鋪的印象基本都是洗車和美容。

2,，門店都是美妝元素,，導(dǎo)致客戶不知道甚至不相信你會做保養(yǎng)。

3.沒有專業(yè)的維修技師說服車主,。

4.老板用流量思維來經(jīng)營店鋪,，而不是客戶思維。地下車庫店不像路邊店那樣有自然的客流量,，店主相對固定,。

5.地下車庫店鋪頻繁充值導(dǎo)致車主進一步不信任。據(jù)說南京主城區(qū)某商場地下車庫店,，現(xiàn)在換了第四個老板(據(jù)說是外行老板),。

但是為什么現(xiàn)在還有地下車庫店鋪想著改造進行維修呢,？是因為很多以前做車庫美容洗店的業(yè)主/管理者發(fā)現(xiàn)美容洗越來越賺不到錢了，這是大環(huán)境造成的,，沒有辦法扭轉(zhuǎn),，所以不得不轉(zhuǎn)型。

02

那么譚經(jīng)理是如何帶領(lǐng)“南京汽車服務(wù)有限公司”地下車庫轉(zhuǎn)型為快修店的呢,？

我先介紹一下這家店的背景,。在譚總接手之前，這家店是一家美容店,。老板經(jīng)營多年,，月營業(yè)額3萬左右。譚經(jīng)理接手一年左右,，月均產(chǎn)值25萬+,。他究竟是怎么做到的？

我們從以下五個步驟來闡述,。

第一步:老板要堅信轉(zhuǎn)型,。

如上所述，很多老板并沒有堅定的轉(zhuǎn)型信念,，或者是在轉(zhuǎn)型的過程中自作聰明,。他們不應(yīng)該投資設(shè)備，而應(yīng)該雇傭?qū)I(yè)的技術(shù)人員,，仍然用洗美容店的思路經(jīng)營自己的店,。如果大佬們沒有這樣的決心,，筆者建議不要試圖轉(zhuǎn)型,，浪費時間和精力。

關(guān)于美容店的轉(zhuǎn)型,，快修快保店本身就需要全身心投入,，尤其是轉(zhuǎn)型初期，有可能得到一個10分5分的結(jié)果,。如果你只想得到一個3分10分的結(jié)果,，怎么可能？所以,，老板在轉(zhuǎn)型之前要想清楚,，轉(zhuǎn)型之前要改變自己的想法。

第二步:建立信任,。

由于種種原因,，車主不放心在地下車庫店鋪做維修業(yè)務(wù),，所以我們要在改造前期花費大量的時間、成本和精力與車主建立信任,。那么如何建立信任呢,？我們從以下六個小步驟開始詳細(xì)介紹。

1.原來洗車不能停,，要洗的更干凈,。

如何快速與客戶建立信任，其中一項就是洗車,，因為這是成本最低,、與客戶建立信任最快的方式，還可以收錢,，何樂而不為呢,？

這里老板要加一個動作:把所有來洗車的車主能加的東西都加到微信里。至于它的用途,，我們后面會詳細(xì)講,。

2.維護區(qū)中的工作站布局和休息區(qū)顯示全部替換為維護相關(guān)的元素。

既然主業(yè)是保養(yǎng),，那就讓店主看到你的店就知道你的主業(yè)是保養(yǎng)。不管我們的團隊是否專業(yè),，至少在專業(yè)形象上,，我們能很快獲得業(yè)主的初步信任，省去了我們用蒼白的語言向客戶解釋,。

3.專業(yè)工具演示

《論語》里有一句話:工欲善其事,，必先利其器！意思是,，要想做好一件事,，首先要磨刀霍霍；對于汽車服務(wù)店來說,，想要保養(yǎng)好自己的愛車,，一定要準(zhǔn)備專業(yè)先進的工具。

看看這個很酷的工具包:

對于專業(yè)工具的使用,，筆者也想說三點:

(1)經(jīng)理/老板應(yīng)該愿意使用好的工具和設(shè)備,；

(2)技術(shù)人員還應(yīng)能熟練使用工具和設(shè)備；

(3)告知并向客戶展示我們使用的先進工具和設(shè)備,。

4.聘請專業(yè)維修技術(shù)人員

作為老板,，一方面要舍得花錢，另一方面要懂得識人，花合適的錢,，雇合適的人做合適的事,。店長要協(xié)助和督促技師服務(wù)好每一位進店的保養(yǎng)車主，尤其是在經(jīng)營初期,，很多車主抱著不信,、試一試的心態(tài)做保養(yǎng)，一定要謹(jǐn)慎,，保質(zhì)保量的做好保養(yǎng)服務(wù),。

5.利用好朋友圈，把店鋪的日常保養(yǎng)業(yè)務(wù)拍下來,。

我們上面說過,，在洗車的同時，店長一定要及時添加車主的微信好友,，目的就在這里,。店長要帶服務(wù)顧問，經(jīng)常把平時保養(yǎng)的照片發(fā)布到朋友圈,。目的是通知車主,，我們也可以做保養(yǎng)，挺專業(yè)的,，來做保養(yǎng)的車主也不少,。

很多朋友可能會說我在朋友圈天天發(fā)。為什么沒有效果,？其實朋友圈也是有講究的,。一方面拍出來的照片要精致，一方面交友的方案要精致,，一方面交友的時間要精致,。作者展示了酷經(jīng)理譚是如何交友的:

每張看似隨意拍攝，其實都是有講究的,，讓人看起來特別舒服,，再加上專業(yè)的環(huán)境陪襯，這樣還不能打動洗美客戶嗎,？每一個看似隨意的鏡頭,，其實都很精致,，讓人看著特別舒服,。再加上專業(yè)的環(huán)境，這難道不能打動洗美客戶嗎,？

6.良好的環(huán)境衛(wèi)生

最后說一下酷店的衛(wèi)生,。下面兩張是他們店里一次拍的現(xiàn)場照片，不是故意擺的。

很多店都說我技術(shù)好衛(wèi)生好無所謂,，但是現(xiàn)在車主在選店方面越來越挑剔，越來越專業(yè),。很多車主不會通過你邋遢的外表去尋找你豐富的內(nèi)涵,。

第三步:鞏固信任

美容店轉(zhuǎn)型為保養(yǎng)店后，即使有些車主在這里做保養(yǎng),，也還是心有余悸,。不管第二步做得多好，畢竟你過去沒有給車主專業(yè)維修店的感覺,。早期的信任仍然很脆弱,。這個時候，我們需要做的就是一如既往的打造每一輛進店保養(yǎng)的車輛,，服務(wù)好背后的車主,。這是鞏固信任的唯一且成本最低的方法。

第四步:操縱信任,。

當(dāng)越來越多的客戶信任門店維修更專業(yè)時,，可以適當(dāng)增加客戶推薦的引導(dǎo)。如果服務(wù)真的很好,，很多客戶其實會主動幫忙做推薦,。如果店長能加強引導(dǎo)客戶做推薦的力度，你的客戶數(shù)據(jù)會更快,。

第五步:信任使轉(zhuǎn)變保持成功。

到了第五步,，說明你的店已經(jīng)從原來的美容店成功轉(zhuǎn)型為保養(yǎng)店了,。一方面，在保持原有水平的同時,，你必須不斷提升自己的服務(wù)質(zhì)量,、硬件環(huán)境和工具設(shè)備。同時,，你需要在服務(wù)模式上做一些微創(chuàng)新,，因為人們會厭倦審美，車主也會厭倦好的服務(wù),。

作為店長,，要時刻想著一些創(chuàng)新的玩法，或者制造一些小驚喜,。目的是每次都不斷超越店主對店鋪服務(wù)的期望,。只有這樣,，才能保證店主對店鋪的持續(xù)信任，店鋪的改造和維護才能不斷取得勝利,。

最后,，有朋友肯定會問,，維修產(chǎn)值都做出來了，還有必要洗美嗎,？當(dāng)然,，現(xiàn)在很酷。洗美只是一站,，但并沒有因為維護產(chǎn)值而降低洗美產(chǎn)值?，F(xiàn)在洗美每個月還有5-6萬的產(chǎn)值。