本文作者:胡@暢銷書《微信商業(yè)交易手冊》,、《微信商業(yè)品牌新零售運(yùn)營合集》、《微信商業(yè)推廣》作者[S2/]

前段時間有幾個品牌跟我聊天,，說他們的代理商日常運(yùn)營做的不是很好,。通過聊天分析發(fā)現(xiàn)主要有兩個問題，這也是很多品牌代理商業(yè)績不好的通病,。第一個問題是個人品牌建設(shè)比較薄弱,，沒有匹配的IP形象。第二個問題是交易有問題,，沒有有效抓住客戶的痛點(diǎn),。

第一，個人品牌建設(shè)是微信業(yè)務(wù)營銷過程中信任的基石,。作為一個微信商家,，必須要有一個與職業(yè)相匹配的IP形象，以及專業(yè)的知識儲備,。這樣才能取得客戶的信任,，做成事半功倍的交易,。

第二個問題是，在成交一個客戶之前,，要學(xué)會抓住客戶的痛點(diǎn),，根據(jù)客戶的痛點(diǎn)制定成交流程和相應(yīng)的文字。其實(shí)這并不難,，難就難在這,。必須建立在個人品牌的基礎(chǔ)上才能發(fā)揮最大的殺傷力。

關(guān)于個人品牌的打造,，我在《微信商業(yè)交易手冊》和《微信商業(yè)的推廣》兩本書里都有闡述,。我所在的社區(qū)也有類似的課程，這里就不展開解釋了,。有興趣的可以去相關(guān)渠道了解一下,。這節(jié)課我們將重點(diǎn)解決第二個問題，談?wù)勅绾卧谂c客戶聊天中做好痛點(diǎn)營銷,。

《營銷大師》的布萊恩·特雷西曾經(jīng)說過:只有通過詢問,，你才能知道顧客的真正需求。你問的越多,，你就知道的越多,，然后你就能更好的把握客戶的真實(shí)需求。

在微信業(yè)務(wù)的營銷道路上,，當(dāng)我們走遍千山萬水,，克服了八十一難，終于和客戶建立了信任,，就可以開始考慮轉(zhuǎn)化客戶了,。可能很多微信業(yè)務(wù)之前都沒做過銷售,，所以一轉(zhuǎn)化成交易,，這個環(huán)節(jié)就有很多漏洞，往往破壞了自己辛辛苦苦營造的信任氛圍,。

比如有些微信商家認(rèn)為自己和客戶關(guān)系好,，就直接推銷產(chǎn)品，往往會讓客戶認(rèn)為對方之前的行為是有目的的,。這就相當(dāng)于一個男生追求女神N年,，最后同意做他的女朋友。結(jié)果男生做的第一件事不是和女生浪漫,，而是帶女生去了新婚之夜,。這樣會讓女生覺得這個男生目的性太強(qiáng)，往往導(dǎo)致男生還沒談戀愛就失戀了。

雖然我們和客戶建立信任是為了把他們轉(zhuǎn)化為成功的客戶,，但是我們不能在銷售的過程中赤裸裸的向客戶推銷產(chǎn)品,，而是要想辦法讓客戶心甘情愿的主動來找我們購買產(chǎn)品。而這種方法,，我們很容易通過“問”來實(shí)現(xiàn),。

第一步:找出痛點(diǎn)

醫(yī)生在給病人看病時,，往往會問病人一系列問題，通過病人的回答找出痛點(diǎn),。比如我們肚子疼的時候,，醫(yī)生一般會問:你吃了什么？你喝了什么,？等提問,。同樣，當(dāng)客戶來咨詢我們的時候,，我們也需要通過問客戶一系列的問題來找出客戶的痛點(diǎn),。

所謂痛點(diǎn)就是問題,，痛點(diǎn)就是需求的前身。找到客戶的痛點(diǎn),，才能激發(fā)客戶的需求,。痛點(diǎn)決定需求。痛點(diǎn)越大,，需求越高,，客戶愿意采取購買行動的速度越快。

這里需要注意的是,，痛點(diǎn)三部曲需要在客戶主動找到我們的前提下發(fā)貨,。這樣才有機(jī)會問。不然你主動找客戶問一堆問題,，對方肯定不愿意回答,。一般情況下，客戶主動來咨詢我們,，主要有兩種情況:

首先,，求解答。

當(dāng)我們在粉絲面前塑造專家形象的時候,，就會有很多小伙伴前來尋求相關(guān)問題的解決方案,。我之前說過，一些品牌或者代理商經(jīng)常找我?guī)退麄冊\斷運(yùn)營或者團(tuán)隊管理上的問題,。同樣,，如果你把自己描繪成護(hù)膚領(lǐng)域的專家，那么你被皮膚問題困擾的朋友一定會向你尋求相關(guān)皮膚問題的解決方案,。

這里需要注意的是,，我們塑造的專家領(lǐng)域必須與我們銷售的產(chǎn)品相關(guān)。比如我們是賣護(hù)膚品的,，所以要把自己塑造成護(hù)膚領(lǐng)域的專家,。塑造專家形象的目的是為了以后更好的實(shí)現(xiàn)交易。我們不是為了塑造而塑造,，而是為了關(guān)閉而塑造,。只有我們打造的專家領(lǐng)域與產(chǎn)品相關(guān)，才能通過提問將客戶的痛點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的交易上,。

事實(shí)上，當(dāng)客戶來找我們尋求解決方案時,，我們已經(jīng)大致知道痛點(diǎn)在哪里,。比如我們賣祛痘產(chǎn)品，可以把自己塑造成祛痘領(lǐng)域的專家,。當(dāng)客戶來找我們尋求解決方案時,，我們已經(jīng)知道客戶的痛點(diǎn)一定是臉上的痘痘或者與痘痘有關(guān)的問題，否則客戶不會來找我們。

就像找小胖尋求解決方案的人,，他一定遇到了與微信業(yè)務(wù)相關(guān)的問題,，而且絕對不會是與情感或哲學(xué)相關(guān)的問題。你把自己描繪成哪個領(lǐng)域的專家,？來找你尋求解決方案的人,，一定都遇到過這方面的相關(guān)問題。比如你是減肥領(lǐng)域的專家,，來找你尋求解決方案的人一定都遇到過肥胖相關(guān)的問題,。

需要注意的是，如果你要尋求解決方案的人是你的產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,，你必須擴(kuò)大你的產(chǎn)品品類或者進(jìn)一步細(xì)分你的專業(yè)領(lǐng)域,。比如你是賣祛痘產(chǎn)品的，但是你是護(hù)膚領(lǐng)域的塑形專家,，那么來找你尋求解決方案的人可能沒有遇到過痘痘問題,，也可能遇到過其他皮膚問題，比如皮膚干燥,，角質(zhì)層薄弱,。所以這個時候你就需要擴(kuò)大自己的產(chǎn)品品類，增加一些其他的護(hù)膚品,，或者進(jìn)一步細(xì)分自己的專業(yè)領(lǐng)域,，讓自己成為祛痘領(lǐng)域的專家。

有朋友會問,，既然已經(jīng)知道客戶的痛點(diǎn)在哪里,，為什么還要多此一舉，問客戶那么多問題,？有兩個原因:

第一,，雖然我們最終會把痛點(diǎn)引向產(chǎn)品交易，但是為了給客戶更好的解決方案,，我們必須通過問客戶一系列問題來找到問題的根源,。我們會在痛點(diǎn)三部曲的最后一步解釋這一點(diǎn)。

第二,，提問可以讓客戶感覺到我們是在用專業(yè)知識為他們量身定制解決方案,，讓后續(xù)的交易更容易。就像我們?nèi)メt(yī)院,，如果醫(yī)生什么都不問就直接開處方,，我們會懷疑這個處方的可靠性。同樣,，如果我們不向客戶提問,，他們會質(zhì)疑我們的專業(yè)精神和解決方案的可靠性,。

怎么提問？很簡單,。以我們在相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識,，問一些可能引起痛點(diǎn)的問題。比如一個客戶臉上長了痘痘,，他想找一個解決方法去祛痘,。通過我們的專業(yè)知識，可以問客戶一些關(guān)于痘痘的問題,。

參考問題:

1.平時作息規(guī)律嗎,？(作息不規(guī)律會長痘痘)

2.你喜歡辛辣的食物嗎？(吃辣容易誘發(fā)痘痘)

3.皮膚敏感嗎,？(有些過敏原會誘發(fā)痤瘡)

4.你平時用什么護(hù)膚品,？(可能是護(hù)膚品質(zhì)量有問題，也可能是護(hù)膚品中的過敏原有問題,。如果你還賣其他護(hù)膚品,，可以通過后期塑造護(hù)膚品的價值和優(yōu)勢，來和祛痘產(chǎn)品做一筆交易,。)

5.你以前用過祛痘產(chǎn)品嗎,？(不管客戶有沒有用過祛痘產(chǎn)品，最后肯定解決不了問題,，否則不會來找我們,。)

可能有些朋友不知道問什么問題。我想說的是,，如果你是相關(guān)領(lǐng)域的專家,，你一定會知道客戶痛點(diǎn)的原因。如果你不知道,，那只能說明你不是這方面的專家,。你需要做的是繼續(xù)研究這個領(lǐng)域，學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,。

其次,，咨詢產(chǎn)品信息

如果有客戶來找我們要產(chǎn)品信息，那一定是因?yàn)榭蛻粼谀程幙吹搅水a(chǎn)品的引流信息,。比如在朋友圈,，在貼吧論壇或者客戶推薦等。無論客戶在哪里看到的產(chǎn)品引流信息,，他一定是遇到了與產(chǎn)品相關(guān)的問題,。比如我們賣減肥產(chǎn)品，客戶來找我們要產(chǎn)品信息,?？隙ㄊ且?yàn)轭櫩陀龅搅朔逝謫栴}。

當(dāng)客戶向我們詢問產(chǎn)品信息時,，他們通常會問我們許多關(guān)于產(chǎn)品的問題,。這時候一定要以客戶為重，主動把問題提在自己手里,。如果客戶主動要求,，我們會很被動。比如客戶問我們價格,，如果價格高,，可能會覺得價格貴，不愿意買,；如果報價低,，可能會覺得產(chǎn)品便宜，懷疑產(chǎn)品質(zhì)量,。

但是,，如果我們主動在自己手里提問，通過專家的形象塑造問題的專業(yè)性,，最后,，當(dāng)我們的報價高了，客戶就會覺得物有所值,；當(dāng)我們報價低的時候,，客戶會覺得產(chǎn)品物美價廉。同樣的產(chǎn)品,，同樣的價格,，當(dāng)我們轉(zhuǎn)換身份，主動提問時,，結(jié)果往往會不一樣,，可以省去之前銷售中很多復(fù)雜的環(huán)節(jié)。所以微信商家要想做好營銷,，必須學(xué)會塑造個人品牌,，掌握主動權(quán)。

這里需要注意的是,，咨詢產(chǎn)品信息的客戶和尋求解決方案的客戶是不同的,。尋求解決方案的客戶被我們創(chuàng)造的專家形象所吸引。這群客戶知道我們在某個領(lǐng)域的專業(yè)性,，所以來找我們幫助解決他們的痛點(diǎn),。但是咨詢產(chǎn)品信息的客戶不一定都知道我們在某個領(lǐng)域的特長。比如客戶可能是偶然在微博或者小紅書看到產(chǎn)品引流信息后來咨詢我們,，而這些人之前可能根本不認(rèn)識我們,。

如果客戶不知道我們是這方面的專家,，就不會配合回答我們的問題。即使回答了問題,，我們也會下意識地認(rèn)為自己在最后的交易中是有目的的,。如果咨詢產(chǎn)品信息的客戶知道我們是這方面的專家，那么客戶就會認(rèn)為我們推薦的產(chǎn)品一定是有價值的,，所以我們很容易主動詢問,。

為了讓那些不了解我們的客戶知道我們的專業(yè)性，我們需要做兩件事:

第一,，要把自己的微信朋友圈裝點(diǎn)成專家氛圍,。如何裝飾微信朋友圈，微信商業(yè)的推廣初學(xué)者版和我在微信官方賬號的“小微信商業(yè)課堂”都有詳細(xì)講解,。這樣即使對方之前不知道我們是某個領(lǐng)域的專家,，看到朋友圈后也會下意識的認(rèn)可我們在某個領(lǐng)域的專業(yè)性。

第二,，我們在做引流信息的時候,，盡量不要把產(chǎn)品作為宣傳的重點(diǎn)，而是要努力塑造自己的個人品牌,。在平時的推廣中,，少做硬功夫，多輸出價值,，在價值中植入軟功夫,。比如我從來不直接宣傳自己的主業(yè)，比如社區(qū),、運(yùn)營,，而是以價值輸出的方式，比如課程,、書籍,，在課程或書籍中軟植入業(yè)務(wù)推廣。

當(dāng)客戶知道我們在某個領(lǐng)域非常專業(yè),，我們就很容易從客戶轉(zhuǎn)到客戶,，主動提問。比如我們賣減肥產(chǎn)品,。如果顧客知道我們是減肥專家,，當(dāng)顧客詢問我們的產(chǎn)品時，我們可以問他們是否患有肥胖癥,。當(dāng)客戶說好的時候,，我們可以利用相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識，提出一些可能會引起痛點(diǎn)的問題。其實(shí)通過一句反問,，我們很容易就把客戶咨詢產(chǎn)品信息的目的轉(zhuǎn)換成了尋求解決方案,。

參考案例:

顧客:請問，這種減肥產(chǎn)品多少錢,？

你自己:你正在經(jīng)歷肥胖嗎,？(要化被動為主動,，問客戶)

顧客:是的,。(其實(shí)我們心里已經(jīng)知道客戶的答案了。)

自我:你平時的飲食習(xí)慣是什么,？平時喜歡吃零食嗎,？你平時有健身的習(xí)慣嗎？你以前用過減肥產(chǎn)品嗎,？……

這里需要注意的是,，當(dāng)客戶咨詢產(chǎn)品信息時，一定要把注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的痛點(diǎn)上,。其實(shí)一句簡單的反問就能輕松轉(zhuǎn)移,。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后深層次的痛點(diǎn)需求,。

提問技巧

當(dāng)我們作為專家向客戶提問時,，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):

第一，提問要有足夠的專業(yè)性,，不要問與痛點(diǎn)無關(guān)的問題,，這樣會讓客戶質(zhì)疑我們的專業(yè)性。就像病人看病時,，醫(yī)生只會問與病情相關(guān)的問題,。

第二，無論我們問什么問題,，都要保證我們問的問題最終能把客戶的痛點(diǎn)引到產(chǎn)品的交易上來,。其實(shí)我們問的很多問題都是我們心知肚明的問題，因?yàn)樵斐赏袋c(diǎn)的原因就那么幾個,。

第三,，當(dāng)客戶回答我們的問題時，我們也可以從專業(yè)的角度解釋為什么要問這個問題,。我們解釋的越專業(yè),，客戶越認(rèn)同我們，最終成交的概率就越大,。

第四,，對于我們不認(rèn)識的客戶，可以通過提問來測試他們的購買力和決策力,。比如我們可以問顧客之前是否買過相關(guān)產(chǎn)品,。如果客戶說可以,，我們可以繼續(xù)詢問產(chǎn)品的價格和購買方式。

好了,，這節(jié)課的內(nèi)容到此結(jié)束,。至于如何在品牌運(yùn)營中應(yīng)用相關(guān)知識，如果品牌與我們合作,，我們會根據(jù)品牌的實(shí)際情況量身定制相關(guān)的運(yùn)營方案,，教品牌如何具體應(yīng)用。下節(jié)課,，我們來說說痛點(diǎn)三部曲的后兩步,。

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