服裝選購要適銷對路,，合適,，簡稱“雙適”，這是商人要把握的一個(gè)關(guān)鍵,。做服裝生意,，既要適銷對路,，又要適中，但兩者的“準(zhǔn)”很難把握。很多第一次開店的投資者,，第一次進(jìn)貨就吃了大虧,。有的甚至笑著說:第一批開服裝店的貨會積壓，第一批最好少買,。下面舉幾個(gè)例子做一點(diǎn)分析,，鑒于我水平有限，希望更多的商界朋友能給我提意見,。

【第一次購買中的失落】A小姐在購買中第一次跌跌撞撞,。第一次進(jìn)貨前，她仔細(xì)分析了周圍同行賣的貨,，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)工廠和批發(fā)市場進(jìn)的,。為了表明自己的商品與他們不同，A小姐決定找一些更有特色的貨源,。她在網(wǎng)上看到很多人推崇杭州的外貿(mào)服裝批發(fā),，于是在店鋪裝修期間越走越遠(yuǎn)，在杭州的九星,、中興等批發(fā)市場進(jìn)貨,。不用說，旅途又累又辛苦,。到了杭州,，她發(fā)現(xiàn)很多批發(fā)商聽說她是深圳人，都用異樣的眼光看著她,。當(dāng)她帶著15000元的貨回到深圳，經(jīng)營了一個(gè)多月后,，她慢慢發(fā)現(xiàn),，這些貨在深圳的批發(fā)市場都有，批發(fā)價(jià)比她進(jìn)貨價(jià)低一半,。A小姐意識到自己是在金山討飯,，但她很聰明，在周圍有大量批發(fā)市場的情況下,，沒有理會,。
這還不是更困擾她的。就算貨貴,，只要能賣出去,，賺的少，問題不大,?？上У氖牵捎谒谶M(jìn)第一批貨之前沒有仔細(xì)了解附近消費(fèi)者的體貌特征，所以買的襯衫和褲子尺碼都太小了,。店里的顧客很多,，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但大部分都是30歲以上的顧客,，身材比較豐滿,，而艾金童的尺碼對他們來說太小了。一天只能做到200到300元的營業(yè)額,，因?yàn)榈昝孀饨鸬?，艾佟也沒虧本，但是她雇的店員說,，按照開業(yè)后的客流量,，如果店里的衣服尺碼合適，一天就能達(dá)到1000元的流水,。艾佟知道他已經(jīng)陷入了第一次購買的迷宮,。漸漸的，我看到第一批貨拿的不對,，不僅尺寸不對,，樣式也不對。店里的顧客大多是30歲以上的女性,，大多喜歡休閑風(fēng)格,。A小姐的第一次購買主要是襯衫，比較正統(tǒng),，適合上班一族,，但不適合她的客戶群。
服裝店的經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)會面臨各種困惑,，比如是選擇自己喜歡的款式,，堅(jiān)持自己的口味，還是選擇更時(shí)尚的商品,？你是聽批發(fā)商建議某個(gè)款式好賣,，還是只選擇自己喜歡的顏色？是在附近的批發(fā)市場進(jìn)貨,，還是在其他地方好像比較有名的市場批發(fā),？這些問題從開店之初就一直考驗(yàn)著店里的投資人。他們似乎進(jìn)入了一個(gè)大迷宮,。每一個(gè)出口似乎都有希望,，每一個(gè)出口似乎都前途黯淡。

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順德的B小姐是個(gè)代購達(dá)人,。她的店在大良高坎路的一條小商業(yè)街上,。5年來，這家位置不太好的服裝店,，每個(gè)月都給她帶來近萬元的收入?，F(xiàn)在她是三家服裝店的老板，服裝銷售生意蒸蒸日上,。
現(xiàn)在,，B小姐已經(jīng)把服裝店的管理權(quán)交給了妹妹，她已經(jīng)管了兩年多了,，顧客都喜歡找她幫他們選衣服,，但是B小姐還是不能把服裝店完全交出去，因?yàn)槊妹玫难酃庑枰谶M(jìn)貨上磨練,。
古人說十年磨一劍,，劍出鞘震天下，而B小姐可以說是練了五年,，眼睛一亮就能看到暢銷的新款,。B小姐經(jīng)營一家散裝店,，店里的衣服鞋子皮包都是批發(fā)市場的,。她說，衣服“淘”對了,，生意就好,，不然和客戶關(guān)系熟了，衣服也賣不出去,。說到進(jìn)貨的難度,，B小姐練就了“快、準(zhǔn)、狠”的選貨技巧,。這樣才能挑到合適的商品,，把進(jìn)貨成本降到最低?！?br/】因?yàn)樯馀d隆,，B小姐每周要進(jìn)貨三次，每次都是黎明6點(diǎn)左右從順德坐車到東莞虎門,。8點(diǎn)左右到虎門后,，她下車，趕往批發(fā)商的店,。她經(jīng)常要在短短四個(gè)小時(shí)內(nèi),，從幾個(gè)店找到足夠的一兩萬元的貨，然后坐12點(diǎn)的長途直通車回順德,。
B小姐說她能夠精準(zhǔn)進(jìn)貨主要是三個(gè)方面:
一是對當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈陌盐?有什么新品種出現(xiàn),？銷售趨勢如何？什么是社會存量,？漲價(jià)是怎么回事,？購買力狀況如何？總的來說,，我心中有數(shù),。
二是準(zhǔn)備購買計(jì)劃。當(dāng)然也可以在購買過程中進(jìn)行修改,。
第三,，進(jìn)貨的時(shí)候先去市場，比較各個(gè)市場和批發(fā)商的價(jià)格,，因?yàn)榉b批發(fā)“賣貨”的情況很多,。往往一個(gè)市場20元的貨，在另一個(gè)市場15元就能拿到,，所以要進(jìn)行比較,，然后著手實(shí)施購買?！?br/】很多人對服裝經(jīng)營都有一個(gè)認(rèn)識,，就是只拿新款，即使老款賣的好,，也不會去補(bǔ)貨,，這樣才能讓新品在店里源源不斷。但是b小姐不這么做,。她永遠(yuǎn)不會因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的老款就不買了,。而是她會抓住市場需求迅速補(bǔ)貨,，繼續(xù)賣，直到勢頭減弱或者型號賣完,。因?yàn)橐坏徜N的款式贏得了市場的認(rèn)可,，銷量就會屢創(chuàng)新高，這比嘗試銷售其他款式要容易得多,，也能帶來更多的利潤,。
有一次，她看中了一件新款的女式羊毛大衣,，款式很好,，但是她之前從來沒有賣過這樣的款式，所以提前五件,，一天就賣完了,。第二次，她大膽進(jìn)了40塊,，三天賣一次空,。后來她每次買30塊，銷售勢頭一直很好,。

如今,，大街小巷的小服裝店中，掛著“外貿(mào)服裝”的店鋪越來越多,，外貿(mào)服裝的經(jīng)營一度成為服裝店投資的首選,。所謂外貿(mào)服裝，是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國外的材料或國外的樣品和國內(nèi)的選料完成訂單后剩下的那部分尾貨,，包括在面料,、規(guī)格、顏色等方面沒有太大瑕疵的殘次品,，從國外私自加工回來的沒有任何瑕疵的剩余或節(jié)約的面料,。這種服裝價(jià)格優(yōu)惠，很受歡迎,，所以很多經(jīng)營者都把目光投向了外貿(mào)服裝,。
滿大街的外貿(mào)服裝店都有新品，但是廠家真的沒有那么多外貿(mào)邊角料,。那么這些下腳料是怎么來的呢,？據(jù)一家外貿(mào)工廠的經(jīng)理介紹，尾貨只有兩種可能,，一種是次品,，一種是工廠用自己采購的面料做出來內(nèi)銷的貨,，后者產(chǎn)量大,。外商和外貿(mào)廠家有嚴(yán)格的合同,，他們會嚴(yán)格控制面料的數(shù)量。雖然每批產(chǎn)品都允許損耗,，但多余的面料一般控制在兩套以下,，有時(shí)甚至一套都不剩。所以現(xiàn)在市面上很多所謂的外貿(mào)貨都只是廠家生產(chǎn)的仿制品,，最多就是做工精致而已,。一般是商家拿著國外名牌服裝的圖片或者樣品，讓國內(nèi)服裝廠家批量仿制或者國內(nèi)服裝企業(yè)在完成外加工后購買低檔面料,，再按照原款制作另一批,，然后低價(jià)給賣家，賣家再貼上各種假商標(biāo)流向市場,。
這樣的商品對消費(fèi)者還是有吸引力的,。許多服裝店和批發(fā)商在銷售中總是使用不同的術(shù)語，如“原始訂單”,、“跟單訂單”和“原始訂單”,。新投資者如果相信批發(fā)商的這些聲明，那就太天真了?，F(xiàn)在很多服裝批發(fā)商都會賣市面上流行品牌的當(dāng)季新款,，批發(fā)價(jià)比國內(nèi)同類產(chǎn)品高很多，利潤空也很大,。一件外貿(mào)廠15元批的毛衣,，貼上名牌就能賣到25元甚至更高。因此,，服裝經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)一定要擦亮眼睛,，注意服裝細(xì)節(jié)，防止進(jìn)入質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的假冒“外貿(mào)服裝”,?！?br/】因?yàn)檎莆樟巳绱烁呱畹倪x貨技巧，B小姐不用像其他人一樣留在虎門,，不僅降低了進(jìn)貨成本,，而且店里的新貨周轉(zhuǎn)率更高，可以吸引顧客不斷購買,。就這樣,，她店里的衣服款式翻新得太快了，其他店都比不上,，甚至跟風(fēng)都來不及,。這種挑選商品的技巧，和B小姐的服裝審美水平高有關(guān),，更重要的是她善于收集時(shí)尚信息,。她的收集方法主要是聽,、看、訪,、查,。
“聽”是指一方面聽顧客對顏色和款式的訴求，一方面聽人們對顏色和款式的評價(jià),，一方面看國內(nèi)外市場,，看電視上的時(shí)裝秀和服裝展，一方面看報(bào)刊上的信息,，也就是直接問穿著者他們衣服的銷售來源,，也就是直接問不方便。一旦有了信息,，抓緊時(shí)間購買商品,，搶先一步到達(dá)。

【外貿(mào)服裝的鑒別方法】看針腳,。真正的外貿(mào)服裝對針腳的要求很高,，每寸多少針都有嚴(yán)格的要求，所以直觀上看,，真正的外貿(mào)服裝針腳均勻細(xì)密,，而假貨往往不會在意那么多。
看配件,。有時(shí)候,，外貿(mào)服裝從面料上很難分辨真假，要從小的角度看配飾,。真正的外貿(mào)服裝的輔料大多是“客供”,，做工精致，有品牌特色,，比如拉鏈,、紐扣、衣服上的小標(biāo)記等,。,，有的甚至還有品牌logo。如果做工粗糙,，或者大批量的衣服使用相同的紐扣等配件,，就有可能是假的(假外貿(mào))。
看洗沒洗,。很多真的外貿(mào)衣服都是提前洗過的,，所以不容易縮水，手感好，而且去除了一些對人體有害的物質(zhì),，而很多假貨沒有經(jīng)過這個(gè)過程,，在面料的手感和印象上有明顯的區(qū)別。

廣州:廣州是華南的服裝中心,。批發(fā)市場位于火車站旁邊的站前路和站西路，主要包括白馬大廈,、黑馬大廈,、BBK批發(fā)市場、劉樺批發(fā)市場,、郭虹大廈,、十三行、新迪達(dá)批發(fā)市場和休閑牛仔城,。白馬,、紅棉、天馬的寫字樓以品牌為主,，劉樺,、湛西是中檔產(chǎn)品的首選，13號線是低檔商品的主要批發(fā)地,。BBK和新地球是毛衣和毛衣的批發(fā)中心,。
虎門:有比較老的富民服裝批發(fā)市場，有比較新的黃河時(shí)裝城,，還有新開的大營女裝城,。
北京:有木樨園和動物園南門兩個(gè)大型服裝批發(fā)市場。此外,，還有文婧,、大紅門服裝城、新世紀(jì)商城,、去年新開的天涯大廈,、今年5月開業(yè)的白蓉世貿(mào)商城、木樨園商貿(mào)城等,。
杭州:四季青批發(fā)城是近幾年發(fā)展起來的新市場,，主要以女裝(青年女裝)為主，溫州很多男裝也集中在這里批發(fā),。市場大,，品種和質(zhì)量都很好，典型的南方風(fēng)格不適合北方客戶,。
上海:七浦路市場有名,，但不引領(lǐng)華東服裝市場。安徽和江蘇的零售商更喜歡去杭州四季青拿貨,。
武漢:武漢的漢正街全國聞名,。雖然近年來漢正街的銷售萎縮,，但它仍然是湖北省批發(fā)商品的重要渠道。
福建:福建有兩個(gè)批發(fā)市場,，福州和石獅,。石獅的服裝批發(fā)市場比較分散，幾乎覆蓋全市,，有近20條服裝批發(fā)街,，6個(gè)商業(yè)城，8個(gè)不同類型的服裝專業(yè)市場,，共計(jì)8000多家服裝店,。
沈陽:沈陽艾蕪市場是東北的一個(gè)老服裝市場。因?yàn)槟甏眠h(yuǎn),，單位面積小,，很多有實(shí)力的租戶在廠家的要求下搬出了艾蕪市場，在附近安營扎寨,。
服裝批發(fā)市場無論在哪里,，都有四種形式。首先,，在批發(fā)市場外,，有一個(gè)倉庫辦公室，這是由一些大品牌,，如純,，美特斯邦威邦威等。二是批發(fā)市場的寫字樓,，樓層較高,，都是二線品牌，比如易允兒,、易米如,、灰鼠、云中易等,。第三種是攤位,，位于批發(fā)市場的一樓和二樓。都是小品牌,。第四種是路邊店,，在漢正街最受歡迎。