最近一個多月沒更新程序了,。很多同學(xué)都在微信上問我為什么去。甚至有同學(xué)問我是不是退出微商了,。

請放心,，我還在微商中掙扎。其實這段時間我什么都沒做,。我當(dāng)時在寫我的新書《微信業(yè)務(wù)萬人團(tuán)隊負(fù)責(zé)人運營手冊》,，花了一個多月的時間終于寫出了內(nèi)容。

因為這本書是我和另外兩位老師合寫的,，所以我敢花時間,。如果我一個人寫書，我可以再寫書,，再錄節(jié)目,。但既然是合著的書，就要注重團(tuán)隊效率,，不能因為我一個人而影響整個團(tuán)隊的進(jìn)度,。

這是我第一次和人合著一本書，發(fā)現(xiàn)這比自己寫書容易多了,。我們?nèi)齻€人,，每人寫兩章，可以很容易地完成一本書,。

通過這次合作,，我發(fā)現(xiàn)我們?nèi)齻€老師還是很有默契的，可以取長補短,。而且我們?nèi)齻€老師還創(chuàng)造了一個組合標(biāo)題叫《微信商業(yè)三劍客》,，我個人覺得還是很有意思的。以后我們就用這個頭銜在微商混江湖,，努力稱霸微商,，登上二樓，成為師傅的親傳弟子,。

如果你想購買我們合著的這本書,，可以在微信微信官方賬號的“小胖微信商務(wù)課堂”自定義菜單中找到購買渠道。個人建議,，如果真的想做好微信生意,，一定要買。這本書的內(nèi)容真的很精彩,。

而且我們買這本書會贈送很多課程,。不僅可以學(xué)到知識，還可以邊學(xué)邊賺錢,。具體怎么賺錢,，你看完書就知道了。

好了,，我們開始講這節(jié)課的內(nèi)容,。這一期是營銷類文章，就來說說營銷知識吧,。

一個同學(xué)說她是做微信生意的實體,，有自己的實體店。最近,，她想舉辦一個促銷活動來吸引一些本地客戶,。她問我，這個活動是贈品還是優(yōu)惠,？

其實這個問題就是我們社區(qū)的微信業(yè)務(wù)本地化課程里的知識,，包括我最近寫的這本書。

這里我簡單回答一下這位同學(xué)的問題,。

如果你做過生意,，或者你是一個購物大戶，你應(yīng)該知道商家做促銷活動的常用營銷策略只有兩種:一種是打折策略,，一種是贈品策略,。

不知道你有沒有想過,。是不是打個折比較好？送禮物比較好嗎,？對于店家來說,，是打折產(chǎn)品更容易和顧客打交道，還是送禮更容易,？對于客戶來說,，是更愿意買打折的產(chǎn)品還是更愿意買贈品？

這節(jié)課,，我們一起來探討這些問題,，你一定會有新的收獲。

為了更好的得出以上問題的結(jié)論,，我們安排了一些實體微信商家做了一個促銷活動的測試,。

第一個活動:產(chǎn)品有優(yōu)惠。

【/s2/】第二項活動:購買產(chǎn)品將獲得免費贈品,。

事后第二次促銷的銷量大于第一次促銷,，銷量和利潤也大于第一次促銷。通過這個活動測試,，我們得出一個結(jié)論,，送禮比打折好。

接下來我們通過這兩個促銷活動來分析一下,，為什么送禮比打折好,？

從商家的角度來看

我們假設(shè)第一次促銷的產(chǎn)品折扣是50%，第二次促銷的產(chǎn)品是買一送一,。

假設(shè)產(chǎn)品零售價為100元,，成本為20元，那么單品打五折后的零售價為50元,。通過計算零售價減去成本,，我們的利潤是30元錢。

我們再來看看,。買一送一的利潤是多少,？第一個是零售價100元，減去成本20元,，利潤80元,。由于我們也發(fā)了一個，80元的利潤要扣除20元的成本,，所以實際利潤是60元,。

通過計算我們會發(fā)現(xiàn)，買一送一的利潤大于五折的利潤,。兩個打五折的產(chǎn)品抵得上買一送一的產(chǎn)品,。

所以對于商家來說,，我們建議采用少打折的策略，尤其是主打產(chǎn)品的打折,。

這里有三個主要原因:

第一,，折扣影響產(chǎn)品形象。

一個產(chǎn)品賣的好,，為什么要打折？客戶心里會想,，是產(chǎn)品賣不出去,，還是產(chǎn)品質(zhì)量有問題。我們會發(fā)現(xiàn)很多囤貨的微信商家喜歡低價囤貨,，但往往發(fā)現(xiàn)賣的越低買的越少,。為什么會這樣？是因為你的低價折扣影響了產(chǎn)品的形象,。

第二,，事后銷量會受影響。

打折很容易,，但如果打折后再提價,，顧客的購買欲望就會減弱。尤其是已經(jīng)購買的客戶,，他們的復(fù)購率往往不高,。為什么？這是人性的貪婪,，作為客戶,，我們內(nèi)心很難接受。所以,，降價比漲價容易,。

第三，會導(dǎo)致同行之間的價格戰(zhàn),。

產(chǎn)品打折肯定會影響競爭對手的業(yè)務(wù),。同行為了生存，會模仿打折策略,。同行折扣也有,，你再提價就難了。

因為你的同行也在提供折扣,，所以當(dāng)對方停止提供折扣時,，就不在你的控制范圍內(nèi)了。同行不恢復(fù)價格,，你一提價客戶就不買你了,。所以這會導(dǎo)致無休止的價格戰(zhàn),，最終兩敗俱傷。

從客戶的角度來看

假設(shè)產(chǎn)品A的零售價是100元,，成本是20元,。

如果我們給產(chǎn)品打六折，這里的利潤是40元,，相當(dāng)于客戶花60元買了一個A產(chǎn)品,，這里的利潤是60元減去20元的成本，就是40元,。

但是現(xiàn)在我們不采取打折的策略,，而是采取六折的優(yōu)惠給客戶購買禮品。上面說了,，六折給40元,。

那我們現(xiàn)在就用40元購買禮物。假設(shè)我們購買產(chǎn)品A,，我們可以只購買兩個產(chǎn)品A嗎,？也就是說，客戶花了100元買了一個A產(chǎn)品,，還可以送兩個A產(chǎn)品,。這里商家的利潤也是40元。

好了,，我們總結(jié)一下:打折策略相當(dāng)于顧客花60元買100元起的產(chǎn)品,。而贈送策略相當(dāng)于客戶花100元買了300元的產(chǎn)品。

如果你是顧客,，你想占哪一個的便宜,？以上兩種策略，商家的利潤是40元,，作為商家你更傾向于選擇哪種策略,？很明顯，你會選擇付出,，因為付出的價值看起來更大,。

這時候很多同學(xué)心里會想，為什么在利潤相同的情況下,，贈送策略看起來更有價值,？

很簡單，因為客戶只會用市場價來衡量禮物的價值,，而不是禮物的成本,。這就是微信商家禮品營銷的奧秘，充分利用了占便宜的人性特點,。

比如100元的產(chǎn)品,，商家給顧客讓利給50元,，而這50元是實實在在的50元。但如果我把這50元的利潤拿去購買禮物,，禮物的價值肯定大于50元,。

因為這50元是贈品的購買成本，而不是價格,，如果換算成價格,，我至少可以翻三倍的價值，也就是150元起的贈品,。對于客戶來說,，他不知道你購買的成本是多少，只知道你的贈品價格是150元,。

所以，如果你是顧客,，你是希望商家從50元開始讓利,，還是希望商家從150元開始送你更多的贈品？大多數(shù)人會選擇送禮物,。

當(dāng)然,，這里的禮品購買是有技巧的。必須購買可以放大3-5倍的禮品,。這種禮物很容易找到,。如果您是社區(qū)成員，您可以在本地化課程中了解購買禮物的相關(guān)信息,。

除了以上原因,，贈品策略相對于折扣策略還有以下優(yōu)點。

從心理因素分析,，打折容易被顧客理解為營銷手段,，而贈品相對更好。

其次,，打折會給人很弱的存在感,，因為這只是一個數(shù)字游戲。禮物給人很強的存在感,，因為客戶其實是收到禮物的,。

從占便宜的角度來說，贈品比折扣更容易讓顧客選擇,，更能讓顧客感受到產(chǎn)品的價值和占便宜的感覺,。

再者，折扣在一定程度上可以刺激消費者,，但是相比于強大的贈品,，折扣在消費者心理上顯得有點虛無縹緲,。

當(dāng)然，這里需要注意的是,，雖然折扣策略不如贈品策略,，但不代表折扣不能用。只是說明打折策略和贈品策略相比并不是最佳選擇,。

最重要的是打折策略簡單單調(diào),。沒有什么好的玩法，只能降價,。但是禮物策略不同,。他有各種玩法，能激起顧客的購買欲,，充分調(diào)動顧客的人性,。

所以以后要做促銷活動，盡量少用打折策略,，多用贈品策略,，這樣別人會覺得更超值。至于禮物策略怎么玩,，想知道的同學(xué)可以來我們社區(qū)學(xué)習(xí),。

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