“改革者的消費投資”

?

文/宇易

隨著新零售越來越被關(guān)注和討論,，社交電商和無人店被稱為新零售的趨勢之一,。一時間，無論是創(chuàng)投領(lǐng)域,，還是零售領(lǐng)域,，都在聊天、研究或投資,。今天我想說的話題是社交電商,。社交電商是坑還是零售新趨勢,？

社交電商和微信業(yè)務(wù)是一回事嗎？

需要區(qū)分這兩種玩法,，否則無法理清社交電商以及社交電商,、微信業(yè)務(wù),、傳銷之間的關(guān)系,。

“微信業(yè)務(wù)”這個詞幾乎和它誕生的那枚火箭的傳播和爆炸一樣快，很快就讓人們對這個詞的好感保持了距離,。

無論從最早的保健品、面膜,、女性日化產(chǎn)品,，微信商業(yè)的模式都讓很多產(chǎn)品和品類現(xiàn)象級,。比如曾經(jīng)成為微信商業(yè)面膜界傳奇的思布集團，也在微信商業(yè)的模式中完成了巨大的財富積累和代理積累,，迅速洗白變好,，按照正統(tǒng)的整容打法成功落地,。

就連不久前倒閉的摩能集團,，也在短短幾年內(nèi)用微信業(yè)務(wù)把女性私處護理這個小品做到了現(xiàn)象級，沖到了100多億的銷售額,。所以,，這是最好的時代，也是最壞的時代,，這句話在微信商業(yè)領(lǐng)域非常適用,。

從微信商業(yè)的邏輯來說，本質(zhì)是實現(xiàn)每個節(jié)點的個體粉絲,，讓每個人都成為個體戶,、小B，成為“父母,、親人,、朋友、同學(xué)”等貢獻身邊粉絲的小渠道,，讓產(chǎn)品、品牌的渠道散落在千千千人大戰(zhàn)的汪洋大海中。

產(chǎn)品方面,，本質(zhì)上,，社交電商和微信業(yè)務(wù)本質(zhì)上是相通的，都是利用各種節(jié)點人物的社交圈和人脈進行商業(yè)零售,，在現(xiàn)有背景下是可行的,。關(guān)于當前零售和用戶購物行為變化的背景，我們后面再分析,。

但是,，為什么微信業(yè)務(wù)做起來往往會變成傳銷？上午社交電商會不會也走這條路,？

微信業(yè)務(wù)做起來就變味了。有幾個關(guān)鍵問題需要分析,。

一是微信業(yè)務(wù)變味,，甚至走上傳銷之路?；旧?，微信業(yè)務(wù)是主要渠道。產(chǎn)品品牌單一,，只有一個品牌甚至一個單品,，而且這個單品的消費頻率不高。由于微信業(yè)務(wù)渠道扁平化,，產(chǎn)品性價比不高,。

這往往會導(dǎo)致一個問題，就是這類產(chǎn)品往往都是存在渠道里的,，品牌壓一級代理商,，一級代理商再把貨壓到自己的下線，一層一層的往下壓貨,。但在真正消費的終端客戶中,，銷售遠少，甚至沒有銷售,。

因為大家的利益重心不再是靠賣貨賺取差價利潤,，而是靠發(fā)展線下代理吃返點，進入了惡性循環(huán),。

第二,，傳統(tǒng)微信業(yè)務(wù)的基本利益邏輯是，估計代理會更多發(fā)展下線,，代理的收入主要來自下級代理的數(shù)量,，通過不同代理級別之間的折扣差價和代理的提成來獲取最大利益。

至于下級代理商能不能把產(chǎn)品賣給實際消費者，他們根本不關(guān)心,。這種邏輯必然導(dǎo)致代理商的不斷發(fā)展,，而不是專注于如何銷售產(chǎn)品。

第三,，傳統(tǒng)微信業(yè)務(wù)對產(chǎn)品沒有敬畏之心,。無數(shù)微信業(yè)務(wù)產(chǎn)品被人唾罵的核心原因是產(chǎn)品真的不好。

很多產(chǎn)品都是基于對市場熱點的追逐,，快速策劃一款爆款產(chǎn)品,，然后由工廠進行貼牌生產(chǎn)。而且由于微信商家普遍存在的價格敏感性,，大量微信商家想盡辦法把產(chǎn)品做低價格,，降低產(chǎn)品質(zhì)量。很多產(chǎn)品的壽命往往是三個月,。

之后迅速策劃了新的爆款產(chǎn)品,，不斷追逐熱點，瘦身褲,，減肥茶,，美白面膜，閃電祛斑等等,。

如此缺乏敬畏之心,，必然導(dǎo)致市場的無情淘汰，這也是人們對很多無底線的微信業(yè)務(wù)深惡痛絕的原因,。

第四,，傳統(tǒng)的微信業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，無法讓自己的客戶有更多的回購,，只能讓下級代理商承擔(dān)這樣的角色,。所以傳統(tǒng)的微信商家客戶并不是最終的消費者，而是各級代理商,。這種貨幣轉(zhuǎn)化為商品和商品儲存渠道的結(jié)果是必然的,。

社交電商完全不一樣

第一，社交電商性質(zhì)不同,。首先是零售的屬性,，而微信業(yè)務(wù)只能算是渠道的屬性。零售的性質(zhì)決定了其擁有足夠多的SKU(單品類型),，以用戶的終極消費為核心選擇產(chǎn)品,，主要是搶奪現(xiàn)有的零售存量用戶。

換句話說,，現(xiàn)在的社交電商平臺,，比如微店,、喜歡、聚會等,。,，都是大眾零售產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品或者小眾品牌產(chǎn)品,。

這些平臺上的消費者實際上是從淘寶,、天貓、JD.COM,、唯品會,、蜜芽或海淘等綜合電商平臺分流過來的。

這些消費者受到身邊節(jié)點人物(可能是親戚朋友或者同事的朋友推薦)的影響,，在他們的社交電商平臺上購買產(chǎn)品,。而且由于社會信任的背書，在零售中很容易形成復(fù)購,，甚至形成一定的購物習(xí)慣,。

二、社交電商的運營邏輯首先是零售邏輯,，然后才是社交邏輯,。社交電商首先要有好的產(chǎn)品,，好的爆款,，性價比好的東西。沒有這個前提,，社交的商業(yè)功能就無法實現(xiàn),。

所以這種基于零售的產(chǎn)品選擇邏輯和運營邏輯，可以讓社交電商進入良性狀態(tài),。

第三,，社交電商極大地拓展了原有的基于單一個體的微信商業(yè)邏輯。它使節(jié)點人和組織成為社交電商中以粉絲和用戶為中心的擴展邏輯,。

新參與者進入社交電商

現(xiàn)在的社交電商已經(jīng)遠不止是個人參與者,，而是大量擁有自己粉絲和用戶的組織和個人也參與其中。

比如電商自媒體,，就是讓個人中的大粉絲軍團加入這個行列,，而目前電商是大量粉絲的自媒體主要變現(xiàn)方式。

此外,，擁有大量用戶的公司和組織也參與其中,。比如銀行，如工商銀行,、招商銀行,、廣發(fā)銀行等,。這些金融機構(gòu)擁有龐大的用戶數(shù)量，并且是優(yōu)質(zhì)用戶,。在現(xiàn)有基礎(chǔ)上拓展電商業(yè)務(wù)是非常自然有效的方式,。

而且由于他們的業(yè)務(wù)屬于邊界明顯的跨行業(yè)準入，所以他們之間還是有很多互動的,。比如有的銀行推出一些好的產(chǎn)品或者爆款產(chǎn)品,，會給當月賬戶里的幾萬用戶不同的折扣，甚至是白菜價,。

這樣不僅能讓用戶受益,，還能促進其他業(yè)務(wù)，提高用戶粘性和跨行業(yè)復(fù)購,。

除了銀行,，像中國移動這樣擁有龐大用戶的機構(gòu)也紛紛涉足電子商務(wù)；像順豐這樣的物流巨頭,，在擁有自己龐大用戶群體的基礎(chǔ)上,，通過內(nèi)容電商接入也是體面的。

所以,，如今的社交電商早已脫離了人們對微信業(yè)務(wù)的理解,，而是基于各種節(jié)點人群和已有粉絲群的組織來實現(xiàn)電商。所以從這個角度來說,，社交電商正在被越來越多的參與者接受,。

那么為什么社交電商在今天的環(huán)境下會呈現(xiàn)這樣的發(fā)展狀態(tài)呢？這種趨勢有什么特點,？

這其實與當前人們消費行為的特點以及人們接受信息方式的變化密切相關(guān),。

社交電商在渠道深度、品類廣度,、流通速度等方面有著傳統(tǒng)電商無法比擬的獨特優(yōu)勢,，如資訊化推薦、碎片化流量場景,、媒體推廣渠道,、用戶大數(shù)據(jù)管理等。基于社交關(guān)系的社交電商增強了消費者對網(wǎng)購路線的信任,。

相比于人們在零售渠道上的努力下沉,，社交電商其實下沉的更徹底，社交電商渠道下沉,，更側(cè)重于低線城市和農(nóng)村市場,。

在商品方面，相對于集中式的電商平臺(京東,。COM,，淘寶,，天貓等。),，小眾差異化商品脫穎而出,，而在大平臺上無法突破銷量的小眾產(chǎn)品在社交電商中表現(xiàn)并不差，因為人們在社交關(guān)系下自然會根據(jù)喜好進行聚類,，有利于小眾喜好的傳播,。

與此同時，用戶對高品質(zhì)跨境商品的需求持續(xù)增長,。你在朋友圈不斷看到代購好友,，就是很好的側(cè)面證明，尤其是化妝品,、服裝包,、進口食品。

對于社交電商平臺來說,，其展示的核心不再是集中式電商平臺的位置和定位,，不同于貨架式的產(chǎn)品展示，更多的是體驗,、評價等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的傳播,。內(nèi)容導(dǎo)購和內(nèi)容營銷起著極其重要的作用。

能夠精準激活用戶的社交行為,；從上游商品采購到下游終端用戶發(fā)貨,，供應(yīng)鏈全鏈條的支撐能力使得不同平臺的購物體驗不同，這也是未來社交電商競爭中形成壁壘的核心因素,。

比如已經(jīng)過A輪融資的歡聚微店,，走的就是重載模式,。整個平臺的所有產(chǎn)品都是由平臺挑選,、采購、倉儲,、配送,、售后，店主只負責(zé)銷售和開新店,。

有一個輕模式的Zan和微店,，主要是把上一段做到極致，讓平臺的微電商參與者可以很好的使用這個平臺工具,，但是商品的供應(yīng)鏈不參與,，平臺的供應(yīng)商全部負責(zé)，平臺做一些審核和監(jiān)管,。

但長期來看,，我覺得供應(yīng)鏈會考驗社交電商的核心競爭力,。

結(jié)束

在分享計劃的第一階段，成立了三個有限合伙企業(yè),，每個有限合伙企業(yè)投資一個項目,。前三個有限合伙制在兩周內(nèi)完成。這充分說明了股權(quán)投資者對這一模式的認可,。

目前已經(jīng)開始募集第二期分成計劃,，還是三個有限合伙。

股權(quán)投資不僅是一種個人資產(chǎn)配置方式,，也是我們更深入了解商業(yè),、趨勢和世界的最佳方式之一。

股權(quán)投資的樂趣不僅在于與風(fēng)險賽跑,，更在于與自己的知識和未來賽跑,，讓自己在投資創(chuàng)業(yè)中獲得除風(fēng)險投資收益之外的更大收益。

人多力量大,。在相信專業(yè)力量的同時,，也請相信團隊合作的力量，相信大家經(jīng)驗的力量,。

歡迎所有對“分享計劃”感興趣的投資人參與到這一新的模式變革中來,，一起學(xué)習(xí)，一起投資,。如果您想了解第二期共享計劃中有限合伙的詳細情況,，請關(guān)注我們。

transformer微信官方賬號biangejiawang微博@ Transformator,。

合作轉(zhuǎn)載聯(lián)系人:[email protected]