刺眼的陽光，湛藍(lán)的天空,，質(zhì)樸的人群,，雖然已是冬日，但卻非常熱鬧,。這里是拉薩沖賽康古玩市場，張同學(xué)的背景音樂響起,，鏡頭轉(zhuǎn)向,，抖音博主小胡子，開始了一天收貨的旅程,。 耀眼的陽光,，蔚藍(lán)的天空空，淳樸的人們,，雖然是冬天,，卻很熱鬧。這是拉薩崇賽康古玩市場,。張的背景音樂響起,，鏡頭轉(zhuǎn)向，博主小胡開始了一天的收貨之旅。

走進(jìn)人群,，小胡子一邊和自己熟悉的朋友打招呼,，一邊互相問候?！霸骼习?，有什么好吃的嗎？我給你打開,?！鄙钌つw的買家小心翼翼地從包里拿出東西。小胡子接過貨物,，仔細(xì)觀察,。然后就是漫長的“街頭式”討價(jià)還價(jià)，不方便在公共場合說,。袖里有些議論也是必要的,。交易的時(shí)候，嘴里一般會(huì)說一句祝福的話,，“Tashildler,，恭喜發(fā)財(cái)?！苯唤油戤?，3分鐘視頻告一段落。

這是最近在Tik Tok突然火起來的一種視頻,。一個(gè)小小的沖賽康市場,，誕生了很多網(wǎng)絡(luò)名人博主。

他們的主要交易對(duì)象是一種叫天珠的萬文珠寶,。不像那些開蚌埠的主播,，在直播間的交易額總是過億，天竺的主播在風(fēng)格上更特立獨(dú)行,。他們不直播,。他們除了每天和市場上的一線采珠人見面，大部分時(shí)間都在悠閑地度過,，喝一杯甜茶,，偶爾逛逛展覽，講講故事,，和全國各地的經(jīng)銷商聊聊天,，生意就成了。視頻中,，DZZ商人的生活很簡單,。如果你問為什么要拍Tik Tok,，他們會(huì)回答你，除了愛情,，他們主要是傳播他們的生活方式,，推廣DZZ文化。

他們有很好的流量,，因?yàn)樗麄兣紶枙?huì)出現(xiàn)暴富和暴富的情節(jié),，很像郁金香投機(jī)刺激的金融市場。她們的收入也是非?？捎^的,，很難想象一個(gè)市場會(huì)有大量的男人背著LV在路上交易。

一顆珠子動(dòng)不了幾十萬的價(jià)格,。在一個(gè)小市場里,，每天都有大量的交易。但這一切只是開始,。拉薩是中轉(zhuǎn)站,，天珠在這里聚集，然后以更高的價(jià)格銷往內(nèi)地,，形成了完整的銷售體系,。

細(xì)看，與網(wǎng)絡(luò)上女人比孩子大,，狗比男人大的傳統(tǒng)偏見不同,，男性受眾是支撐天竺博主粉絲的重要組成部分。從好奇到關(guān)注,，到沉迷,，再到電話，粉絲與博主的交易,，是壓抑已久的男性情感價(jià)值的體現(xiàn),，或是信用電商的新玩法，或是Tik Tok振興萬文市場的新思路,。一切都值得我們小心拆解,。

01珠寶、藝術(shù)和通貨膨脹

正如吳某振興了國內(nèi)的嘻哈文化一樣,，天珠的流行也離不開明星的功勞。2004年,，印度洋海嘯席卷東南亞,。據(jù)新聞報(bào)道，當(dāng)時(shí)正在馬爾代夫度假的教師李連杰一手抱著4歲的女兒,，一手劃水,。幾經(jīng)沉浮,，她的生命危在旦夕。然而,，最危險(xiǎn)的時(shí)候,，水退了。那次事件后,，李連杰創(chuàng)立了壹基金,。然而，另一個(gè)傳言是,，他佩戴的天珠救了他的命,。從那以后，李連杰更喜歡收集天珠了,。

笑話里李連杰的天珠,，價(jià)值過億，后來被證明是真的(對(duì)比專業(yè)拍賣行的估價(jià)),。在天珠圈里,，李連杰被稱為木子兄弟，被視為天珠文化的代言人,。天珠的另一大玩家,，黃圣依的丈夫楊紫，已經(jīng)傳遍了娛樂圈和商界,，而楊紫要收藏3000顆千年至純正天珠的傳聞,，也成為了這個(gè)穩(wěn)定市場的壓艙石。

更有趣的是,，在天珠的流傳中,，故事并不局限于一個(gè)維度。成熟的天珠商人會(huì)仔細(xì)觀察天珠的毛孔,、風(fēng)化,、朱砂、咬色等特征,，然后告訴你,，每一顆純凈的天珠都經(jīng)歷了上千年，在唐代的印度,、尼泊爾,、西藏都是權(quán)力的象征，具有豐富的文化價(jià)值,。

然后從宗教的角度給大家講講古代象熊王朝和佛教的緊密聯(lián)系,。古象熊的王子米沃來佛(釋迦牟尼佛前世“白帝”的師傅)，據(jù)說釋迦牟尼佛的皇冠上也鑲嵌了一顆九眼天珠,，是當(dāng)時(shí)古人對(duì)神靈崇拜的產(chǎn)物,。最后他們會(huì)拿出嘉德等專業(yè)拍賣行業(yè)的成交數(shù)據(jù)來驗(yàn)證主流市場對(duì)其價(jià)值的認(rèn)可,，完成一套閉環(huán)輸出。

當(dāng)然,，這些不可能一口氣濃縮成幾分鐘的視頻,。他們往往就像一個(gè)系列，越聊越深,，越聊越上癮,。

所以，在Tik Tok的上方,，你可以看到一個(gè)集藝術(shù),、珠寶和佛教文化于一體的超級(jí)單品。當(dāng)然,，它的成功也離不開造假者的幫助,。從產(chǎn)地到材料，再到歷史文化,，造假者幾乎可以說出相反的故事,。爭議越大，市場就越熱,。一方面是真金白銀的加持,，一方面是枯燥的歷史文獻(xiàn)。其實(shí)結(jié)局已經(jīng)有答案了,。

02“討好”男人的情感價(jià)值

撐起Tik Tok天珠市場的大部分人都是男性角色,，但如果只用傳統(tǒng)的營銷模式來思考，我們似乎錯(cuò)過了一些東西,。

所以在觀察了幾百個(gè)視頻后,，我們發(fā)現(xiàn)天竺的視頻似乎有一些共性。簡而言之,，他為男性用戶提供情感價(jià)值,。

其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)端，男性用戶一直是一個(gè)沒有被充分重視的群體,。當(dāng)yyds,、emo等年輕人專屬詞匯在微博中流行，當(dāng)小紅書開始帶頭打卡,、種草,、探店，當(dāng)Tik Tok被美妝博主占領(lǐng),，男性群體似乎永遠(yuǎn)游離于主流商業(yè)范式思維之外,，他們的集體“隱形”并不意味著需求的消失。今年張的爆火在某種程度上是這種壓抑情緒之后的反彈,，粗糙的感覺疊加了更多的隨意性和更多,。

但在迎合男性的情感價(jià)值方面，Tik Tok天竺的主播似乎更知道該怎么做,。

盤點(diǎn)他們的火爆視頻,，大部分故事都是缺失的。比如拉薩的博主江歌,，在收貨的路上遇到了一個(gè)店主,。掌柜不知道手里的九宮牌值多少錢。經(jīng)過一番討論,，江歌以600元的價(jià)格拿下,。不到一個(gè)小時(shí)，江哥就以20600元的價(jià)格賣給了另一個(gè)熟悉的博主,，每小時(shí)2萬元的利潤讓這個(gè)視頻收獲了大量粉絲,。這段視頻分別在兩位博主的Tik Tok賬號(hào)中展示，也帶著觀眾從不同的角度體驗(yàn)了賺錢和被騙的雙重感受,。

其實(shí)天竺的每個(gè)主播都有類似的經(jīng)歷,。視頻里會(huì)有意無意的提到幾十萬的珠子，最后炒到幾千萬,。在某種程度上,，他們正在建立一個(gè)非常令人興奮的市場，拉薩就像美國的西部,。淘金者每天都在經(jīng)歷暴富的興奮,。而這種情緒通過屏幕傳遞給觀眾，確實(shí)刺激了大家的多巴胺,。

另一種主導(dǎo)情緒來自對(duì)西藏生活方式的渴望,。天竺的主播們仿佛找回了第一代文藝青年騎著618，曬著太陽,，喝著茶,，去藏民家里采珠吃飯，慢慢生活的美好想象,。有的主播甚至白天不出門收貨,，睡到自然醒。這不就是當(dāng)年青年藝術(shù)家最大的愿望嗎,？

當(dāng)然,，藏族的生活方式不僅僅是文藝，還有宗教和神秘,，吸引著人們?nèi)ヌ剿?。天竺的主播們每次談話，都?huì)不經(jīng)意間聊到氣場,、能量場之類的玄學(xué)詞匯,。與當(dāng)?shù)卦∶窠徽剷r(shí),，藏族酋長的往事、宗教秘密,、外族探險(xiǎn)隊(duì)員的軼事,，都一一講解。喜歡聽評(píng)書,，也喜歡演繹歷史,。

安納亞的成功使銷售生活方式流行起來。疲憊的都市白領(lǐng)買不起房價(jià),。而一個(gè)滿足刺激,、冒險(xiǎn)、好奇,、文學(xué)需求的視頻,，恰恰可以裝下他們無處安放的情懷。

03相信電子商務(wù)的終結(jié)

按照平時(shí)的推演,，天竺的主播在賺到生活方式和情感價(jià)值后,，有很大概率會(huì)帶貨直播。但事實(shí)恰恰相反,。他們不直播,，不直接賣貨，還堅(jiān)持開玩笑,，讓人覺得沒什么好要求的,。天竺的主播十七在視頻中也明確表示:“不鑒定，不估價(jià),，就是這么回事,。如果這個(gè)行業(yè)很復(fù)雜，其實(shí)每個(gè)人都有,，但是說起來也很簡單,，你找一個(gè)值得信任的專業(yè)人士，然后通過他進(jìn)行交易,?！?/p>

那么這一切的原因是什么呢？

Aauto Quicker創(chuàng)始人程曾在《Live Times》的序言中寫道:線下商業(yè)在小商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代開始發(fā)展,，它更多依賴于以熟人關(guān)系為基礎(chǔ)的信任經(jīng)濟(jì),。此后，隨著品牌時(shí)代和商超時(shí)代的到來,，開始了部分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的品牌化和市場化進(jìn)程,。此后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商平臺(tái)通過支付系統(tǒng)和店鋪信任系統(tǒng)完成了部分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的電商化過程,。

事實(shí)上,，從尚超時(shí)代開始，包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的集裝箱式電商,，通過專注于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和低價(jià)非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，解決了更多的問題。從品類來看,，對(duì)于行業(yè)內(nèi)缺乏標(biāo)準(zhǔn)、客單價(jià)相對(duì)較高的品類,，電商平臺(tái)并沒有解決線上行業(yè)的問題,。簡單來說，當(dāng)一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有建立或者以后很難建立的時(shí)候,，信任關(guān)系(熟人推薦)是最高效的達(dá)成交易的方式,。

毫無疑問，Tik Tok天竺商人正在深入實(shí)踐這一方法論,。首先,，天珠是非常典型的高價(jià)非標(biāo)產(chǎn)品。為了促進(jìn)這個(gè)品類的成交,，有兩點(diǎn)非常重要:溫度和私域,。

溫度，其實(shí)就是上面說的情感價(jià)值,。無論是藏族的生活方式,，還是相對(duì)公開透明的價(jià)格，很大程度上,，天竺的主播其實(shí)是在塑造一個(gè)值得信賴的人,。他們會(huì)用各種細(xì)節(jié)，比如挑漏,，比如知識(shí)講解,，告訴觀眾，市場上的情況很復(fù)雜,，沒有專家,，不是困了就是漏了。而這些主播,，有的大膽,，有的懶惰，有的聰明,，但每一個(gè)不同的性格其實(shí)都指向了一個(gè)方向——信任,。

當(dāng)觀眾和主播之間的信任建立后，下一步要解決的就是公共領(lǐng)域流量向私人領(lǐng)域流量的轉(zhuǎn)化。所以其實(shí)直播對(duì)于天竺這種不規(guī)范的主播來說是沒有意義的,，除了人定的方向,。天竺的每個(gè)主播雖然不直播，但都留下了聯(lián)系方式,，不管是電話還是微信,。事實(shí)上，更多的交易已經(jīng)發(fā)生在私有領(lǐng)域,。

視頻中經(jīng)?？梢钥吹胶芏喾劢z來到拉薩，在主播的幫助下購買自己喜歡的天珠,。在這個(gè)過程中,，粉絲說的最多的就是“我覺得你很好，很信任你,?！苯灰装l(fā)生在信任上，這是一種新的電子商務(wù)方式,，通過觀察,，萬文、翡翠,、黃金等非標(biāo)產(chǎn)品的主播逐漸開始使用這種方式來促進(jìn)交易,。

自動(dòng)快車?yán)碚撛赥ik Tok逐漸發(fā)展成為一種新潮流。下一個(gè)秘密財(cái)富的神話將在哪里上演,？或許短視頻會(huì)繼續(xù)告訴我們答案,。

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