餐飲行業(yè)在2020年左右打轉(zhuǎn),，但是茶行業(yè)特別好看,！

一方面，茶成為疫情后發(fā)展最快的餐飲業(yè)態(tài),，市場規(guī)模千億,，與零食攜手進入品牌“萬店”時代。

一方面,，紅海洶涌,，品牌、頭部,、鏈條,、格局已經(jīng)形成。

所以,，面對增量的誘惑,，似乎每個餐飲人都在問:

茶行業(yè)的下一個機會在哪里？

有著多年消費投資經(jīng)驗,，參與過數(shù)十場投資活動,，關(guān)注過餐飲領(lǐng)域的投資人劉子正似乎很有發(fā)言權(quán)。他利用投資人對茶葉軌跡的預(yù)測,，在去年開了小滿茶田,。

抓住“高顏值感”的核心訴求，用大多數(shù)飲品店不敢用的“櫻桃,，果中之王”,，人均控制在20元。旗艦店在北京朝陽大悅城聲名鵲起,，成為今年夏天打卡喝茶最熱的地方,。與此同時，快展店小曼茶場新中關(guān)購物中心店,，其40平店鋪日入2萬+,，黑馬之勢驟然形成。

有人說,，了解了小曼茶場的商業(yè)模式,，就等于了解了茶業(yè)的下一個出口！

翻看小曼茶場創(chuàng)始人團隊的簡歷,，可謂眼花繚亂。創(chuàng)始人劉子正,，曾就職于國際知名投資機構(gòu),，參與摩拜單車等數(shù)十場投資活動，獲得30歲以下精英投資人稱號,。

聯(lián)合創(chuàng)始人樓凌源在美團近10年,，深耕門店餐飲,、外賣、國內(nèi)度假等業(yè)務(wù),，有豐富的門店運營管理和外賣經(jīng)驗,。

都說資本看賽道是廣角的，尤其是親身參與了很多餐飲投融資事件后,，對茶葉市場有自己獨特的看法:

1,。市場在下沉,，二四線城市將是未來喝茶的主戰(zhàn)場

“品多多的故事有多性感，就有多誘人的市場下沉,?！?/p>

賣雞排的鄭新躲在一個隱秘的角落里，卻開了兩萬多家店...

餐飲行業(yè)從來不缺少下沉致富的案例,。如果說兩年前茶葉市場競技場還是一線城市,，那么未來主戰(zhàn)場將會轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)向更廣更深的二三四線城市,。

“但下沉從來都不是投機取巧或捷徑,。在一線城市開一家消費者認可的店，提供最高水準的服務(wù)和產(chǎn)品,，以合理的價格復(fù)制到二,、三、四線城市,，就是成功的,。”劉子正說,。

2,。排隊耐心不斷消退，15分鐘是極限

記得大概四年前去廣州深圳出差,。那時候喝一杯開心茶,，意味著我已經(jīng)給你的城市打過電話了。

近年來,，隨著門店越來越多,，喝“愛茶者”不再是稀缺的事件，人們排隊的耐心也在持續(xù)消退,，更別說等上2個小時,，現(xiàn)在15分鐘已經(jīng)是極限了。

本質(zhì)上，這個行業(yè)已經(jīng)深入人心,。顧客把茶當水喝,，耐心自然就淡了。當排隊不再是品牌代言,，誰能在有限的時間內(nèi)提供簡單SOP的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),，誰就贏了。這樣看來,，高效優(yōu)質(zhì)的門店模式似乎更有潛力,。

3。小型商店,、大型連鎖店和強大的“可用性”將迎來下一個“精品連鎖”時代

幾年來,，幾個茶葉直銷品牌因為號召力吸引了大量的流量，于是餐飲人陷入了一個誤區(qū),，認為茶葉是一個有吸引力的粉絲生意,，即粉絲效應(yīng)帶來的附加值可以填補開直營店的高額成本，于是紛紛建起了“網(wǎng)上名人店”,。

隨著行業(yè)的發(fā)展,，直營店的數(shù)量和產(chǎn)能已經(jīng)很難滿足所有顧客對“一杯好茶”的需求，而傳統(tǒng)的加盟品牌逐漸沒落,，造成了巨大的“行業(yè)斷層”,。

其實茶的本質(zhì)是小密度生意，聚客能力弱,。它需要在城市中有足夠的密度來更好地服務(wù)客戶,。

“顧客越來越懶，但對質(zhì)量的要求沒有變,?！敝挥械昝嫘　⑦B鎖大,、可及性強,、質(zhì)量穩(wěn)定的茶葉品牌才能勝出?！霸谖磥?，加盟品牌應(yīng)該提供與直營品牌相同的產(chǎn)品和服務(wù)，加盟連鎖不再是低質(zhì)量的代名詞,?！?/p>

4。價格不再是第一導(dǎo)向,，茶飲細分時代全面到來

“當一個業(yè)態(tài)進入千億市場的紅海階段,，就會出現(xiàn)明顯的品類細分,。”

火鍋行業(yè)如此,，茶行業(yè)也是如此。

十年前可能吃過火鍋,，就是吃火鍋,，現(xiàn)在要分吃牛肉火鍋，鵝腸火鍋,，還是潮汕牛肉火鍋...

未來,，茶飲將緊跟火鍋業(yè)務(wù)的步伐，進行品類細分,。這兩年也可以看到這種趨勢越來越明顯,。

“細分并不意味著小企業(yè)。很多優(yōu)秀的企業(yè)都是從小角度起步,，然后迅速擴張,。細分代表專業(yè)化，比如為了做一杯茶,，投資上游的櫻桃供應(yīng)鏈,。這樣的事情會越來越多，茶行業(yè)真正進入百花齊放的時代是好事,?！眲⒆诱f。

三個策略讓40平的店一天賺2萬+,！

產(chǎn)品連接策略

1。專注細分市場,，成為中國第一個專注櫻桃的品牌

在劉子正看來,，茶行業(yè)已經(jīng)進入了一個競爭激烈的時代，隨著市場上頭部茶品牌的不斷教育,，口感上的競爭已經(jīng)非常有限,。價格方面，一些人均10元的茶葉品牌也達到了性價比的極限...

在這種情況下,，小曼茶場選擇了以細分突破,，以高價值的櫻桃切入茶葉市場，找到自己真正的空地帶,。選擇櫻桃的原因很簡單:

a,、產(chǎn)品稀缺，是高價值的水果,。一旦障礙建立,，它將是高的

B .大數(shù)據(jù)顯示,，櫻桃是北方人最愛吃的水果top 1。

c,、與客戶群匹配,，目標客戶都是18-30歲的女性，對生活品質(zhì)有一定要求

d,、人們用“櫻桃自由”來形容美好生活的成就指數(shù),，具有話題性、認知性,、熱情性

2,，20個SKU，將其他高價值水果與櫻桃聯(lián)系起來

目前,，小曼茶田的菜單上有20多個SKU,，包括6個櫻桃家族系列、4個鮮奶系列,、8個鮮果系列和其他精品茶系列,。

除了櫻桃茶，用櫻桃連接葡萄,、藍莓,、山楂等水果，做一個高端鮮果茶飲店,，有兩個邏輯:一是為顧客提供櫻桃之外的更多選擇和價值感,。一杯兩種水果，顧客覺得賺了,，會很開心,；第二，其他水果和櫻桃的組合顯著提高了毛利率,。

3,。甜品茶，增加固體產(chǎn)品的比例,，讓顧客吃飽喝足

“相比性價比,，這群客戶更在意‘價值感’這個詞。當然,，這些年輕人在乎省錢,，但對于不值錢的東西，他們不會送人,?！眲⒆诱f。

今天的顧客對價格的敏感度遠不如對產(chǎn)品的敏感度,。他們更在乎的是買什么,，值不值,。

如果說10年前的飲料市場可以通過添加材料來提高價值感；

五年前,，奶蓋茶是高價值感,；

現(xiàn)在茶的甜品就是現(xiàn)在的高價值感，也就是我們常說的一杯飲料中固形物的比例會再次增加,。小曼茶場觀察到這一點后,，打算把飲品的甜點放大，比如“巨星櫻桃寶茶”,，一層奶油，一層櫻桃,，還以“圣誕樹”的形式呈現(xiàn)出來,，給顧客一種價值感。

“你的客戶首先應(yīng)該是你的粉絲,，然后再談如何幫他們省錢,。這個順序不能顛倒?！?/p>

錨定定價策略

1,。用超市里的櫻桃錨定飲料，用櫻桃錨定其他產(chǎn)品

價值和價格是一個硬幣的兩面,。對于價值,，客戶是敏感的，但對于價格,，客戶往往是模糊的,。

“一杯這樣的櫻桃茶，要賣多少錢,？說實話,，我們一開始也很迷茫?！?/p>

然而,，他們發(fā)現(xiàn)顧客的視角是在標準超市的櫻桃鮮果上?！叭缓笪覀兛辗块g很大,，天花板很高。我們可以提高價格,，但我們不愿意,。”劉子正說,。

用櫻桃茶滲透“高性價比,、高價值感”的品牌心態(tài)后,，以櫻桃為切入點，帶動其他真正高毛利的水果茶銷售,，從而賣出真正想賣的產(chǎn)品。

2,。制造一種“賠錢”的感覺,，喝杯茶,，拿三個櫻桃

除了錨定定價策略，劉子正還故意在產(chǎn)品銷售方式上制造一種虧本感,。

也就是說，在一家提供內(nèi)部食物的餐廳,，顧客只需要點茶,，也就是給顧客送三個櫻桃,。

在他看來,，邏輯很簡單:“每家餐廳都有5%-7%的營銷成本。有的店家用來做自媒體,，有的用來做活動。我們直接把它轉(zhuǎn)化成食物,，讓顧客看、嘗,、摸。一方面可以讓顧客體驗到我們水果的好品質(zhì),，另一方面也會形成良好的口碑。櫻桃這么貴,，這家店的老板很驕傲，甚至免費給吃,。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

1,。建立核心壁壘,，用自己的供應(yīng)鏈進行全球采購，成本極低

毫無疑問,，櫻桃是所有水果中最有價值的水果,，各大茶葉品牌都對它感興趣。

然而他們都望而卻步,，擺在他們面前的有兩個問題:

如何保證全年穩(wěn)定可用？

如何把正常200-300元一斤的櫻桃變成飲料,，還能保證毛利,？

劉子正選擇開店前設(shè)置壁壘,，通過投資上游鮮果供應(yīng)鏈，對櫻桃的供應(yīng)形成強有力的控制,。

3-7月選用國內(nèi)優(yōu)質(zhì)車厘子，8-2月進口北美,、加拿大、智利等產(chǎn)區(qū)的季節(jié)性優(yōu)質(zhì)車厘子,。目前，櫻桃的全季節(jié)供應(yīng)已經(jīng)形成,。

櫻桃最貴的季節(jié)，一斤收購成本在300元左右,，而小滿茶場收購價格只要一斤60元。隨著門店數(shù)量的增加,，進貨成本會繼續(xù)下降,。

“還有一點也很重要，那就是質(zhì)量控制,。源源不斷的新客戶,，一批櫻桃有問題,，客戶會集中投訴。供應(yīng)鏈壁壘的建立本質(zhì)上是一種良好的質(zhì)量控制,。比如我們大部分時間可以提供26mm以上的大水果,。這個沒有上游是做不到的，店里也不可能數(shù)得過來,。”劉子正說,。

2。開一家30平米的店,，深化精品連鎖業(yè)態(tài)

隨著一二線房租成本越來越高,，劉子正覺得未來的茶不再是大店，而是小店時代,。

小店不僅意味著租金成本低,，員工少，小店還容易形成排隊,，排隊就是最好的免費廣告?，F(xiàn)在小曼茶場的下沉城市都采取小店的模式，整體面積不超過30平米,，裝修費用控制在2000元/平米左右,，起到了小店經(jīng)濟的作用。

3,。以65%的毛利扭轉(zhuǎn)局面,，并通過R&D能力降低成本

在整個成本結(jié)構(gòu)的設(shè)定上，劉子正把成本結(jié)構(gòu)反過來設(shè)定,，就是在65%的毛利下賣什么,，一杯櫻桃怎么才能達標。除了購買價格優(yōu)勢，R&D能力也很重要,。

當初小曼茶場毛利只有40%?，F(xiàn)在大店毛利能保證60%以上，小店能達到65%-70%,。核心是通過研發(fā)能力逐漸與純櫻桃脫鉤,。通過更有創(chuàng)意的食材組合，比如葡萄和藍莓,；這樣,，即使櫻桃鮮果翻倍，小滿茶場的成本增加也不會超過10%-15%,。

此外,，更符合國人口味的櫻桃果泥、風味糖漿等核心料的自主研發(fā)也很好地控制了成本,?！爸袊M者對櫻桃的認知比歐美等國家淺得多，所以配套的供應(yīng)鏈非常不成熟,。進口果茸除了貴,，也不符合亞洲人的口味。所以除了開發(fā)新產(chǎn)品,，我們也做了很多食品科技,，降低了一些成本?！眲⒆诱f道,。

飯菜4,、90秒就上齊了,，而且是提前預(yù)制好的，提高效率

因為觀察到人們的排隊耐心在不斷下降,，未來的喝茶將是一個效率為王的時代,，現(xiàn)有的精品直銷品牌在整個泡茶過程中通常需要顧客等待5-10分鐘。

所以,，劉子正選擇了在效率上有所突破,。對于80%的常規(guī)產(chǎn)品，通過集中采購和工廠優(yōu)勢,，可以解決操作復(fù)雜,、季節(jié)有限的問題。一步就能解決的事情,，不需要因為各種條件而分兩步走,。

20%的核心產(chǎn)品，通過員工前端操作,，人工去核,，手工搗漿等,。，好吃又高效,，90秒上桌,。

5。降低鮮果損失率的集中銷售策略

鮮果屬于生鮮產(chǎn)品,，最容易流失,。為了減少損失，小曼茶場選擇先用供應(yīng)鏈篩選合適的鮮果,，再采取集中銷售策略,。櫻桃的銷量要在60%以上，新開店的比例更高,，大大降低了鮮果的損失率,。

原因也很簡單。十種水果分散銷售意味著更難控制,，集中銷售策略則更難控制,。

專業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié):

"有些人走路不一樣，因為他們聽到遠處有鼓聲,。"

都說茶葉是紅海市場,，小曼茶場的案例告訴我們，商業(yè)的本質(zhì)也是一場縫衣針的游戲,，而創(chuàng)業(yè)的過程就是不斷擴大這一條條小縫,，通過聚焦、細分品類,、客戶洞察和強大的執(zhí)行力,，最終找到屬于自己的一片天地。

以看似“賠本賺吆喝”的銷售策略讓客戶占便宜,，實際上完成了茶葉從吃流量時代到圈粉,、精細化運營時代的完美推進。