描述對方心中的渴望

不知道對方想要什么,，不知道對方想要什么,，就無法完成銷售,。但是,，即使知道了這一點,，也無法用準(zhǔn)確有力的語言來描述,，無法啟動對方的購買欲望,。

達(dá)成交易的心理過程有三個步驟:

第一步,，進(jìn)入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心),；

第二步,，把客戶帶到他的世界邊緣(引導(dǎo)客戶)；

第三步,，把客戶帶入你的世界(實現(xiàn)銷售),。

事實上，近年來流行的“咨詢式銷售”就是從加里的秘密發(fā)展而來的,。而關(guān)鍵恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對方的欲望和愿景,，才能走進(jìn)對方的世界。

2.建立強(qiáng)大的信任

沒有人會把錢給陌生人,，因為他們不可信,。如果你想讓顧客把錢放進(jìn)你的口袋，你需要建立一種強(qiáng)烈的信任感,。最常見的建立強(qiáng)烈信任感的方法有:利用客戶見證,，把自己包裝成專家，利用同級專家的見證,。除了這些立竿見影的方法,，你還可以通過一步一步的交易來完成信任的建立。如果你想成交一個大單,，不妨設(shè)計一個多步成交環(huán)節(jié),。

第一步，讓對方付出很小的代價,，得到應(yīng)有的價值,，開始受益；

第二步,，開展咨詢,，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

第三步,，完成所有交易。

這樣做的好處是:

一是可以輕松完成第一筆交易,，以較低的金額擴(kuò)展前端,；

二是完成交易后，可以快速為對方提供服務(wù),，讓客戶驗證你的誠信,，享受你的價值,；

第三，你獲得更多與客戶交流的機(jī)會,。更多的交流意味著更多的銷售,。

3.讓客戶享受你提供的價值，然后收取回報,。

我問你,，除非你能給客戶10倍的價值，你才有資格收取1倍的回報,。你要設(shè)計好你的營銷流程,，讓客戶先體驗?zāi)愕膬r值，再付錢,。這樣你的回報會成倍增長,，因為客戶只有獲得價值后才會交錢，你一個肩膀承擔(dān)交易的所有風(fēng)險,。

你做錯了什么把顧客拒之門外,？對了，就是價值,。如果你堅持先獲得回報,，再提供價值，你會把潛在客戶硬生生的趕出門外,；另一方面,，你不僅會贏得流失的客戶，還會賺得更多,。

4.激發(fā)顧客的好奇心

好奇害死貓,。同樣，好奇心也會促使顧客花錢購買,。如果你的產(chǎn)品,，或者你對產(chǎn)品的描述，能夠激發(fā)客戶的好奇心,，那么你就再也不用擔(dān)心銷量了,。

銷售是有魔力的，一旦神秘感暴露,，雖然表現(xiàn)同樣精彩,，光彩也會褪去很多。

現(xiàn)在,，馬上修改你的廣告詞和產(chǎn)品描述,。“一定要把廣告詞做得像魔術(shù)、謎語,、半裸少女,。讓客戶忍不住想打開表面看看里面。揭秘的代價就是買,！”

5.你必須測試

賺錢沒有萬能的策略和方法,。不同產(chǎn)品的銷售也需要不同營銷策略的組合。在大規(guī)模投資之前,，你必須測試你的想法是否真的可行,。

“邏輯不可信，消費心理分析不可信,，成功經(jīng)驗不可信,，權(quán)威理論不可行，甚至...連我都不可信,?！彼裕陂_始一個營銷策略之前,，一定要花一點時間,、精力甚至金錢來檢驗?zāi)愕恼w方案，看看客戶的反饋是否熱烈,。測試將幫助你把風(fēng)險降到最低,。而且一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果不錯，那就放大,！