微商品牌起盤課堂
品牌營(yíng)銷胡本文作者:胡@暢銷書《微信商業(yè)交易手冊(cè)》,、《微信商業(yè)品牌新零售運(yùn)營(yíng)合集》、《微信商業(yè)推廣》作者[S2/]
上節(jié)課我們講了痛點(diǎn)三部曲的第一步,，找出痛點(diǎn),。這節(jié)課，我們講了第二步,，拓展痛點(diǎn),。
在生活中，人們往往不會(huì)關(guān)注小問(wèn)題,，甚至?xí)雎运鼈?。只有?dāng)問(wèn)題足夠大時(shí)，他們才會(huì)放在心上,。營(yíng)銷要做的是讓客戶意識(shí)到,，如果現(xiàn)在不解決這個(gè)小問(wèn)題，以后還會(huì)有更大的問(wèn)題。
例如,，許多病人不在乎小痛小病,。這個(gè)時(shí)候，醫(yī)生往往會(huì)告訴患者,，如果不及時(shí)治療,，會(huì)導(dǎo)致病情嚴(yán)重?；颊咭宦犝f(shuō)會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重疾病,，往往會(huì)立刻重視，配合醫(yī)生的治療,。
微信商家的營(yíng)銷應(yīng)該怎么做,？很簡(jiǎn)單。不斷向客戶提問(wèn),。請(qǐng)客戶認(rèn)識(shí)到,，如果這個(gè)問(wèn)題持續(xù)存在，會(huì)導(dǎo)致什么問(wèn)題,。拓展痛點(diǎn)的作用是刺激客戶痛點(diǎn),，為后續(xù)交易做鋪墊。
對(duì)于擴(kuò)大痛點(diǎn)的問(wèn)題,，有兩種方式提問(wèn):引導(dǎo)和提問(wèn),。
引導(dǎo)問(wèn)題
所謂引導(dǎo)性問(wèn)題，就是我們引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到痛點(diǎn)可能產(chǎn)生的其他問(wèn)題,。
面向肥胖客戶的問(wèn)題:
1.肥胖會(huì)影響自信嗎,？肥胖者在社交活動(dòng)中往往缺乏自信。
2.肥胖會(huì)影響職業(yè)生涯嗎,？很多姿勢(shì)不適合肥胖的人,。
3.肥胖會(huì)影響家庭嗎？(肥胖會(huì)影響夫妻關(guān)系)
4.肥胖會(huì)影響健康嗎,？肥胖者易患高血壓,、高血脂等疾病。
5.肥胖會(huì)影響生活嗎,？(肥胖的人往往沒(méi)有合適的尺寸,，小胖深有體會(huì))
在引導(dǎo)式提問(wèn)中，我們問(wèn)的問(wèn)題必須是客觀存在的,，不能隨意捏造,，否則客戶會(huì)懷疑我們的專業(yè)性。這些問(wèn)題最好是潛意識(shí)的存在于客戶心中,。我們要做的就是通過(guò)提問(wèn)的方式,，直接把客戶意識(shí)到的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái),。
詢問(wèn)問(wèn)題
所謂詢問(wèn)問(wèn)題，就是我們不直接引導(dǎo)客戶,，而是通過(guò)直接詢問(wèn)客戶,，讓客戶主動(dòng)意識(shí)到痛點(diǎn)可能產(chǎn)生的其他問(wèn)題,。
肥胖顧客會(huì)問(wèn)問(wèn)題:
你自己:你的肥胖身材現(xiàn)在困擾你嗎,？
顧客:是的。
自己:有什么問(wèn)題,？
顧客:會(huì)影響我的自信心,。
自我:還有其他影響嗎？
顧客:也影響我的事業(yè),、家庭,、健康和生活...
在詢問(wèn)問(wèn)題中，如果客戶沒(méi)有意識(shí)到痛點(diǎn)還會(huì)引起什么問(wèn)題,，一定要主動(dòng)向客戶說(shuō)明,。客戶不一定要買我們的產(chǎn)品,，但是我們一定要讓他們知道痛點(diǎn)可能會(huì)給他帶來(lái)什么麻煩,，因?yàn)檫@是作為客戶眼中的專家的責(zé)任和義務(wù)。我們問(wèn)的是引導(dǎo)性問(wèn)題還是提問(wèn)性問(wèn)題,，可以根據(jù)具體情況和需要來(lái)決定,。
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