“聰明絕頂“的生意,。 “輝煌”的事業(yè),。

6月17日，國內(nèi)四大植發(fā)公司永和醫(yī)療向港交所提交了招股書,。如果IPO成功,，永和醫(yī)療將成為“植發(fā)第一股”。借助此次上市,，永和醫(yī)療擬融資19.72億港元,，約合人民幣16.42億元。

▲圖片來源：雍禾醫(yī)療《招股書》▲圖片來源:永和醫(yī)療招股書

永和醫(yī)療募集的資金將用于現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)建和升級,，并將部分植發(fā)機(jī)構(gòu)升級為綜合毛發(fā)醫(yī)院,；投資產(chǎn)品創(chuàng)新；加大研發(fā)力度,；整合資源,，補(bǔ)充日常運(yùn)營資金。

初中生老板植發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

永和醫(yī)療主要從事植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和毛發(fā)醫(yī)療養(yǎng)護(hù)服務(wù),。招股書顯示,，2020年，永和醫(yī)療接受植發(fā)服務(wù)的患者總數(shù)達(dá)到5.1萬人,，這些患者支撐了永和醫(yī)療14.1億元的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)收入,，占總收入的86.2%，平均每名患者支出達(dá)到2.8萬元,。同年,，頭發(fā)醫(yī)療護(hù)理及保養(yǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)2.13億元，占比13%,。招股書顯示,，永和醫(yī)療在植發(fā)市場排名第一。

目前永和醫(yī)療是植發(fā)領(lǐng)域的龍頭企業(yè),，提到永和醫(yī)療繞不開老板張宇,。蘇州市泗縣大莊初中畢業(yè)的張宇來到北京,，在雜志上從事美容整形的廣告和銷售工作。隨著越來越多的整形機(jī)構(gòu)在媒體上投放廣告,，張宇從植發(fā)服務(wù)的高回報(bào)率中嗅到了商機(jī),。

1999年，張宇在雍和宮附近租了一個(gè)不足10平米的科室,，張宇的植發(fā)之路就此開啟,。

經(jīng)過幾年的努力，2005年,，張宇終于將植發(fā)確立為自己的主業(yè),，并開始組建植發(fā)專家團(tuán)隊(duì)。2008年,，張宇成立了永和植發(fā)技術(shù)研究院,，引進(jìn)FUE植發(fā)技術(shù)，用脫發(fā)毛囊替代健康毛囊,，為永和醫(yī)療的后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。2009年，張宇將植發(fā)版圖擴(kuò)大到杭州,、福州,、太原、南寧,，并推出植發(fā)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系,。

2010年，張?jiān)Ｕ絼?chuàng)立永和品牌,。從此永和的植發(fā)一路發(fā)展，直到資本敏銳的嗅覺終于找到了植發(fā)界的領(lǐng)軍人物張宇,。

【/S2/】2017年9月,，中信產(chǎn)業(yè)基金投資3億元永和植發(fā)。目前,，ZY投資資本有限公司持有永和醫(yī)療37.96%的股權(quán),；宇諾科技控股有限公司持股4.7%；上海宇信科技合伙企業(yè)(有限合伙)持股4.7%,；上海雨荷科技有限公司持有公司4.7%的股權(quán),。

獲得融資后，張宇利用資本優(yōu)勢收購了英國老牌植發(fā)機(jī)構(gòu)石云勛健發(fā),，以店中店的形式充分發(fā)揮石云勛的植發(fā)修復(fù)技術(shù),，將植發(fā)與護(hù)發(fā)相結(jié)合，完善了永和植發(fā)的業(yè)務(wù)閉環(huán),。

2018年,，永和智發(fā)收購香港卓越美國植發(fā)業(yè)務(wù)，進(jìn)軍香港。如今,，張宇在中國擁有51家植發(fā)機(jī)構(gòu),，229名注冊醫(yī)生，業(yè)務(wù)版圖還在不斷擴(kuò)大,。

成敗取決于營銷,。

招股書顯示，2018年至2020年,，永和醫(yī)療營業(yè)收入分別為9.34億元,、12.24億元和16.38億元，其中最近兩年?duì)I業(yè)收入增幅超過30%,。

值得一提的是,，植發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率非常高。這三年,，永和醫(yī)療的直銷和服務(wù)成本分別只有2.32億元,、3.35億元和4.17億元。扣除這部分成本,，毛利率分別高達(dá)75.1%,、72.6%、74.6%,。

業(yè)務(wù)的增長離不開永和醫(yī)療的大力推動(dòng),。除了口碑，永和醫(yī)療在電梯廣告,、線上直播,、線上搜索引擎推廣、線下活動(dòng)等方面都投入了巨大的財(cái)力,。

2018-2020年,，永和醫(yī)療的銷售和營銷費(fèi)用分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元,，年復(fù)合增長率為29.67%,，銷售和營銷費(fèi)用分別占全年?duì)I業(yè)收入的49.6%、53.1%和47.6%,。三年來,，銷售和營銷費(fèi)用幾乎是直銷和服務(wù)費(fèi)用的兩倍，可見永和醫(yī)療對銷售的重視,。

▲圖片來源：雍禾植發(fā)▲圖片來源:永和植發(fā)

2020年,，永和醫(yī)療每1元的銷售營銷支出將帶來2.1元的營業(yè)收入，高于2019年的1.88元和2018年的2.02元,。

營銷雖然能帶來較高的營業(yè)收入,，但其對毛利的侵蝕相當(dāng)嚴(yán)重,。2018年至2020年，永和醫(yī)療營業(yè)利潤分別為1.29億元,、0.98億元和2.66億元,；營業(yè)利潤率分別為13.8%、8%和16.3%,?？鄢枚惡螅昀麧櫡謩e只有5400萬元,、3600萬元和1.63億元,；年利潤率分別為5.7%、2.9%和10%,。

以年利潤率最高的2020年為例,。永和醫(yī)療每創(chuàng)造1元的營業(yè)收入，可以帶來0.75元的毛利,，卻只能創(chuàng)造0.1元的年利潤,，營銷活動(dòng)嚴(yán)重拉低了利潤水平。2020年是永和醫(yī)療銷售效率最高的一年,。如果以銷售效率最低的2019年為標(biāo)準(zhǔn),，其1元的收入只能帶來0.029元的年利潤。

此外,，維持如此大規(guī)模的營銷努力需要足夠的資金,。到2020年，永和醫(yī)療的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅為2.93億元,，為2018年以來的最高水平,。如果永和醫(yī)療在2021年維持2020年7.8億元的營銷規(guī)模，那么即使耗盡積累的現(xiàn)金,，永和醫(yī)療仍需借款4.88億元,。

2020年，永和醫(yī)療流動(dòng)資產(chǎn)4.38億元,，流動(dòng)負(fù)債5.05億元,，流動(dòng)比率0.86,?？紤]到植發(fā)業(yè)務(wù)屬于整容，沒有大額賒銷,，永和醫(yī)療2020年業(yè)務(wù)現(xiàn)金流入為5.02億元,。因此，永和醫(yī)療需要以債權(quán)或股權(quán)證券的形式補(bǔ)足資金,。

到2020年,，永和醫(yī)療的非流動(dòng)負(fù)債為6.83億元,，主要來自租賃負(fù)債。裁判文書網(wǎng)公布的信息顯示,，永和醫(yī)療近年來民事糾紛15起,，其中12起為房產(chǎn)糾紛。這也反映了永和醫(yī)療在房產(chǎn)租賃方面的問題,。

同年年末,，永和醫(yī)療負(fù)債共計(jì)11.88億元；總資產(chǎn)15.94億元,，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)74.52%,。[/s2/]龐大的債務(wù)規(guī)模會因高額的利息支出而侵占利潤，也會嚴(yán)重動(dòng)搖公司在行業(yè)下滑時(shí)的持續(xù)經(jīng)營能力,。這就不難理解永和智發(fā)IPO募集資金的目的之一是“補(bǔ)充企業(yè)日常運(yùn)營資金”,。

植發(fā)四巨頭爭奪十億市場

脫發(fā)是困擾中老年人的問題。但是激烈的競爭和生活壓力使得脫發(fā)的年輕化傾向更加明顯,。根據(jù)國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù),，2019年，我國脫發(fā)人口超過2.5億,，20至30歲人群占比高達(dá)57.4%,。

隨著年輕人對“油膩”厭惡的加深，植發(fā)逐漸得到社會認(rèn)可,。根據(jù)企業(yè)成長咨詢公司約斯特沙利文的數(shù)據(jù),，到2020年，中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模已達(dá)134億元,，預(yù)計(jì)2030年將超過756億元,，年均復(fù)合增長率為18.9%。

▲圖片來源：雍禾醫(yī)療《招股書》▲圖片來源:永和醫(yī)療招股書

除了永和醫(yī)療本身,，新生植發(fā),、大麥植發(fā)、碧蓮生等外部競爭對手都在大力推廣自己的品牌,，積極搶占市場,。

新生植發(fā)側(cè)重于預(yù)防、保養(yǎng),、植發(fā),、護(hù)發(fā)的閉環(huán)；大麥植發(fā)重在“植,、養(yǎng),、定一體化”體系。其背后的上市公司傅銳(300049,。SZ),，依托傅銳關(guān)聯(lián)方關(guān)系獲得業(yè)務(wù)優(yōu)勢,，與南京同仁堂、左金明藥業(yè)集團(tuán),、美國頂級毛發(fā)修復(fù)專家Capillus,、韓國毛發(fā)生長研究所建立合作。

雖然各種植發(fā)機(jī)構(gòu)從不同方向切入植發(fā)領(lǐng)域,，但在同一賽道上,，相似的植發(fā)技術(shù)、醫(yī)生團(tuán)隊(duì),、營銷方式,，讓永和醫(yī)療面臨著來自同行的巨大挑戰(zhàn)。在植發(fā)機(jī)構(gòu)高度趨同的形勢下,，優(yōu)先申請上市將獲得更多資本關(guān)注,，有利于緩解自身經(jīng)營壓力，快速搶占市場,，在植發(fā)領(lǐng)域獲得“第一手”優(yōu)勢,。