導(dǎo)語:來自下沉市場的故事,，一次次讓外界充滿好奇和新鮮感,。關(guān)于縣城和集鎮(zhèn)市場的故事都是真的嗎？縣城市場真的有那么強(qiáng)的購買力嗎,？他們在購物時(shí)通常會注意什么,？來自睢寧縣雙溝鎮(zhèn)，一探究竟,。

小鎮(zhèn)故事很多,，小鎮(zhèn)故事也很多。

根據(jù)睢寧縣統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù),，2020年上半年,，睢寧縣全體居民人均可支配收入12432元，其中城鎮(zhèn)居民15274元,，農(nóng)村居民9720元,。與全國數(shù)據(jù)相比，睢寧縣人均和城鎮(zhèn)居民可支配收入低于平均水平,，但睢寧縣農(nóng)村人均可支配收入高于全國21%,。

雙溝鎮(zhèn)是睢寧縣下轄的一個(gè)鎮(zhèn)，距離睢寧縣城39公里,，全國有四個(gè)叫“雙溝”的小鎮(zhèn),。去年雙溝鎮(zhèn)計(jì)劃改名為“觀音鎮(zhèn)”，當(dāng)?shù)厝诉€是更喜歡叫它“雙溝鎮(zhèn)”,。到2017年,，全鎮(zhèn)人口近6萬。

近年來,，越來越多的城市青年開始返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),，胡義強(qiáng)也加入了縣鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大軍。雖然他并不熟悉“下沉市場”這個(gè)概念，但這并不妨礙他對縣鎮(zhèn)市場有著敏銳的視角,，找到適合自己的賺錢之道,。

從0到3

胡一強(qiáng)沒有想到，自己會成為Suning.cn三家零售云店的老板,。

他曾經(jīng)在一家鋼鐵廠做銷售,，后來新舊動能轉(zhuǎn)換后從工廠辭職。他與蘇寧零售云的接觸始于他曾在Suning.cn工作的推薦,。

Suning.cn零售云是Suning.cn在2017年推出的一項(xiàng)戰(zhàn)略,。第一家店于2017年7月開業(yè)，截至2017年底已開業(yè)39家,。盡管如此，Suning.cn零售云當(dāng)時(shí)還不為大眾所知,，一個(gè)小小的推薦讓胡一強(qiáng)打開了Suning.cn零售云店的大門,。

胡一強(qiáng)說，他選擇和Suning.cn合作,，從一家店開到三家店,，有幾個(gè)原因:

首先，信任Suning.cn,。發(fā)個(gè)小推薦,，只是讓胡一強(qiáng)初步了解一下Suning.cn零售云店的相關(guān)信息。如果真的想開店,，肯定會進(jìn)行更多的信息對比和陣營選擇,。如果不好，你可能會竹籃打水空,。

在胡一強(qiáng)在Suning.cn開設(shè)第一家零售云店之前,，他考察了半年市場。Suning.cn可以幫他賺錢,。Suning.cn可靠嗎,？Suning.cn不是胡義強(qiáng)面臨的唯一選擇，其他公司也在增加縣鄉(xiāng)市場,。胡一強(qiáng)有足夠多的選擇,，但他最終選擇了與Suning.cn合作，因?yàn)樗湃翁K寧,。

今天大家都知道蘇寧,，財(cái)報(bào)顯示，截至6月30日,，Suning.cn零售注冊會員數(shù)達(dá)到6.02億,。蘇寧曾經(jīng)和大潤發(fā)等超市一起見證了中國零售業(yè)的崛起。今年是蘇寧30周年。相比其他新興平臺,，蘇寧的品牌和影響力遠(yuǎn)超新勢力,，尤其是在縣鎮(zhèn)市場。消費(fèi)者對蘇寧的信任度遠(yuǎn)高于其他平臺,。

胡一強(qiáng)過去也是蘇寧的消費(fèi)者,。因此，無論是從消費(fèi)者的角度,，還是從外部的角度,，他都會傾向于信任蘇寧，推薦讓他感到更加興奮,。心動導(dǎo)致行動,，一舉三得。

其次,，因?yàn)閲?yán)格,，所以真實(shí)。這是一頭騾子,。這是一匹散步的馬,。在調(diào)查了蘇寧網(wǎng)零售云店與其他平臺的關(guān)系后，胡一強(qiáng)發(fā)現(xiàn),，蘇寧有一個(gè)優(yōu)勢是其他平臺對進(jìn)店基本沒有要求,。只要換個(gè)店門，他們想賣什么就賣什么,，不僅是合作平臺的東西,，還有自己的東西。

Suning.cn零售云商店的要求非常嚴(yán)格,。第一,，門店只能在蘇寧上賣貨，這樣整個(gè)商品管理,、售后,、服務(wù)、供應(yīng)鏈更有保障,；第二,，店鋪的大門，裝修,，商品擺放都很嚴(yán)格,。

胡一強(qiáng)說，簡單的要求讓他覺得不靠譜,，而嚴(yán)格的要求更實(shí)在,，更像“做生意”,。要求越嚴(yán)格，成功的概率越高,。Suning.cn高級副總裁谷瑋在“蘇寧零售云合作伙伴大會”上提到:“其實(shí)相比數(shù)量,，我們更關(guān)注門店的品質(zhì)?！?/p>

最后,，賺錢，服務(wù),，支持,。胡一強(qiáng)的雙溝店是今年4月份開業(yè)的，占地約300平方米,。產(chǎn)品以空冰箱,、洗衣機(jī)等家用電器為主，展出的SKU超過300個(gè),。

胡一強(qiáng)介紹了他另外兩家店的情況,。一家店的成本在45萬左右，其中裝修和租金成本在10萬左右,，樣機(jī)成本在30萬左右。這樣一家店年銷售收入近400萬元,，毛利大概在15-20%,。照此計(jì)算，即使除去工資等成本,，一年至少也能賺30萬,。

賺錢很重要，但是沒有服務(wù)和支持,，很容易形成泡沫,。胡一強(qiáng)說，蘇寧給了他們很多支持,。雙溝店剛開業(yè)的時(shí)候,，Suning.cn零售云的團(tuán)隊(duì)一個(gè)月能跑五六趟親自支持他們，在銷售淡季,，還會幫他們出謀劃策,。同時(shí)，蘇寧還將為員工提供培訓(xùn)和其他支持,?！疤K寧幫了我們很大的忙?！边@是他重復(fù)了幾次的陳述,。

做過很多傳統(tǒng)加盟店的老板應(yīng)該都知道，很多所謂總部的“支持”“培訓(xùn)”都是假的，他們的加盟費(fèi)交了,，總部幾乎不理會,。

縣鎮(zhèn)老板都不傻。只有服務(wù)好,，支持強(qiáng),，他們才能賺錢。像胡義強(qiáng)這樣與Suning.cn零售云合作的“老板”還有很多,。

南京印相店老板王之夏和佛山小棠鎮(zhèn)老板高金輝在“蘇寧零售云合作伙伴大會”上分享了他們的故事,。Suning.cn印相店首月銷售額60多萬，第二家零售云店首月銷售額50多萬,。高金輝才24歲,，妥妥的95后，卻不甘心靠父母一輩子,。佛山小棠鎮(zhèn)第一季度銷售配額超過200萬,。

時(shí)代在變。像胡一強(qiáng),、王之夏,、高金輝，選擇正確的道路很重要,。

讓更多的“老板”賺錢

會上,，谷瑋展示了Suning.cn零售云的成績單。截至目前,，中國零售云店數(shù)量已達(dá)6650家,。2020年的Q2，零售云平均每月新開364家店,，同比增長170%,。6月，GMV超過28億,。2021年,，全國零售云店數(shù)量保守估計(jì)達(dá)到12000家。

從零售業(yè)的角度來看,，零售云在Suning.cn的擴(kuò)張速度是驚人的,，但從背后來看，Suning.cn零售云對縣鎮(zhèn)“老板”有哪些吸引力,？Suning.cn零售云能為他們做什么,？

第一，風(fēng)險(xiǎn)低,。很多人活在一個(gè)想獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的“野獸”里,，但創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)無刻不在提醒成年人,，傷不起。

蘇寧零售云的一個(gè)優(yōu)勢就是不“壓貨”,。“老板”開店后,，只需要把原型商品放在店里就可以了,。雖然樣機(jī)需要車主自己購買,，但一方面樣機(jī)成本低，另一方面樣機(jī)可能有補(bǔ)貼,?？諗嚢铏C(jī),、冰箱、洗衣機(jī)等商品的迭代率不高,，店主無需頻繁更換樣機(jī)。消費(fèi)者付款后,，Suning.cn會負(fù)責(zé)相關(guān)商品的配送,，當(dāng)天購買，第二天到達(dá)。數(shù)據(jù)顯示,，蘇寧物流2019年倉儲面積1210萬平方米,，終端網(wǎng)點(diǎn)25880個(gè)。得益于蘇寧易購的物流配送能力,，店主無需囤貨,。

第二是服務(wù)。在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場,，消費(fèi)者對店鋪的信任度和要求會更高。消費(fèi)者在購買商品時(shí),，會在商品出現(xiàn)故障或小修時(shí)尋找賣家。但是冰箱,、空調(diào)諧器,、洗衣機(jī)、電視等商品的售后不一樣,，店主會很擔(dān)心售后和維修問題。一旦處理不好,，他們的口碑會受到很大影響,。

胡一強(qiáng)說，Suning.cn零售云店的售后服務(wù)完全不一樣,。他們更專注于銷售商品,，售后服務(wù)將由Suning.cn保證。即使商家只有五年保修期,，消費(fèi)者也可以從Suning.cn購買聯(lián)合保修服務(wù)來延長保修期,。

空攪拌機(jī)、冰箱,、洗衣機(jī)等家用電器在一二線城市逐漸趨于飽和,，但在縣鎮(zhèn)市場，其需求量仍然很大,。

一方面是部分地區(qū)家電率不高,，另一方面是縣鎮(zhèn)的更新?lián)Q代需求較高。與睢寧縣的情況類似,，很多縣鎮(zhèn)的收入水平提高了,，但生活水平卻沒有相應(yīng)提高。再加上一二線城市消費(fèi)者的驅(qū)動,，他們越來越希望讓自己的生活變得更好,。所以對于空、冰箱,、洗衣機(jī)等商品,，他們的消費(fèi)能力也有所提升。當(dāng)然,，中國的消費(fèi)者非常多樣化。有些消費(fèi)者注重價(jià)格,，有些則注重質(zhì)量,。總體來看,，縣鎮(zhèn)市場對家用電器、家用電器等生活必需品的需求在增加,。

所以,，對于縣域市場的“大佬”來說，縣域市場可能是一個(gè)機(jī)會,，Suning.cn零售云通過賦能縣域創(chuàng)業(yè)者，大大降低了創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),。

第二,，供應(yīng)鏈能力,。王之夏在分享自己的創(chuàng)業(yè)故事時(shí)表示,，自己曾經(jīng)經(jīng)營過一個(gè)手機(jī)店，最高峰的時(shí)候開了20多家手機(jī)店,，但當(dāng)時(shí)的規(guī)模和大廠相比還是太小了。她在跑產(chǎn)品的時(shí)候到處碰壁,，產(chǎn)品經(jīng)常被廠商卡住,?？蛻羯祥T解決產(chǎn)品問題需要很長時(shí)間，售后服務(wù)糾紛也很多,。

30年來，蘇寧早已在供應(yīng)鏈上摸索出了自己的道路,。Suning.cn擁有消費(fèi)者、流量和影響力,，因此制造商將更愿意與它深度整合供應(yīng)鏈。王之夏的印相店還沒有遇到卡脖子的問題,，因?yàn)樘K寧會幫她解決這些問題,，她只需要負(fù)責(zé)賣貨就可以了,。

對于品牌來說,，蘇寧能提供的不僅僅是賣貨的能力,。蘇寧已經(jīng)滲透到廠商的方方面面,，尤其是在C2M領(lǐng)域,。通過對C端消費(fèi)者需求的反饋,，蘇寧可以將這些需求與廠商進(jìn)行整合,，推出更符合市場需求的產(chǎn)品，讓廠商不僅能賣出更多的商品,，還能提高利潤率。蘇寧打通了消費(fèi)者和廠商的鏈接,。

對于零售云的擁有者來說，蘇寧提供的C2M商品可以讓他店里的商品變得稀缺,。有些商品只有蘇寧有，其他店買不到,，而且這種商品是針對消費(fèi)者需求量身定制的，更受市場歡迎,。

谷瑋說，“零售云是品牌,、加盟商和蘇寧的共同渠道,。我們都在一起做一件特別有意義的事情，就是不斷提升行業(yè)的質(zhì)量和效率,。我們希望零售云的渠道效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)平均水平。我們也希望在零售云的銷售規(guī)模不斷提升的同時(shí),，我們的品牌和我們的上游也能獲得合理的利潤。我們希望零售云不僅讓零售云的老板們賺錢,，上游也是。

蘇寧希望“老板們”能賺錢,，也希望廠商能賺錢,。這兩者是互補(bǔ)的。只有各方都賺錢,，大家才能一起賺錢。

張靳東在開幕致辭中提到:“回顧零售云的發(fā)展歷程,，可以說是上游廠商和蘇寧從自建終端走向?qū)I(yè)協(xié)同市場的一次渠道革命，是蘇寧從零售商走向零售服務(wù)商的一次重要升華,?！?/p>縣城市場的故事講不完，但如果帶著有色眼鏡看這個(gè)市場,，很可能會錯過一座“金礦”。蘇寧能在2017年瞄準(zhǔn)這個(gè)市場,，確實(shí)有獨(dú)到的眼光。在嘗到家電領(lǐng)域的甜頭后,，Suning.cn零售云已經(jīng)拓展到家居領(lǐng)域，未來必然會拓展到更多領(lǐng)域,。

小城，選擇改變命運(yùn),。

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