大家好,，我是小帥,。今天，我要說(shuō)的是銷(xiāo)售,。每個(gè)做微信生意的人都有一個(gè)痛點(diǎn),，就是我的產(chǎn)品明明很好，卻賣(mài)不出去,。

為什么,？有什么問(wèn)題？

今天我們就來(lái)聊聊這個(gè)話(huà)題。

我們來(lái)看下面兩個(gè)場(chǎng)景,，告訴你為什么你的產(chǎn)品很好,，卻沒(méi)有人買(mǎi)單。

我想說(shuō)的是賣(mài)水果的場(chǎng)景,。大家會(huì)經(jīng)常買(mǎi)水果,。先說(shuō)兩個(gè)水果店老板是怎么賣(mài)蘋(píng)果的。

首先請(qǐng)想一想蘋(píng)果有什么好賣(mài)的,，但是不要急著回答,，可以先想一想。

現(xiàn)在看第一個(gè)場(chǎng)景和下面的對(duì)話(huà),。他是一個(gè)水果店主,，我們叫他A；

水果店主A(滿(mǎn)臉笑容):小伙子,，新來(lái)的富士蘋(píng)果,，了解一下吧。我的蘋(píng)果又大又紅,，又甜又富含維生素c,，最近在打折。買(mǎi)一斤送一斤...

小伙子:老板,，你這里有梨嗎,？

水果店主A: (看著攤位，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有梨,，笑容慢慢收了)小伙子,，梨賣(mài)完了，但是梨不好吃,。還不如買(mǎi)蘋(píng)果,。看,，這個(gè)蘋(píng)果又大又紅又甜...不要走,。

年輕人搖搖頭，嘆口氣離開(kāi)了,。

現(xiàn)在看第二個(gè)場(chǎng)景和下面的對(duì)話(huà),。他是一個(gè)水果店主，我們叫他B,；

水果店B(滿(mǎn)臉笑容):小伙子,，新出的紅富士蘋(píng)果，了解一下吧,。我的蘋(píng)果很珍貴,，是最新的品種。現(xiàn)在開(kāi)大酬賓，買(mǎi)一送一...

小伙子:老板,，你這里有梨嗎,？

水果店主B: (回頭看看攤位，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有梨,，笑容慢慢收了)小伙子,，梨賣(mài)完了，但是梨不好吃,。買(mǎi)個(gè)蘋(píng)果,，比較好。你看,，我的蘋(píng)果很珍貴,。它每三千年開(kāi)花，每三千年結(jié)果...

水果店主B: (拉著小伙子,，回頭看了一眼攤位,，然后拿出獼猴桃):小伙子，要不你看看獼猴桃,，特別甜,，水特別足。這是一個(gè)正宗的新西蘭品牌,。看,，我給你剪一個(gè),。

年輕人然后無(wú)助地等待店主切獼猴桃。

水果店主B: 嘗嘗吧,。是甜的嗎,？太好了。

年輕人補(bǔ)充道:你們這里有酸水果嗎,？

水果店主B: (生氣,，語(yǔ)氣不善)小伙子，你是來(lái)找茬的吧,？水果要甜很多,，所以沒(méi)什么酸的。不管你買(mǎi)不買(mǎi),，你都會(huì)離開(kāi),！

然后，年輕人搖搖頭,，嘆了口氣,，離開(kāi)了...

好，現(xiàn)在我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題:小伙子要買(mǎi)梨，他不喜歡這么好的蘋(píng)果,。

請(qǐng)問(wèn)這是誰(shuí)的錯(cuò),？年輕人錯(cuò)了嗎？水果店老板能說(shuō)小伙子不懂貨嗎,？這似乎不公平,，不是嗎？

請(qǐng)記住,，一切都是錯(cuò)的,，顧客是對(duì)的。他想要梨,，你卻強(qiáng)迫他買(mǎi)蘋(píng)果和獼猴桃,。他必須離開(kāi)。

我再問(wèn)你一遍:你覺(jué)得這兩位店主的銷(xiāo)售技巧怎么樣,？聽(tīng)起來(lái)他們?cè)诮榻B自己的產(chǎn)品和水果的時(shí)候,，很有條理，一套一套的,?？雌饋?lái)他們的銷(xiāo)售技巧不錯(cuò)。

但是,，我不得不告訴你,，這兩個(gè)店主的銷(xiāo)售技巧很差。

就像一個(gè)病人頭疼去醫(yī)院,。然而,，醫(yī)生對(duì)他說(shuō):“你不知道我們醫(yī)院只有治胃病的藥嗎？為什么會(huì)頭疼,？來(lái),，我們來(lái)了解一下胃病的藥。你看,，這種藥研發(fā)了十年才成功,。吃了之后，馬上就能治好,?！?/p>

你想，如果你是病人,，你會(huì)怎么想:醫(yī)生,，只有你一個(gè)人腦子有病,？

這就是我想告訴你的,。80%的銷(xiāo)售人員都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,，叫做“我有藥，你有病”,。而不是“你有病,，我有藥?！?/strong>

回到醫(yī)生看病的例子,，正常的醫(yī)生是怎么看病的？

首先要通過(guò)聽(tīng),、聽(tīng),、問(wèn)，找出患者頭痛的原因,，甚至通過(guò)抽血化驗(yàn),，確認(rèn)是什么癥狀，再開(kāi)藥,。

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的心態(tài),，不是乞求別人買(mǎi)你的東西，而是先找出對(duì)方的痛點(diǎn)是什么,，然后用自己的產(chǎn)品和服務(wù)去幫助他們,。

這就是我今天想告訴你的。為什么你的產(chǎn)品很好,，客戶(hù)就是不買(mǎi)單,？原因是什么？有什么問(wèn)題,？

原因是找到了需求才能促進(jìn)銷(xiāo)售,。

問(wèn)題是你在賣(mài)你的產(chǎn)品，沒(méi)有找到客戶(hù)的真正需求,；

這就是“我有藥，你有病”,；

就像上面的蘋(píng)果很好,，但是小伙子就是不想買(mǎi)，其實(shí)就是這個(gè)原因,。我只要梨,，你只要給我蘋(píng)果，我不要蘋(píng)果,。我為什么要買(mǎi)它們,？

記住，客戶(hù)買(mǎi)的東西和產(chǎn)品,，不是產(chǎn)品本身,，而是需求,；

相信需求，這個(gè)詞你在很多地方都聽(tīng)過(guò),，但我們對(duì)需求的理解往往是膚淺的,。所以，在這里,，我還是想把需求這個(gè)概念講透徹,。

很多時(shí)候，我們會(huì)誤以為客戶(hù)的需求就是他想要的,，比如一個(gè)產(chǎn)品,。

比如客戶(hù)要梨，這叫需求,。然后就會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)明明想要梨,，你卻只有蘋(píng)果和獼猴桃，然后根本賣(mài)不出去,。

如何在微信商家——小帥微社區(qū)銷(xiāo)售

那么問(wèn)題,，我們知道，怎么解決呢,？

銷(xiāo)售有一個(gè)基本法則,，就是對(duì)癥下藥法則。意思是先診斷,，找到根本原因,，然后推銷(xiāo)你的解決方案。

白話(huà)文里叫“你有病,，我有藥”,。

當(dāng)然，我這里說(shuō)的診斷并不是真的去看醫(yī)生,，而是通過(guò)溝通找到對(duì)方的需求和痛點(diǎn),。

這個(gè)對(duì)癥下藥的規(guī)律，也就是客戶(hù)需要的藥,，就是一個(gè)解決方案,。

所以一定要知道客戶(hù)背后真正的決策原因，也就是真正的根源在哪里,。

有兩種要求:

我們能看到的,，客戶(hù)自己知道的需求，叫做顯性需求,；

真正埋藏在幕后,，有時(shí)候客戶(hù)自己也說(shuō)不清楚，或者自己沒(méi)有意識(shí)到的需求,，叫做隱性需求,；

隱性需求是根本原因,。

那么，怎么做呢,？

你要根據(jù)不同層次的需求設(shè)計(jì)不同的解決方案,，往往需求越深，解決方案的價(jià)格越高,。而不是簡(jiǎn)單的滿(mǎn)足表面現(xiàn)象和顯性需求,。

比如買(mǎi)衣服，顧客直接要求導(dǎo)購(gòu)直接推薦衣服和裙子,，這是一種顯性需求,。

再比如，買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí),，客戶(hù)直接要求買(mǎi)重疾險(xiǎn),，或者上面場(chǎng)景中提到的蘋(píng)果，這是一種顯性需求,。

顯性需求的概念比較簡(jiǎn)單,，但是很多銷(xiāo)售會(huì)陷入顯性需求的陷阱。

就像微信商家在面對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)或者有購(gòu)買(mǎi)意向的時(shí)候,，往往會(huì)在銷(xiāo)售的時(shí)候急切的促成與客戶(hù)的交易,。

那么結(jié)果就是，即使你最后能做一單,，賣(mài)的產(chǎn)品銷(xiāo)量也非常有限,，只能一件一件的賣(mài)。而且,，如果只是根據(jù)客戶(hù)提出的顯性需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,，很容易被客戶(hù)帶入“貨比三家”的價(jià)格戰(zhàn)，這樣不好,。

如何在微信商家——小帥微社區(qū)銷(xiāo)售

那么,，這種顯性需求就很好理解了，就是微信商家在做銷(xiāo)售的時(shí)候,，你一定要明白,，客戶(hù)不是搶著看你的產(chǎn)品有多好，打折促銷(xiāo)有多便宜,。這些都是外因,，真正的原因是有需求促進(jìn)銷(xiāo)售,，所以一定要在產(chǎn)品思維之外思考和看問(wèn)題,；

這就是為什么你的產(chǎn)品很好，沒(méi)有人下單,，因?yàn)闆](méi)有需求,；

然后需求解釋透徹后,，大家都知道顯性需求得到很好的滿(mǎn)足，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售,，但容易陷入價(jià)格戰(zhàn),，銷(xiāo)量不高；

所以從對(duì)癥下藥的規(guī)律來(lái)看,，隱性需求是根本原因,，找到客戶(hù)的隱性需求是關(guān)鍵。只有這樣,，你才能賣(mài)得好,，賣(mài)得好。

那么如何挖掘客戶(hù)隱藏的需求呢,？微信商業(yè)創(chuàng)業(yè)者,，應(yīng)該如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱性需求，輕松將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升2倍,？

明天再和你分享,。你有什么辦法發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱性需求？歡迎討論,。

最后,，感謝您的閱讀。我是肖帥,，專(zhuān)注微信業(yè)務(wù)教育轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn),，每天更新，我們就在那里,。

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