【微商干貨】銷售技巧之自問 上節(jié)課,，我給大家分享了我聽說過國王的事,，對吧,？他又學(xué)了嗎,？那這門課呢,？我們接著再問一下,，其實(shí)老實(shí)說就是找準(zhǔn)疼痛,。我們通過“問題”判斷客戶的消費(fèi)能力和他的性格特征后,，進(jìn)入下一個非常重要的一環(huán)：“問題”,。菲利普科特勒(Philip Cotteller)的營銷書說,，要把客戶的需求作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，要找出客戶的需求之一,。如何發(fā)掘顧客的需求,？有人說是市場調(diào)查。事實(shí)上,，市場調(diào)查,，那不是提問嗎？這句話本身并沒有錯,。所以,，一個優(yōu)秀的銷售或談判的人，他一定是能提出問題的那個人,，但不一定是口齒不清的那個人,。那么問這部分其實(shí)分為兩個“問題”。第一個是問自己,，第二個是問顧客,。過去分享了很多提問的技巧。

比如，我是誰,？我應(yīng)該和客戶談什么,？我說的對顧客有什么好處？如何證明我說的是真的,？客戶為什么要和我一起買，客戶為什么現(xiàn)在要和我一起買,，你們要學(xué)會問自己這六個問題,。請大家記住，第一個問題是我是誰,？你是銷售人員還是銷售顧問,，其實(shí)銷售和銷售程序已經(jīng)結(jié)束了。有些人可能不在乎,，認(rèn)為我的工作結(jié)束了,。事實(shí)上，如果你是售前顧問,，不是嗎,，你不和客戶交易嗎？對吧,？所以對于我是誰的這個追問,，大家必須知道，你不僅要預(yù)售,，還要兼顧銷售,、銷售、預(yù)售,、銷售中,、銷售中、銷售后三個方面,。不是嗎,？(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視劇),，銷售)那么另一點(diǎn)是,，我們要記住，我們的目標(biāo)是利潤,。也就是說,，所謂的賺錢。(大衛(wèi)亞設(shè),，Northern Exposure(美國電視)),，財(cái)富這很重要，但有些人可能認(rèn)為盧老師不是一直說不要對你們太有利。說不要太利潤化,，但我們的目標(biāo)總是賺錢,。如果你不能做這件事賺錢，你肯定堅(jiān)持不了,。但是,，當(dāng)我們有利潤等目的時，同時用同感來迎接客戶是非常重要的

也就是說,，我們賺錢的這種欲望不能無視,，但對顧客的感情也不能置之不理。事實(shí)上,，可以說是所謂的同情心,。很多人要聽陸老師告訴你們的那堂課。如果你們沒有讀過的那些人能讓我變得微妙,，那么對共鳴,，可以說是共鳴嗎？(威廉莎士比亞,、同感,、同感、同感,、同感,、同感)其實(shí)要承認(rèn)自己，改變想法,。也就是說,，站在顧客的角度為顧客著想。他現(xiàn)在需要什么,，他想解決什么問題,，所以你不僅僅是賣家，你更是客戶問題的解決者,。

第二點(diǎn)是想和客戶談?wù)?。?dāng)你發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)確地掌握了銷售的角色定位，就知道我是客戶代表,。如果滿足客戶需求,，解決客戶問題的同時賺錢，我們就應(yīng)該和客戶談?wù)劷鉀Q問題的服務(wù)產(chǎn)品或方案,。

所以在這里我們要更加準(zhǔn)確和嚴(yán)謹(jǐn),。也就是說，要考慮客戶的要求到底是什么,。能滿足顧客的需求嗎,？能滿足到什么程度呢？沒錯。所以有些人可以和客戶交談,。那種題外話,，就是無休止的閑聊，然后隨便滿足顧客的要求,，我是誰,，我會和顧客談什么，這個初心我忘得一干二凈,。像陸老師自己的學(xué)生一樣,，我先叫他們。然后,，讓他們?nèi)フ覄e人閑聊，但有些呢,？我寄信,，正在閑聊。我讓他們寫下目標(biāo),。完全找不到目的,。聊天真的是鞋子閑聊。愉快地成為了朋友,。我們倆聊得很開心,。我們成為了非常重要的朋友然后結(jié)束了。忘記自己的目的是什么,，也忘記自己的角色定位,。(蕭伯納)。

接下來,，我來談?wù)劦谌c(diǎn),。我說的對顧客有什么好處？大家都發(fā)現(xiàn)了嗎,？向顧客購買商品的初衷是什么,？不是滿足需求嗎？我們讓顧客意識到這筆生意是平等的交易是名副其實(shí)的,。事實(shí)上,，我們已經(jīng)成功了一半。大家都沒聽過這句話,。世界上最難的事情是把自己的想法裝進(jìn)別人的腦袋里,，把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里。所以要讓顧客明白,，我們提供的方法,、產(chǎn)品、方案、服務(wù)等是能夠滿足他需求的疾病

也就是說,，事實(shí)上,，在這個過程中，我們必須完全,、充分地向客戶了解真相,，真正地向我們使用反饋，了解客戶的需求后提供解決方案,，不要太大聲地說明客戶的需求,，擴(kuò)大解決方案的效果，這是非常致命的,，例如,，我們經(jīng)常銷售保健產(chǎn)品，然后滿足治療所有疾病的那種說法,；事實(shí)上,，很多人實(shí)際上在銷售。東西很重要不要夸大其詞,。

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