胡小胖：微商如何找到客戶的痛點,？

這個世界上,，最厲害的交易專家不是營銷大師,，而是醫(yī)生,。醫(yī)生從頭到尾問,，病人從頭到尾答,。醫(yī)生問什么病人就回答什么,，醫(yī)生讓他買什么藥病人就買什么藥,。

這里我們需要思考的問題是：為什么病人愿意回答醫(yī)生的問題,？為什么病人愿意自愿買藥？答案很簡單,，因為醫(yī)生是患者心目中的專家,，他們相信醫(yī)生開的藥方可以解決他們的痛苦。

同樣,，如果我們想讓客戶回答我們的問題,，并愿意購買我們的產品，我們必須把自己塑造成相關領域的專家,，也就是像小胖常說的那樣塑造我們的個人品牌,。只有這樣，才能成功利用微信業(yè)務營銷中的下一個痛點三部曲來關閉客戶,。換句話說,，只有當我們是專家時，客戶才愿意被我們詢問和回答,。比如微信業(yè)務團隊的一些創(chuàng)始人經常找我?guī)兔υ\斷團隊存在的問題,。在給出解決方案之前，我通常會通過提問來了解團隊的現(xiàn)狀,。團隊領導愿意回答我的問題,，我給出解決方案后，他們都照著做,。

試想如果我只是一個微信業(yè)務小白,，這些團隊創(chuàng)始人還會回答我的問題嗎？你還會按照我的方案來嗎,？顯然不是,，甚至他們根本不會來找我咨詢，給我機會問,。他們愿意被我要求并執(zhí)行我的解決方案,，因為我是他們心目中的專家，可以幫助他們解決問題,。我以上的說法都是在表達一種觀點：微信業(yè)務要做好營銷,，就必須打造自己的品牌和專家形象,。可能有些微信商一提到專家就覺得遙不可及,。這里說的專家不一定是某個行業(yè)領域的權威專家。我們只需要成為客戶或粉絲群體的專家,。我之前說過,，我們知道別人不知道的，我們是他們的專家,；我們比別人懂得多,，我們是他們的專家。至于如何塑造專家形象,，打造個人品牌,，

我們將在后面的章節(jié)中詳細解釋。醫(yī)生在給病人治病的時候,，經常會問病人一系列的問題,，通過他們的回答找出痛點。比如我們肚子疼的時候,，醫(yī)生一般會問我們吃了什么,。你喝了什么？等等,，問題,。同樣，當客戶來找我們咨詢時,，我們也需要問客戶一系列問題,，找出他們的痛點。

所謂痛點就是問題,，痛點就是需求的前兆,。找到客戶的痛點，可以刺激客戶需求,。痛點決定需求,，痛點越大，需求越高,，客戶愿意采取購買行動的速度越快,。

這里需要注意的是，痛點三部曲只能在客戶主動找我們的前提下使用,。這樣才有機會提問,。客戶來我們這里咨詢主要有兩種情況：

當我們在客戶眼中樹立了專家的形象,，就可以開始用痛點三部曲來接近客戶了,。

第一步：找出痛點

醫(yī)生在給病人治病的時候，經常會問病人一系列的問題，通過他們的回答找出痛點,。比如我們肚子疼的時候,，醫(yī)生一般會問我們吃了什么。你喝了什么,？等等,，問題。同樣,，當客戶來找我們咨詢時,，我們也需要問客戶一系列問題，找出他們的痛點,。

所謂痛點就是問題,，痛點就是需求的前兆。找到客戶的痛點,，可以刺激客戶需求,。痛點決定需求，痛點越大,，需求越高,，客戶愿意采取購買行動的速度越快。這里需要注意的是,，痛點三部曲只能在客戶主動找我們的前提下使用,。這樣才有機會提問?？蛻魜砦覀冞@里咨詢主要有兩種情況：

首先,，尋求解決方案

當我們在粉絲面前塑造專家形象時，會有很多朋友來尋求相關問題的解決方案,。正如小胖之前所說,，微信業(yè)務團隊的一些創(chuàng)始人經常讓我?guī)椭麄冊\斷團隊中存在的問題。同樣,，如果你把自己描繪成一個護膚領域的專家,，你那些被皮膚問題困擾的粉絲一定會尋求解決皮膚問題的方法。

這里需要注意的是,，我們創(chuàng)建的專家領域必須與我們銷售的產品相關,。比如我們賣護膚品，所以要把自己建設成護膚領域的專家,。塑造專家形象的目的是為了以后更好的實現(xiàn)交易,。我們塑造它不是為了塑造，而是為了封閉,。只有當我們創(chuàng)建的專家領域與產品相關時,，我們才能通過提問將客戶的痛點引導到產品交易上,。

事實上，當客戶來找我們尋求解決方案時,，我們已經大致知道對方的痛點在哪里,。比如我們賣祛痘產品，可以把自己塑造成祛痘領域的專家,。當客戶來找我們尋求解決方案時,，我們已經知道客戶的痛點一定是臉上長痘痘或者與痘痘有關的問題，否則客戶不會來找我們,。

就像一個人找胖乎乎找解決辦法，他一定遇到了和微信業(yè)務有關的問題,，絕對不是和情感或者哲學有關的問題,。你在哪個領域創(chuàng)造了專家的形象？來找你尋求解決方案的人一定遇到過這方面的相關問題,。比如你是減肥領域的專家,，來找你尋求解決方案的人一定遇到過肥胖相關的問題。

還需要注意的是,，如果你想讓尋求解決方案的人成為你產品的目標客戶,，你必須擴大你的產品類別或進一步細分你的專業(yè)領域。比如你賣祛痘產品,，但你是護膚專家,，那么來找你尋求解決方案的人可能沒有遇到過痘痘問題，也可能遇到過其他皮膚問題,，比如皮膚干燥,、缺水、角質層脆弱等,。所以,，這個時候你需要擴大自己的產品類別，添加一些其他的護膚品,，進一步細分自己的特長,，成為祛痘領域的專家。

有朋友會問,，既然已經知道客戶的痛點在哪里,，為什么還要更進一步，問客戶那么多問題,？這里有兩個原因：

第一,，雖然我們最終會把痛點引向產品的交易，但為了給客戶更好的解決方案,，我們必須向客戶提出一系列問題,，找到問題的根源,。我們將在痛苦三部曲的最后一步解釋這一點。

第二,，提問可以讓客戶覺得我們是在用專業(yè)的知識為他們量身定制解決方案,，這樣以后更容易成交。就像我們去醫(yī)院看病,，如果醫(yī)生什么都不問直接開藥單,，我們會懷疑這個藥單的可靠性。同樣,，如果我們不向客戶提問,，我們也會讓客戶質疑我們的專業(yè)精神和我們解決方案的可靠性。

怎么提問,？很簡單,，用我們相關領域的專業(yè)知識來問一些可能會引起痛點的問題。比如一個客戶臉上長了痘痘,，他想找個辦法去掉,。通過我們的專業(yè)知識，他可以問客戶一些關于痘痘的問題,。

參考問題：

1.平時作息時間可以規(guī)律嗎,？(作息不規(guī)律會長痘)

2.平時喜歡吃辣嗎？(吃辣容易誘發(fā)痘痘)

3.皮膚敏感嗎,？(有些過敏原會誘發(fā)痤瘡)

4.你平時用什么護膚品,？(可能是護膚品質量有問題，或者護膚品中有過敏源,。如果你也賣其他護膚品的話,，可以在后面通過塑造護膚品的價值和優(yōu)勢來和痘痘產品做一筆交易。)

5.以前用過祛痘產品嗎,？(不管客戶有沒有用過祛痘產品,，最后肯定解決不了問題，否則不會來找我們)

可能有些朋友不知道該問什么問題,。小胖想說的是,，如果你是相關領域的專家，你一定會知道是什么導致了客戶的痛點,。如果你不知道,，那只能說明你不是這方面的專家。你需要做的是繼續(xù)學習這個領域,，學習更多的知識,。

第二，查閱產品信息

如果有客戶來找我們要產品信息,，一定是因為客戶在某處看到了產品的引流信息,。比如在朋友圈,，在貼吧論壇，或者客戶推薦等等,。無論客戶在哪里看到產品引流信息,，一定是遇到了與產品相關的問題。比如我們賣減肥產品,，客戶找我們要產品信息,，一定是因為他們肥胖。

當客戶向我們詢問產品信息時,，他們通常會問我們很多關于產品的問題,。這個時候一定要反客為主，主動問自己手中的問題,。如果客戶主動問,，我們會很被動。比如客戶問我們價格,，如果價格高，可能會覺得貴,，不愿意買,；報價低，可能會覺得產品便宜,，懷疑產品質量,。

但如果主動問在自己手里，通過專家的形象塑造問題的專業(yè)性,，最后我們的報價高了,，客戶會覺得物有所值；當我們的報價很低時,，客戶會覺得產品又好又便宜,。同樣的產品，同樣的價格,，當我們改變身份,，掌握主動提問的時候，結果往往會不一樣,，可以省去之前銷售中很多繁瑣的環(huán)節(jié),。所以微信業(yè)務要想做好營銷，必須學會打造自己的品牌,，掌握主動權,。

這里需要注意的是，咨詢產品信息的客戶和尋求解決方案的客戶是不同的,。尋求解決方案的客戶被我們創(chuàng)造的專家形象所吸引,。這些客戶知道我們在某個領域的專業(yè)知識,，所以他們來找我們幫助解決他們的痛點。但是咨詢產品信息的客戶不一定了解我們在某個領域的專業(yè)性,。比如客戶在貼吧論壇偶然看到產品引流信息后可能會來咨詢我們,，這群人之前可能根本不認識我們。

如果客戶不知道我們是這個領域的專家,，他們不會合作回答我們的問題,。即使回答了問題，我們也會下意識地認為自己在最后的交易中是有目的的,。如果咨詢產品信息的客戶知道我們是這方面的專家,，他們會認為我們推薦的產品一定是有價值的，這樣我們就很容易背棄客戶,，掌握主動提問,。

為了讓不了解我們的客戶了解我們的專業(yè)精神，我們需要做兩件事：

第一,，要把自己的微信朋友圈裝點成專家的氛圍,。上一課已經講過如何裝修微信朋友圈了。

第二,，我們在做引流信息的時候,，盡量不要把產品作為宣傳的重點，而要努力塑造自己的個人品牌,。在平時的推廣中,，要少做辛苦，多產出價值,，在價值中植入軟工作,。

當客戶知道我們是某個領域的專業(yè)人士時，我們很容易背棄客戶,，把握主動提問,。比如我們賣減肥產品。如果客戶知道我們是減肥專家,，當客戶向我們詢問產品信息時,，我們可以詢問客戶是否遇到了肥胖問題。當客戶說好的時候,，我們可以利用我們在相關領域的專業(yè)知識,，提出一些可能會引起痛點的問題。其實通過一個反問,，我們把咨詢產品信息的目的變成了尋求解決方案,。

參考案例：

顧客：請問這個減肥產品多少錢？

我自己：你是不是患了肥胖癥,？(我們需要變被動為主動,，問客戶)

顧客：是的,。(其實我們心里已經知道客戶的答案了)

我自己：你平時的飲食習慣怎么樣？平時喜歡吃零食嗎,？你平時有健身的習慣嗎,？以前用過減肥產品嗎？……

這里需要注意的是,，當客戶查詢產品信息時,，一定要把客戶的注意力從產品轉移到客戶的痛點上。其實很容易通過一個簡單的反問句來轉移,。因為客戶關心的不是產品,，而是產品背后的痛點。

(注：本文為微信業(yè)務導師胡原創(chuàng)文章,。請轉載,。請注明原作者：胡

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