編輯導(dǎo)語(yǔ):社區(qū)團(tuán)購(gòu)，即平臺(tái)方負(fù)責(zé)挑選產(chǎn)品,，確認(rèn)商品質(zhì)量和倉(cāng)儲(chǔ),，然后將產(chǎn)品材料分發(fā)到負(fù)責(zé)人手中，負(fù)責(zé)人再通過(guò)各自負(fù)責(zé)人在社區(qū)內(nèi)分發(fā)訂單,，匯總后統(tǒng)一下單,，供應(yīng)商統(tǒng)一發(fā)貨。關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式,，很多人還不知道如何實(shí)現(xiàn)toB+toC,。

一、為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)代要來(lái)了,？

其實(shí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)從2017年萌芽開始就存在于微信的巨大流量池中,，直到今天私域浪潮的興起才被越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)和重視。

從市場(chǎng)角度來(lái)看,，目前以社區(qū)為主要交易場(chǎng)景和載體的電子商務(wù)主要有兩種形式:社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社區(qū)電商,。近兩年，各大巨頭紛紛進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu),，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億,，比如買菜多、美團(tuán)選優(yōu)團(tuán),、橙心選優(yōu)等,。

以愛(ài)庫(kù)存、歡樂(lè)頌,、蜜源,、歡聚、云貨優(yōu)選,、今日爆款團(tuán),、Hi團(tuán)、名義初品等為代表的社區(qū)電商賽道,。,，繼續(xù)以每年10倍的井噴規(guī)模增長(zhǎng)，可以說(shuō)是所有行業(yè)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分賽道,。

從趨勢(shì)層面來(lái)看,，以小程序作為社交電商和所有社區(qū)電商的主要交易載體，小程序的規(guī)模將從2019年的8000億增長(zhǎng)到2020年的1.6萬(wàn)億,。預(yù)計(jì)今年小程序至少會(huì)有一次翻倍增長(zhǎng),，以社區(qū)為教育和服務(wù)場(chǎng)景,，以小程序?yàn)榻灰纵d體的社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道也將迎來(lái)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

當(dāng)然很多人會(huì)疑惑,，這個(gè)賽道社區(qū)還能買多久,？

事實(shí)上，郁芳認(rèn)為沒(méi)有必要擔(dān)心這一點(diǎn),。從騰訊的戰(zhàn)略角度,，我們多次強(qiáng)調(diào)要把私域作為未來(lái)幫助零售行業(yè)突圍的主要方向，鼓勵(lì)商家結(jié)合個(gè)人微信朋友圈,、企業(yè)微信、微信群使用小程序進(jìn)行私域管理,。

即使是今天的視頻號(hào),，騰訊強(qiáng)調(diào)的也是從私人社區(qū)-直播-小程序構(gòu)建商業(yè)閉環(huán)。所以,，對(duì)于未來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu),，大家可以看好，重點(diǎn)加持,！

從上面對(duì)市場(chǎng),、趨勢(shì)、戰(zhàn)略層面的分析可以看出,，團(tuán)購(gòu)應(yīng)該是所有商家的共識(shí)選擇,，包括什么微商大會(huì)、社交電商大會(huì)在今天已經(jīng)逐漸消失,，但是私域大會(huì)卻異?；馃?，而社群作為私域的主要交易場(chǎng)景和載體,，應(yīng)該是大家重點(diǎn)突破的方向。

這些理論上的東西我不想細(xì)說(shuō),。我們?cè)賮?lái)看一個(gè)最明顯的市場(chǎng)現(xiàn)象,，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論現(xiàn)在的天貓、JD.COM,、唯品會(huì),，這些平臺(tái)都已經(jīng)沒(méi)落甚至活得極其艱難。那是因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)物需求的形式變了,。

Tik Tok Aauto等短視頻平臺(tái)基于數(shù)據(jù)算法,，更快地向消費(fèi)者推薦各種好物，卻沒(méi)有消費(fèi)需求來(lái)“制造”客戶,。大家看到網(wǎng)上名人結(jié)合場(chǎng)景使用了推薦的折疊小風(fēng)扇,、折疊小菜刀,、小遮陽(yáng)傘，挺有意思,，也挺方便,，就被動(dòng)推薦購(gòu)買了。

尤其是針對(duì)女性的美妝產(chǎn)品,，那些人紅嗎,？不缺。網(wǎng)上名人推薦后買的草,，典型的被動(dòng)消費(fèi)現(xiàn)象,。

如今，消費(fèi)者已經(jīng)從主動(dòng)搜索購(gòu)物變成了被動(dòng)消費(fèi),，于是我們看到了阿里JD.COM的衰落,，而以被動(dòng)購(gòu)物的Tik Tok、Aauto Quicker為代表的直播電商規(guī)模增長(zhǎng)非常迅速,，拼多多在算法的支持下,，迅速成為全球最大的電商平臺(tái)。包括現(xiàn)在Tik Tok提出的興趣電商新概念,，就是基于這種消費(fèi)趨勢(shì)的變化,。

對(duì)于普通創(chuàng)業(yè)者和社會(huì)工作者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有強(qiáng)大的內(nèi)容創(chuàng)作能力和資金支持,，社區(qū)是最容易被動(dòng)推薦給消費(fèi)者的渠道和主要場(chǎng)景,！從主動(dòng)購(gòu)買到被動(dòng)消費(fèi)是不可逆轉(zhuǎn)的市場(chǎng)趨勢(shì)。連強(qiáng)大的阿里和JD.COM都無(wú)可奈何,，電商極點(diǎn)的排名可能要改寫了,！

二、哪些人適合做社區(qū)團(tuán)購(gòu),？

接下來(lái),，我們來(lái)談?wù)勀男┤诉m合做社區(qū)團(tuán)購(gòu),？對(duì)此郁芳也做了一些總結(jié),。

1.有購(gòu)買用戶押金的商家。

比如實(shí)體店,、電商賣家,、賣貨網(wǎng)絡(luò)名人、社區(qū)團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人,、微信業(yè)務(wù)中的零售代理,、各種代購(gòu)等。這些是現(xiàn)在主要的社區(qū)參與者,。

比如電商賣家通過(guò)發(fā)貨單,、服務(wù)卡,、電話邀請(qǐng)等方式，給社群積累粉絲?，F(xiàn)在有實(shí)體店的業(yè)務(wù)員,，在沒(méi)有鼓勵(lì)和引導(dǎo)的情況下，會(huì)主動(dòng)把客戶拉到微信群,。阿瑪尼,，秦阿姨，華潤(rùn)萬(wàn)家,，各種美妝店都是這么做的。這些有線上流量沉淀的商家,，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)是沒(méi)有問(wèn)題的,。

2.各種有粉絲沉淀的IP,。

網(wǎng)絡(luò)名人、明星,、意見(jiàn)領(lǐng)袖,、達(dá)人等。Aauto快人一步的網(wǎng)絡(luò)名人,，個(gè)人年會(huì)會(huì)員，多次登陸俱樂(lè)部,，不請(qǐng)王爸爸?，F(xiàn)在他經(jīng)營(yíng)一個(gè)私人社區(qū)，可以降低觸達(dá)流量的成本,，社區(qū)里賣貨的粉絲轉(zhuǎn)化率很高,。包括網(wǎng)絡(luò)名人，唱歌APP唱吧的負(fù)責(zé)人,，最近也開始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)了,。這種帶有私人領(lǐng)域意識(shí)的IP，極有可能在社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道上大展拳腳,。

3.各種有私有域意識(shí)的線下服務(wù)商

比如藥店,、診所、美甲沙龍,、足療按摩店,、游樂(lè)園、娛樂(lè)城,、飲品店,，都是根植于線下的服務(wù)業(yè)態(tài),。非常適合他們通過(guò)線下服務(wù)引導(dǎo)到微信，積累一定的線上流量,，再配合供應(yīng)鏈在社區(qū)銷售其他周邊產(chǎn)品,。

三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生命周期可以長(zhǎng)達(dá)5年甚至更長(zhǎng),？

這個(gè)問(wèn)題在郁芳和同事交流的時(shí)候已經(jīng)被很多伙伴討論過(guò)了。團(tuán)購(gòu)的生命周期有多長(zhǎng),？最終我認(rèn)定社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生命周期是5年以上,，甚至10年以上。為什么,？

從微信的發(fā)展來(lái)看,，微信最早的私人賬號(hào)成就了第一波商業(yè)實(shí)體，微信商業(yè),；后來(lái)2012年微信官方賬號(hào)時(shí)代,，成就了一批自媒體；今天微信群的成就就是小程序電商,。這里很重要的一個(gè)分支其實(shí)就是社區(qū)團(tuán)購(gòu),。

尤其是在騰訊現(xiàn)在重點(diǎn)推私域作為大方向的情況下，只要騰訊不倒,，那么團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)大家肉眼都可以期待的未來(lái),！即使未來(lái)10年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也會(huì)有機(jī)會(huì),，只是形式上可能會(huì)有一些變化,。

目前微信官方賬號(hào)和朋友圈的流量在下降，但是社群的流量一直在增加,！這意味著流量紅利已經(jīng)消失,，認(rèn)知紅利和心智紅利才剛剛開始。

四,、公司如何切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道,？

目前大量微商在生死邊緣尋求轉(zhuǎn)型，渴望切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)軌道,。今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)所有適合做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)應(yīng)該注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，包括微信業(yè)務(wù)切入團(tuán)購(gòu)的難點(diǎn)。

1.必須有正確的社區(qū)服務(wù)意識(shí),。

很多商家在把用戶積累到社區(qū)后,，不知道如何運(yùn)營(yíng)和服務(wù)客戶。

一定要明白,，客戶來(lái)你的群不是看你打廣告的,，也不只是來(lái)買東西的,。如果你這樣經(jīng)營(yíng)社區(qū)，那就太可怕了,，這個(gè)社區(qū)肯定會(huì)失敗,。社區(qū)里的商家要思考的是，如何利用社區(qū)更好的服務(wù)客戶,，提高客戶的購(gòu)買力,，利用社區(qū)拉長(zhǎng)客戶的整個(gè)生命周期，可以長(zhǎng)期導(dǎo)致復(fù)購(gòu),。

2.對(duì)于團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō),，企業(yè)必須從toB的運(yùn)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變?yōu)閠o b+到C的組合運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)流量?jī)r(jià)值的最大化,。未來(lái),，只有擁有消費(fèi)者數(shù)據(jù)的零售公司才能長(zhǎng)期立足。

但是現(xiàn)在很多電商很難轉(zhuǎn)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的軌道上來(lái),。為什么,？因?yàn)樗麄冎挥辛髁客斗诺乃季S，沒(méi)有私域經(jīng)營(yíng)的意識(shí),，所以還停留在直通車,、平臺(tái)廣告、媒體渠道投放能產(chǎn)生的東西上,，花錢買的流量久而久之就流失了,。

還有一點(diǎn),，很多商家不知道如何在消費(fèi)者中培養(yǎng)超級(jí)消費(fèi)者,，篩選一批KOC，達(dá)人等,。,，讓流量影響流量，讓流量的價(jià)值最大化,。

而且現(xiàn)在很多商家都是靠什么企業(yè)微信,，用機(jī)器人服務(wù)把消費(fèi)者聚集在微信或者社區(qū)里，這樣才能把自己的商品賣好,。不可能的,。因?yàn)闆](méi)有人愿意被機(jī)器人服務(wù)，被算法綁架,，沒(méi)有人愿意只和一臺(tái)冷冰冰的機(jī)器交流,。

在社區(qū)中，最好有一個(gè)真人或真人IP即時(shí)響應(yīng)并回饋客戶,，再配合良好的服務(wù),，提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn),，才能贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期青睞。

3.為什么大部分微信業(yè)務(wù)很難切入團(tuán)購(gòu),？

對(duì)于微信業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是拯救微信業(yè)務(wù)，幫助品牌聚集代理商,，幫助代理商有效變現(xiàn)的必由之路,！但是很多微信商家很難把社區(qū)團(tuán)購(gòu)這條賽道跑好！

以前微商都是to B的形式,，只知道服務(wù)好代理商,，不知道代理商把貨賣給誰(shuí)。社區(qū)可以幫助微信業(yè)務(wù)更好地了解C端用戶的屬性,，但很多微信業(yè)務(wù)在這一點(diǎn)上很難轉(zhuǎn)危為安,，所以只有死路一條。

團(tuán)購(gòu)前期強(qiáng)調(diào)C端用戶,，然后從消費(fèi)者中挖掘超級(jí)消費(fèi)者,，培養(yǎng)成代理商、代言人,、產(chǎn)品體驗(yàn)官,。必須是Tob和To C相結(jié)合的[/s2/]社區(qū)模式，對(duì)于微信業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),，這種頂層架構(gòu)的設(shè)計(jì)發(fā)生了質(zhì)的變化,。

再者，有些微信商家只擅長(zhǎng)控制一個(gè)品牌,，對(duì)于多品類團(tuán)購(gòu)?fù)譄o(wú)策,。對(duì)于岌岌可危的微信業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，活下來(lái)很重要,。如果你沒(méi)有品牌,，以后再說(shuō)吧。市場(chǎng)不會(huì)離不開你的品牌,。

對(duì)目前微信業(yè)務(wù)的兩點(diǎn)建議:一定要堅(jiān)持以人為本,。為了聚集代理商，喚醒代理商,，激活代理商,，就要不惜一切代價(jià)召回代理商，不考慮暫時(shí)的交易利潤(rùn),；那么,，專業(yè)的事情就委托給專業(yè)的人，系統(tǒng)、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng),、培訓(xùn)都可以委托給專業(yè)的機(jī)構(gòu),，而不是像過(guò)去一樣什么都自己做，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)時(shí)間和機(jī)會(huì),。

5.社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何防止代理流失,？

1.實(shí)現(xiàn)數(shù)字化新零售，利用好系統(tǒng)分析用戶畫像,，高效匹配人貨場(chǎng),。

比如通過(guò)預(yù)售的形式觀察一個(gè)產(chǎn)品的瀏覽數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好就賣,，數(shù)據(jù)差就不賣,，這樣可以減少損失，降低代理流失率,。

2.給代理商更多的利潤(rùn),，你必須保證代理商有足夠的零售利潤(rùn)讓代理商跟著你走。

比如郁芳的一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶,，利潤(rùn)只有2-5%,，終端代理有15-20%的利潤(rùn)，代理基本穩(wěn)定,。

3.我們不能把代理商當(dāng)成一個(gè)銷售工具,，要給代理商更多參與的機(jī)會(huì)。

參與產(chǎn)品選擇,、推廣,、平臺(tái)建設(shè)等。,，代理商不僅是產(chǎn)品銷售者,、上架決策者，還是產(chǎn)品代言人,、產(chǎn)品首席體驗(yàn)官,。多參與會(huì)讓代理商有主人翁感,，不會(huì)輕易流失,。

4.建立推廣和PK機(jī)制，給予代理商榮譽(yù)地位,。

比如定期組織PK,，獲勝者給予全平臺(tái)通知獎(jiǎng)勵(lì)，與明星合影,，國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游等,。，從而激發(fā)所有特工的斗志,，讓他們形成一種你追我趕的良性氛圍,。當(dāng)代理商獲得了金錢以外的歸屬感,，就不會(huì)輕易離開平臺(tái)。

當(dāng)平臺(tái)承諾不兌現(xiàn),，代理商沒(méi)有歸屬感的時(shí)候,，平臺(tái)就會(huì)發(fā)展壯大，抱著代理商的野心,。自然是要么跳臺(tái),，要么自立門戶！

作者:那是雨,；微信官方賬號(hào):社交電商媒體

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