分享者:廖俊蓮

編輯:陳晨

3月3日,，在#展易#無面對面營銷數(shù)字交流第11期，肖偉科技副總裁,、社交新零售前沿導師廖俊蓮分享了《微信商業(yè)時代線下實體實現(xiàn)線上零售的‘神’組合》,。

以下是分享全文，欣賞一下吧:

大家好,，我是肖偉科技的廖俊蓮,。感謝弓新媒體團隊和梅總邀請我用這種方式和大家交流分享。

今天我演講的題目是“微信商業(yè)時代,，線下實體開始實現(xiàn)線上零售的私有領(lǐng)域”,。在了解微信業(yè)務(wù)之前，我們梳理一下社交電商,，也就是什么是社交電商,？有哪些類型,？

在我看來，社交電商是供應(yīng)商(品牌商/經(jīng)銷商/服務(wù)商)通過社交關(guān)系鏈銷售商品或服務(wù)的一種電子商務(wù)形式,。商品的展示,、交易、售后,，和電商基本沒什么區(qū)別,。區(qū)別在于如何提高效率和效益。

目前對于一般品牌和經(jīng)銷商來說,，做的比較多的主要是分銷型和社區(qū)型電商,。分銷型就是我們所說的微信業(yè)務(wù)代理形式，主要適合品類少的品牌,；社區(qū)電商是一種通過社交關(guān)系組織商品社區(qū)零售的模式,，比較適合品牌和品類多的渠道商和經(jīng)銷商。

線下實體的挑戰(zhàn)和“新實體”的機遇

線下實體的挑戰(zhàn),，大家應(yīng)該都能感受到。運營線下實體,，首先談的是增加租金和人為社保,，但是線下客流的購買力不斷被電商、微信商家和社區(qū)蠶食,。

我們來拍一個場景:以前我們一周去一次超市的原因是我的牙膏,、洗發(fā)水、沐浴露,、紙巾都用完了,，我想去超市買。順便說一下,，我想瀏覽一下我需要買的東西,。結(jié)果我去買了幾十塊錢的東西，然后買了幾百塊不知道自己要的東西,。但是微信商業(yè)和社區(qū)電商解決了我的洗發(fā)水,，紙巾，牙膏,，我就沒有理由去超市了,。而我的潛在需求也在不斷被不同發(fā)型的社交電商滿足。

從上圖可以看出,，個人的未知需求是最大的,，而這個需求恰好是目前不同發(fā)型的社交電商的范圍。因此,，我在超市甚至淘寶等搜索類別的購物正在減少,。

“新實體”只是行業(yè)內(nèi)的一個名詞,，大致意思是可以打通線上線下的新實體經(jīng)濟。這種實體至少具有以下三個特征:

1.強大的ERP中間平臺和配套設(shè)施,。

2,、極致的店鋪管理能力

3.線上線下良性互動。

錢大媽

情況

2012年在廣州創(chuàng)立,，目前估值100億,，全國門店近2000家。

供應(yīng)鏈采購與配送:這是我們新媒體一直在倡導的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ),，即構(gòu)建企業(yè)數(shù)據(jù)庫——ERP及其對應(yīng)的高效部門協(xié)作,。

高效的門店管理:錢阿姨的員工都是統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓,。他們的工資收入與門店收入,、線上收入掛鉤，保證了服務(wù)流程和標準的統(tǒng)一,，也保證了員工的積極性,。

主動維護社區(qū):將方圓3 km客戶轉(zhuǎn)化為會員，引入社區(qū)進行管理,。社區(qū)通過打折,、發(fā)紅包的方式活躍起來，線上下單可以大大提高店鋪的效率,。

代理微信業(yè)務(wù)與社區(qū)電子商務(wù)的運作邏輯

前面說過,，對于品類少的品牌，分銷微信業(yè)務(wù)比較適合,。

分銷型微信業(yè)務(wù)是由品牌總部統(tǒng)一制定分銷和獎勵政策,，招募頭部代理商，需要代理商上門取貨或者預(yù)存貨款,，然后讓代理商自己組織私人流量進行分銷和配送產(chǎn)品,。總部/代理商統(tǒng)一送一件到店領(lǐng)取,，商品的陳列,、交易、利潤全部在線結(jié)算,。

這里的關(guān)鍵點是:

01.

必須有一個可以植入模式系統(tǒng)的管理系統(tǒng)——我們有一個軟件產(chǎn)品叫記賬熊,，就是專門針對這種場景設(shè)計的。

02.

總部總代理商的培訓和授權(quán)-在商學院組織一個類似的部門,。

03.

經(jīng)銷商代理的培訓和組織-日常零售技巧,。

社區(qū)電商的理解很簡單，就是商品可以通過社區(qū)賣出去。這是一種已經(jīng)被無數(shù)小b驗證過的零售形式,，剩下的問題就是如何一個社區(qū)一個社區(qū)的復(fù)制,、管理、運營,、支持,，這就是社區(qū)電商的整個渠道定義。

整個環(huán)節(jié)涉及供應(yīng)鏈的選品,、分銷,、售后、策劃,、內(nèi)容,、培訓、招商,，其中一個重要的核心部分是整個利潤分配邏輯,，直接關(guān)系到社群的維護和自我裂變。

社區(qū)電商是以社區(qū)內(nèi)的零售為基礎(chǔ)的,。頭部代理不需要囤貨,，也不需要預(yù)存，只需要分發(fā)和維護社群,，邀請和培養(yǎng)頭部,。

啟動社區(qū)電子商務(wù)的四個核心要素:

01.高質(zhì)量和穩(wěn)定的集團商品供應(yīng)鏈和支持服務(wù):

一方面團長的日常多產(chǎn)品推送可以支撐社群的日常活躍,、維護和轉(zhuǎn)化，另一方面分享團產(chǎn)品和售后服務(wù)也不能透支團長的社交背書,；

在這一點上,，熊師傅通過提供自營倉(集團自己組織)、中心倉(我們的采購團隊),、平臺倉(愛庫存,、1688等)給予集團支持。),、共享倉(多個集團共享)和全球倉(跨境保稅產(chǎn)品,，與海關(guān)建立單證推送機制)。

02.種子頭和具有裂變模式的平臺:

社區(qū)電商需要一個電商平臺體系的支撐,，通過模式把人,、錢、貨做到線上,；種子頭從哪里來,，這也是新啟動項目的基本要素；

03.代表團團長的組織和培訓:

社交電商的一個特點是，人的運營,、動機,、管理都不算一個數(shù)據(jù)。

04.運營規(guī)劃:

平臺的運營規(guī)劃完成如何把人和貨結(jié)合在一起,，讓渠道轉(zhuǎn)向,。比如策劃“雙十一”賣貨，爆款秒殺,，流行臨時品等等,。策劃的目的是調(diào)動團長，營造一種勢能,。

社區(qū)+直播,，私域流量實現(xiàn)“神”結(jié)合

弓新媒體對私域流量趨勢的把握非常準確。

相信未來五年,，私域流量的經(jīng)營是很多企業(yè)規(guī)劃布局的重要戰(zhàn)略,，社交電商是盤活私域流量的重要途徑。

2019年上半年,，社區(qū)電商成為社交電商領(lǐng)域的熱點,，下半年直播送貨成為非常火熱的形式,。我們相信在2020年,，社群+直播的方式將成為最受歡迎的創(chuàng)業(yè)方式之一。

社區(qū)電商包容性很強,，做微信生意的人很容易做,。以淘寶商家為代表的電商也可以引流。社區(qū)電商是現(xiàn)成的社區(qū)群,，線下實體有流量就很容易建群,。

社區(qū)電子商務(wù)的來源分類

所以社區(qū)是最便捷的用戶沉淀方式。線上是無邊界的,，但也可以落地,，有邊界。

社區(qū)可以根據(jù)標簽進行多維分類:

按地域分,，有社區(qū)團體和城市社區(qū),；

根據(jù)人群的特點，可以分為馬寶群體,、閨蜜群體和白領(lǐng)群體,。

按照行業(yè)標簽，可以分為母嬰,、美妝,、服飾、生鮮等。

最沒用的社群是沒有標簽和信任溫度的泛群,。

不過這里要明確一點,，社區(qū)電商是以購物為主題的社區(qū)，但是否輔以其他內(nèi)容的運營,，由業(yè)主決定,，但不能喧賓奪主。

同時也不能在原創(chuàng)主題社區(qū)上直接播群貨,，暴力賣貨,。這不是真正的社區(qū)電商。

再說說直播,。大家對直播并不陌生,，但我相信大部分人還是停留在公共領(lǐng)域，也就是Tik Tok,、Aauto Quicker,，或者之前的各種節(jié)目、發(fā)布會的直播,；

我們的貨類直播可以分為公共直播和私人直播,。前者是依附于大平臺的直播，如Tik Tok,、阿Aauto Quicker和淘寶,。

私域直播主要是指利用直播工具，利用自己的私域流量,，精準銷售商品的方式,，提出已近一年。得益于5G時代的到來,，流量成本降低,，得益于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，直播間可以輕松搭建和開放,。

私域直播主要有三種類型:

01.

工具型私域直播——以微信看直播、直播插件為代表,，主要使能流量變現(xiàn),。

02.

平臺型私域直播——入駐對方平臺，利用自己的社交流量進行直播轉(zhuǎn)化,，這也使得社交裂變模式,，比如廣播和特別擁抱模式；

03.

門戶私域直播——以熊師傅,、鵝傳等為代表的工具平臺,。，賦能商家自建直播間，支持流量分配和分傭模式,。

社區(qū)引流沉淀用戶,，直播工具高效轉(zhuǎn)化交易。這是一個賦能各種私有域流量運營商的“神”組合,。

熊師傅就是在這種背景下提供的一套解決方案,。

我們在2019年12月推出了直播。我們拿到了文字授權(quán)的直播平臺,。接入社區(qū)電商系統(tǒng)后,，可以賣貨和直播，有分銷邏輯,。同時可以實現(xiàn)團長/代表團的直播,。

發(fā)送2個案例:

閨蜜秀

真實案例

女友秀是一家社區(qū)電商，日訂單近萬單,。創(chuàng)始人是個90后女孩,，坐標在長沙。

馬寶慈善平臺

真實案例

馬寶的慈善團購,，借助消費扶貧活動,，短短半年就吸引了5000多人次。創(chuàng)始人是文清,，音樂系學生,，坐標在北京。

無論是集團組織的直播,，還是各個店主的直播,，借助社區(qū)電商的渠道，加上合理的分發(fā)機制,，都可以實現(xiàn)非常精準的分發(fā),。但是，市面上的直播大多只是B2C,。結(jié)合社區(qū)電商的邏輯后,，我們的直播做到了B2b2C。

傳統(tǒng)商業(yè)推出微信商業(yè)和社區(qū)電商的案例,；

案例1

曼天雨品牌折扣店

漫天雨集團成立于2008年,，旗下?lián)碛卸鄠€品牌，專注于服裝品牌折扣店的運營和管理,。主要門店主要在三四線城市,。目前加盟店4萬家，年銷售額70億,。

貨源主要來自品牌廠商的庫存,，在全國有發(fā)達的渠道網(wǎng)絡(luò)進行集中采購,，按區(qū)域倉庫配送給加盟店。加盟店的投入在10-30萬不等,，總部每三年返還一次,。

2019年12月開始籌備，1月組建5000多組,，測試一天能達到2萬單,。

疫情期間，通過疫情產(chǎn)品的配送,，大大盤活了流量,，迅速擴張。

他們通過百度尋找我們,，上門拜訪我們,，最終達成線上平臺和模式建設(shè)的合作。

值得一提的是,，他們老板非常熱心公益,，為這次疫情向武漢捐贈了150萬噸蔬菜。

手表行業(yè)旅游

寇莎國際

這是我們bow提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的咨詢案例,。在梅總經(jīng)理的推薦下,，我們達成了合作。

COSCIA Kousha奢侈品百貨是意大利五代人經(jīng)營的奢侈品家族,，與全球30多個一線奢侈品牌和頂級設(shè)計師合作,。

從2014年開始，COSCIA蔻莎奢侈品百貨進駐中國大陸,，先后在深,、京、滬,、渝,、貴、沈落地了8家面積超過1000平米的旗艦店,。

寇莎在線下布局多年,，在弓新媒體專家智庫的指導下，對全鏈路進行數(shù)字化改造,。

社區(qū)電商是打通線上線下的重要一環(huán),。這種合作包括線下會員與線上會員的對接，以及與后端ERP平臺的對接,，從而實現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中管理和購銷一體化。

員工/代表團團長/成員/客戶都在同一個管理平臺上,。線上會員可根據(jù)會員級別享受不同折扣,，一樓享受傭金返利,。重要的是，網(wǎng)上下單的客戶可以享受全國范圍的送貨服務(wù),。

為了充分發(fā)揮社區(qū)電商的驅(qū)動力,，蔻莎邀請了專業(yè)的社區(qū)運營團隊，為社區(qū)代理提供系統(tǒng)的培訓,，為輕創(chuàng)業(yè)提供絕佳的機會,。

總而言之:

(1)社交電商是運營私域流量最好的方式之一。無論我們是品牌還是渠道,，私域流量運營的布局是未來的趨勢,。

(2)目前和未來，對線下實體的挑戰(zhàn)比較大,。如果想做實體,，最好是做“新實體”，盡快進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,；

(3)做社交電商公司管理自己的私域流量,，品牌建議做分銷代理微信商業(yè)模式，渠道商建議做社區(qū)電商,；

(4)社區(qū)電商是沉淀私域流量最好的方式之一,，帶分發(fā)功能的直播投放是非常好的流量變現(xiàn)方式；

(5)各行業(yè)都有很多案例,。線下實體做社區(qū)電商是大勢所趨,，市場潛力和體量也最大。

這就是我這次要和大家分享的全部內(nèi)容,。謝謝你,。

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