本文作者:胡@暢銷書《微信商業(yè)交易手冊》,、《微信商業(yè)品牌新零售運(yùn)營合集》,、《微信商業(yè)推廣》作者,。

上節(jié)課我們講了痛點(diǎn)三部曲的第二步,，拓展痛點(diǎn)。在這節(jié)課上,，我們討論了最后一步,，解決痛點(diǎn)。

還記得n年前有一部電影叫《阿凡達(dá)》,，里面有一句經(jīng)典臺詞“我看你”,，翻譯成中文可以理解為“我懂你”。戀愛中,，如果一個(gè)女生發(fā)現(xiàn)自己的男朋友是一個(gè)很了解她的人,，她一定會選擇走進(jìn)婚姻的殿堂。同樣,，如果客戶發(fā)現(xiàn)我們很了解他,，他一定會接受我們的幫助，購買我們的產(chǎn)品,。

在微信商業(yè)的營銷中,，當(dāng)我們通過提問成功找到客戶的痛點(diǎn)，讓客戶意識到痛點(diǎn)可能帶來的影響時(shí),，就可以開始向客戶介紹能夠解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品了,。具體怎么做,？或者通過詢問。

參考問題:

如果我有辦法幫你解決XXX的問題,，你愿意了解一下嗎？

我有解決你問題的辦法,。你想了解它嗎,？

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有一個(gè)方案特別適合你,。你想了解它嗎,？

在詢問的過程中，我們不想涉及產(chǎn)品的任何信息,，也不想強(qiáng)行向客戶推銷產(chǎn)品,。相反，我們希望讓客戶通過提問來決定是否了解棘手問題的解決方案,。當(dāng)客戶想知道時(shí),，我們會告訴他正確的解決方案。其實(shí)經(jīng)過前兩步的詢問,，客戶一般都愿意知道,，因?yàn)閷で蠼鉀Q方案是客戶來找我們的目的，最后一步的詢問只是讓客戶再次明確自己的目的,。

很多人會認(rèn)為產(chǎn)品就是解決方案,，這是一種錯(cuò)誤的意識。如果我們最終給客戶的解決方案只是產(chǎn)品,，那肯定會讓客戶覺得我們營銷的目的非常明顯,。這將嚴(yán)重?fù)p害我們的專業(yè)形象和口碑傳播，也不利于產(chǎn)品的最終成交,。

小胖認(rèn)為,，一個(gè)好的棘手問題解決方案應(yīng)該包括三個(gè)步驟:

先用專業(yè)知識分析問題原因，告知客戶預(yù)防措施,。

二,、向客戶介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值,，告知具體使用方法,。

第三，要求客戶定期反饋產(chǎn)品的使用效果,，及時(shí)調(diào)整解決方案,。

在這三個(gè)步驟中，產(chǎn)品只是解決方案的工具,，專業(yè)和完善的服務(wù)才是解決方案的關(guān)鍵要素,。這就好比醫(yī)生給病人開藥方的時(shí)候,，會告訴病人發(fā)病的原因，教病人如何預(yù)防,。同時(shí)會要求患者定期復(fù)診,，并根據(jù)隨訪情況采取相應(yīng)措施。

當(dāng)我們向客戶解釋解決方案時(shí),，客戶通常會欣然接受,。這里明確的是，客戶接受的不是一個(gè)產(chǎn)品,，而是一個(gè)專業(yè),、服務(wù)完善的整體解決方案。對我們來說,，客戶接受方案就意味著接受產(chǎn)品,。

所以微信業(yè)務(wù)中有兩種銷售產(chǎn)品的方式:第一種方式是直接銷售產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的銷售方式,；第二種是銷售解決方案,，這是一種間接的銷售方式。從目前的情況來看,，大部分微商還停留在第一種銷售方式,，朋友圈的廣告屏和海量廣告信息就是最好的證明。使用第二種銷售方式的微信商家也不在少數(shù),。這群微信業(yè)務(wù)往往注重個(gè)人品牌的塑造,，用自己的專業(yè)知識服務(wù)客戶，為客戶提供專業(yè)完善的解決方案,。

在痛點(diǎn)三部曲中,，我們幫助客戶解決了痛點(diǎn)，客戶心甘情愿的購買了產(chǎn)品,。所以提問不僅能了解客戶,，還能親近客戶。與傳統(tǒng)銷售不同的是,，在整個(gè)過程中,，我們不主動推銷任何產(chǎn)品，而是通過提問的方式,，讓客戶按照自己的想法做決定,。

微信商家在銷售的過程中要表現(xiàn)出一種自信，不要總是被客戶牽著鼻子走,，不要問客戶我們會回答什么,，而是通過掌握提問的主動權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品不賣。

以上是從零售的角度來解釋痛點(diǎn)三部曲,。同樣,，痛點(diǎn)三部曲也可以用在招商的交易中，這里就不具體展開了,，大家可以舉一反三,。對于所有與我們合作的品牌，我們會用痛點(diǎn)三步走的策略,，幫助品牌在招商和零售上構(gòu)建一個(gè)交易流程,。

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