在中國電商,，聚劃算絕對(duì)是一個(gè)另類。

用戶數(shù)從250萬增長(zhǎng)到2320萬,，收入從12.84億增長(zhǎng)到130.15億,，增長(zhǎng)約10倍。才采了兩年,！

期間營銷費(fèi)用只有16.63億,，其中14.66億還是奇怪的會(huì)員管理費(fèi)。算下來,，平均每個(gè)用戶的獲客成本只有80.34元,。

除了低成本增長(zhǎng)，會(huì)員商家的聚集也大不相同。

2018年買家2320萬人,，其中交易會(huì)員(當(dāng)年已交易的會(huì)員)約610萬人,，較2017年增長(zhǎng)165%，占買家總數(shù)的26.29%,。同期,，歡聚會(huì)員收入15.52億，占總收入的12%,。

看看JD.COM,，這位自由職業(yè)的老大哥。截至去年9月6日,，擁有超過1億用戶的JD.COM只有1000萬注冊(cè)會(huì)員,。

作為一個(gè)社交電商，相比拼多多通俗易懂的拼團(tuán)模式,，拼團(tuán)的商業(yè)模式更加晦澀難懂,，甚至一度被質(zhì)疑傳銷，被監(jiān)管部門罰款,。

隨著最近向SEC提交IPO招股說明書的聚會(huì),，一切都已揭開。

只有看了招股書,，才能真正明白它崛起的秘密:利用人性的Bug,，將傳銷合法化，轉(zhuǎn)化為“會(huì)員服務(wù)”,，委托第三方聘請(qǐng)“服務(wù)經(jīng)理”,，為“上線”兌現(xiàn)利益。

換句話說,，歡聚是“完美”的網(wǎng)絡(luò)版。

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收集社交裂變的秘密:網(wǎng)絡(luò)版的《完美》

通過朋友,，我會(huì)給你發(fā)兩個(gè)鏈接和幾張截圖,，告訴你她是誰，她的聚會(huì)是什么,。我們能不能繼續(xù)聊天,，就看你交不交398元的會(huì)員費(fèi)。這是聚集店主的常態(tài),。

在云集,，像這樣的店主有幾十萬，而不是幾百萬,。大部分都是年輕的,，在家無所事事的媽媽，她們有一個(gè)瑪莎拉蒂的夢(mèng)想，通過吸引會(huì)員和分享鏈接銷售獲得獎(jiǎng)勵(lì),。

店主是聚劃算模式的核心,。成為店主不難，只要398元,，就可以加入歡聚會(huì)員,。因?yàn)橹挥谐蔀闀?huì)員才有資格進(jìn)入擁擠的銷售系統(tǒng)。

某種程度上,，成為會(huì)員后,，這個(gè)游戲才能真正開始。當(dāng)然,，你也可以選擇不參加,，做一個(gè)普通的羊毛黨，拿走聚會(huì)贈(zèng)送的商品,，永遠(yuǎn)享有在聚會(huì)上購買商品的權(quán)利,。

但想到不久前微信生意在網(wǎng)上暴富的新聞，大部分人還是義無反顧的涌入,。進(jìn)去后工作不難,，但只有兩件事:拉辛和賣貨。

和大多數(shù)RPG游戲一樣,，你只是一個(gè)普通的店主,，在你之上，還有客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理,。

為了推廣和選拔而聚集,，相對(duì)簡(jiǎn)單。表示有多少人加入了俱樂部,，或者用行話來說,，有多少人下線。在這個(gè)過程中,，服務(wù)經(jīng)理相當(dāng)于MLM的“上線”,。

據(jù)媒體報(bào)道，成為銷售經(jīng)理的條件是團(tuán)隊(duì)需要達(dá)到80人以上,，直接邀請(qǐng)20人,。下一級(jí)是服務(wù)經(jīng)理，禮包銷售額需要達(dá)到36萬元,。按照一套398元的會(huì)員禮包,，團(tuán)隊(duì)成員需要超過904人。當(dāng)用戶滿足參賽條件時(shí),，紀(jì)昀會(huì)主動(dòng)提醒用戶提交申請(qǐng),。

按照小說的情節(jié)，這個(gè)時(shí)候，會(huì)有空的靈體聲音在店主的腦海中回蕩,?！澳贻p人，你渴望力量嗎,？如果有,，那就去發(fā)展會(huì)員吧！”

畢竟一個(gè)人的銷售能力是有限的,。但如果你變成了“在線”，那就大不一樣了,。相當(dāng)于組建了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),，從很多分公司拿提成。

根據(jù)《中國企業(yè)家》獲得的一份競(jìng)爭(zhēng)和收入標(biāo)準(zhǔn),，銷售經(jīng)理的服務(wù)費(fèi)是團(tuán)隊(duì)銷售利潤(rùn)的20%。因?yàn)榉?wù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)基數(shù)大,，提成是團(tuán)隊(duì)銷售利潤(rùn)的8%,。

“線上”的份額在宣傳時(shí)比較敏感，很容易被認(rèn)定為傳銷,。因此,，聚會(huì)采取了非常巧妙的方式來避免這一點(diǎn)。

首先,，在拉辛,，推薦者不會(huì)直接獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，而是獲得80云幣在聚會(huì)上購買商品,。

在大的銷售份額中,，紀(jì)昀與五家第三方服務(wù)公司簽署了合作協(xié)議。他們的職責(zé)是為會(huì)員提供培訓(xùn)和其他服務(wù),，包括介紹APP使用方法、回答問題和傳授經(jīng)驗(yàn),。

有趣的是,，這些培訓(xùn)老師就是聚集的服務(wù)經(jīng)理。服務(wù)經(jīng)理由歡聚委托的“第三方機(jī)構(gòu)”選聘并支付薪酬,，不需要全職服務(wù),。

也就是說，紀(jì)昀將原來傳銷的線上收入改為“會(huì)員管理費(fèi)”，委托第三方聘請(qǐng)“服務(wù)經(jīng)理”為線上兌現(xiàn)收入,。

到2018年底,，第三方服務(wù)公司的服務(wù)經(jīng)理多達(dá)7萬人，聚集的員工人數(shù)剛剛超過1000人,。2018年支付給這些服務(wù)經(jīng)理的費(fèi)用高達(dá)8.35億,，而去年他們?cè)谡麄€(gè)營銷上的投入是9.55億。平均每個(gè)服務(wù)經(jīng)理一年能掙1萬左右,。

過去幾年的高速增長(zhǎng)也很大程度上得益于此,。

2018年買家2320萬人，同比增長(zhǎng)37%,，其中交易會(huì)員(當(dāng)年已交易的會(huì)員)約610萬人,，較2017年增長(zhǎng)165%，占總買家的26.29%,。

2018年GMV(總成交額)227億，同比增長(zhǎng)136%,，其中66.4%的gmv來自會(huì)員,，64.7%的交易會(huì)員也通過其社交網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品。同期其營業(yè)收入為130億,，同比增長(zhǎng)103%,。

收入通過賣產(chǎn)品,，免費(fèi)培訓(xùn),，三級(jí)直銷體系，創(chuàng)新,，賣貨來回報(bào).....聚劃算幾乎把過去化妝品品牌的“完美”玩法帶到了互聯(lián)網(wǎng)上,。

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18年虧損才203萬,，盈利可能遙遙無期

如果把拼多多比作社交電商中的淘寶,，聚劃算就像是JD.COM。和老大哥一樣,，盈利成了聚劃算前的一道坎。

2018年調(diào)整后凈虧損僅為203萬,，較2017年的虧損1.04億大幅收窄,。看來聚劃算離盈利不遠(yuǎn)了,。但這個(gè)很可能會(huì)是未來聚集時(shí)間長(zhǎng),，最接近盈利的那個(gè)。

為什么這么說,？只看累計(jì)虧損收窄的原因,。

聚集虧損很大程度上是因?yàn)槠涑蓡T收入的增長(zhǎng),。2018年,，歡聚會(huì)員收入15.52億元，較2017年增長(zhǎng)超過10億,。也就是說,，如果剔除會(huì)員收入，2018年自營業(yè)務(wù)將虧損9億元,。

考慮到特殊的會(huì)員模式,，以后頗有透支的嫌疑。目前的會(huì)員費(fèi)是398元,，比JD.COM的198元高很多,。原因很簡(jiǎn)單。聚集會(huì)員模式是一次性收費(fèi),。

這種費(fèi)用的上限受到其用戶增長(zhǎng)的嚴(yán)重限制,。但從目前的情況來看，現(xiàn)有銷售體系支撐的用戶增長(zhǎng)已經(jīng)接近天花板,。

2018年,，聚劃算用戶數(shù)從1690萬增長(zhǎng)到2320萬，增長(zhǎng)率僅為37.27%,。對(duì)于只有1000多萬用戶的聚劃算來說,，顯示出來的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。值得一提的是,，紀(jì)昀在招股書中并沒有公布季度數(shù)據(jù),，這樣的舉動(dòng)也在一定程度上印證了其用戶增速放緩的尷尬。

用戶的增長(zhǎng)沒有希望,，會(huì)員的增長(zhǎng)只能靠滲透率的提高,。2018年交易會(huì)員約610萬，占總買家的26.29%,，且仍有一定增長(zhǎng)空,。但長(zhǎng)期來看，在整體用戶增長(zhǎng)放緩的情況下,，僅通過提高滲透率來提高會(huì)員收入是有限的。

永久會(huì)員的模式固然可以在短期內(nèi)大大增加會(huì)員的收入,，但是從長(zhǎng)期來看,，這樣簡(jiǎn)單粗暴的清算方式，使得大量的自營業(yè)務(wù)在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)幾乎不可能盈利,。

原因是大量會(huì)員的出現(xiàn)會(huì)大大降低自營業(yè)務(wù)的毛利率,。2016-2018年，紀(jì)昀自營業(yè)務(wù)毛利率分別為13.39%,、12.5%和6%,，逐年下降。

表面上看,，自營業(yè)務(wù)的毛利率仍然為正,。但你忽略了的是，還有很多演出費(fèi),。

所謂履約費(fèi),，大致可以理解為第三方為完成訂單而支付的運(yùn)輸和交易費(fèi)用。這里的大頭自然是運(yùn)費(fèi),。有趣的是,，或許是為了吸引用戶，用戶在聚會(huì)上購買任何商品都不用支付快遞費(fèi),。也就是說,，這些費(fèi)用都被視為用戶福利，全部記在聚劃算頭上,。

演出費(fèi)很有意思,。在會(huì)計(jì)處理中，它被算作一項(xiàng)費(fèi)用,。但實(shí)際上是完成每一筆訂單必須付出的成本,，比如買食材、租房子,、餐廳雇傭廚師和服務(wù)員的費(fèi)用,，缺一不可。

也就是說,，只有加上績(jī)效費(fèi),，才能衡量自營業(yè)務(wù)的真實(shí)毛利率。

2018年業(yè)績(jī)費(fèi)11.62億,，占營業(yè)收入的10.2%,，遠(yuǎn)高于6%的毛利率。單算收入成本和演出費(fèi),，當(dāng)年自營業(yè)務(wù)實(shí)際虧損4.81億元,。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，自營業(yè)務(wù)的虧損會(huì)不斷增加,?？雌饋砭奂那闆r比JD.COM還糟糕,。

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收集了兩張卡

聚會(huì)不是沒有機(jī)會(huì)。2000多萬用戶,，600萬會(huì)員是它的籌碼,。

紀(jì)昀打出的第一張牌是發(fā)展自己的品牌?；谄湎鄬?duì)豐富的供應(yīng)商資源,，紀(jì)昀逐步推出了一些自己的品牌，如Solo Life,，黃遠(yuǎn)生和Unibeauty,。

從目前招股書披露的自有品牌來看，多為女性日用品,。舉幾個(gè)例子,，Solo Life賣面膜；原色黃賣女性個(gè)人護(hù)理用品,；你倪梅賣美容和健康食品,。

當(dāng)然，這也不難理解,。一方面,，這類商品價(jià)格不透明，毛利大空,。另一方面,，聚銷售系統(tǒng)的創(chuàng)始人在過去無數(shù)次的實(shí)踐中證明了這個(gè)系統(tǒng)完全適合類似品類的銷售。

即便如此,，面對(duì)自營業(yè)務(wù)越來越大的虧損坑，聚劃算賣出多少自有品牌的化妝品來填坑,，是一個(gè)難題,。

歡聚打出的第二張牌是第三方交易業(yè)務(wù)。

目前聚集的模式還是以個(gè)體戶為主,。根據(jù)招股書,，紀(jì)昀已計(jì)劃發(fā)展第三方業(yè)務(wù)。但與老大哥JD.COM的轉(zhuǎn)變相比,，這次聚會(huì)可能就不那么順利了,。

原因有二。第一,，2000多萬用戶的增長(zhǎng)和疲勞會(huì)極大限制其第三方業(yè)務(wù)的規(guī)模,。第二，會(huì)員是聚劃算模式的核心,，也是重要的分銷商,，加上其獨(dú)創(chuàng)的發(fā)貨方式,。在眾多電商中，聚劃算的模式有些異類,。在這種情況下，我們需要繼續(xù)觀察第三方業(yè)務(wù)是如何融入到采集系統(tǒng)中的,。

野蠻生長(zhǎng)之后，歡聚能否借助上市完成一次華麗的蛻變,，目前沒有人能給出答案。