在家具的銷售中,，銷售技巧和文字非常重要。做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員,，可以讓你的訂單穩(wěn)步上升,。

家具銷售技巧和用詞需要注意什么？下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)吧:

潛在客戶是指對(duì)銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求,，同時(shí)又有購(gòu)買力的客戶,。潛在客戶是銷售人員未來(lái)的財(cái)富。銷售人員對(duì)潛在客戶的需求了解得越透徹,，他就能越快做出正確的商業(yè)決策,。這些商業(yè)決策可以幫助銷售人員知道他們必須投入多少時(shí)間來(lái)贏得這個(gè)客戶的大訂單，也可以幫助銷售人員將公司的努力轉(zhuǎn)移到可以產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目上,。

那么,，銷售人員如何在提問(wèn)中識(shí)別潛在客戶呢？

首先,，確定潛在客戶應(yīng)該問(wèn)些什么
下表是我們?cè)O(shè)計(jì)的一些問(wèn)題,，你可以有選擇地指導(dǎo)你的銷售實(shí)踐。


二、如何在問(wèn)題中識(shí)別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段,，銷售人員急于知道眼前的客戶是否是潛在客戶,，但客戶是多樣的、復(fù)雜的,，他們中的一些人是認(rèn)真地與你交談,，而另一些人只是想了解真相或得到你的免費(fèi)咨詢。這時(shí),，銷售人員可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解潛在客戶的態(tài)度,。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題不能直接問(wèn)客戶,。例如,，您不能問(wèn)客戶以下問(wèn)題:

(1)“你對(duì)我們提供的服務(wù)是認(rèn)真的嗎？”

(2)“你跟我們談判只是為了讓我們給你免費(fèi)咨詢嗎,？”

向客戶提出這種問(wèn)題的銷售人員都是“笨蛋”,。要想搞清楚這些情況，就要用正式委婉的符合商業(yè)習(xí)慣的提問(wèn)來(lái)獲取對(duì)方的真實(shí)意圖,。

提問(wèn)是為了獲取更多更全面的客戶信息,。如果你不鼓勵(lì)潛在客戶告訴你更多的信息，你怎么能提出好的建議,？我們以銷售木地板為例,，看看如何在問(wèn)題中識(shí)別潛在客戶。

1,。問(wèn)背景問(wèn)題
問(wèn)背景問(wèn)題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景和日常經(jīng)營(yíng)情況,，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以問(wèn)“徐先生,，因?yàn)椴恢滥难b修進(jìn)度,，您能給我描述一下您房子的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格嗎？”這樣我就可以有針對(duì)性地為你推薦樓層了,。"

根據(jù)潛在客戶提供的信息,，你可以更多地了解他們的做事方式。這一點(diǎn)非常重要,，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不能被客戶視為阻礙他們工作進(jìn)展的東西,。你對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)和工作方法了解得越多,，你的提議和建議就越有用,。
2。問(wèn)預(yù)期的問(wèn)題,。問(wèn)這些問(wèn)題的目的是幫助客戶找出自己面臨的問(wèn)題和煩惱,，了解自己想怎么解決，怎么解決,。提出預(yù)期問(wèn)題的主要目的是實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

(1)了解困擾的問(wèn)題,。你可以問(wèn)“徐先生，你現(xiàn)在不能決定買我們的木地板,。能告訴我你理想的家居環(huán)境需要什么色調(diào)和理想的木材嗎,？”

(2)了解限制的問(wèn)題。你可以問(wèn)“徐先生,，在選擇我們的檀香/強(qiáng)化地板時(shí),，你認(rèn)為你必須遵循哪些保養(yǎng)建議，才能充分發(fā)揮我們地板的性能,？”

(3)理解理想問(wèn)題,。你可以問(wèn)“許老師，如果你可以選擇我們的一個(gè)禮物,，你會(huì)選擇禮包還是足?。俊?/p>

(4)了解挑戰(zhàn),。你可以問(wèn)“徐總,，作為你所在行業(yè)的成功領(lǐng)軍人物，在裝修你的別墅時(shí),，你是如何考慮整體裝修風(fēng)格以及地面,、墻面、天花板的裝修的,？”

(5)了解預(yù)期問(wèn)題,。你可以問(wèn)“徐總，您提供的信息反饋和建議對(duì)我們地板的發(fā)展有很大的幫助,。還有其他我們應(yīng)該知道的要求嗎,？”

問(wèn)預(yù)期問(wèn)題揭示了潛在客戶的背景、煩惱,、局限,、理想、挑戰(zhàn)和總體預(yù)期,。當(dāng)你根據(jù)這個(gè)線索去問(wèn)客戶的時(shí)候,，你已經(jīng)差不多達(dá)到目的了，但是一定要注意不要把這個(gè)過(guò)程變成一個(gè)干凈的問(wèn)題,。你必須在尋求信息的同時(shí)補(bǔ)充一點(diǎn)你自己的公司是如何做到的描述,，說(shuō)說(shuō)其他客戶在與你合作或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的愉快體驗(yàn)和滿意結(jié)果。不要使用直接詢問(wèn)的方法,，好像在進(jìn)行調(diào)查或法庭審訊,。你必須給顧客留下你在和他交談的印象,。談話充滿了你來(lái)我往的問(wèn)題和回答。這對(duì)您和您的客戶來(lái)說(shuō)都是一次愉快而富有成效的經(jīng)歷,。

3,。問(wèn)假設(shè)性問(wèn)題
問(wèn)假設(shè)性問(wèn)題的目的是向潛在客戶展示如果“假設(shè)”或期望沒(méi)有得到解決會(huì)發(fā)生什么。這不是威脅,，而是讓客戶意識(shí)到,，如果事件沒(méi)有得到及時(shí)處理或沒(méi)有處理，會(huì)發(fā)生什么,。有時(shí)候客戶真的不知道不處理這些問(wèn)題的嚴(yán)重性,。

【/br/】你可以問(wèn)“許老師，你談到了經(jīng)常出現(xiàn)的甲醛問(wèn)題,。假設(shè)你不買生態(tài)板,，不買沒(méi)有質(zhì)量認(rèn)證的名牌地板，你會(huì)怎么樣,？”

問(wèn)一些假設(shè)性的問(wèn)題,，會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對(duì)待這件事。如果你不提這個(gè)問(wèn)題,，那么客戶可能不會(huì)去想,，也不會(huì)去關(guān)注。因?yàn)槿绻蛻魶](méi)有意識(shí)到,，沒(méi)有思考,，沒(méi)有承認(rèn)問(wèn)題，就不會(huì)有解決問(wèn)題的緊迫感,。但是通過(guò)假設(shè)問(wèn)題,，我們可以幫助客戶認(rèn)識(shí)到他們的需求。

4,。提出測(cè)試問(wèn)題
因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)了他們的需求,，并意識(shí)到不處理這些需求的后果，所以你可以用測(cè)試問(wèn)題來(lái)確定他們有多需要你的幫助,。你可以問(wèn)“徐總,，我們什么時(shí)候給您提供裝修和采購(gòu)材料的建議合適呢？”

一般來(lái)說(shuō),，假設(shè)性的問(wèn)題一旦導(dǎo)致不好的結(jié)果,，客戶就會(huì)需要一個(gè)能馬上解決問(wèn)題的建議。如果需求緊急,，即使不是最佳解決方案,，也可以接受。如果需求沒(méi)有實(shí)現(xiàn),，再好的解決方案也是無(wú)用的,。時(shí)間是衡量需求是否緊迫的一個(gè)很好的指標(biāo),。有時(shí)，您可以添加一些重要的資源來(lái)增加需求的緊迫性,。

專家指導(dǎo)
銷售人員要有聰明靈活的頭腦,，只有這樣才能在識(shí)別潛在客戶時(shí)更好地提問(wèn)。如果對(duì)方對(duì)你的問(wèn)題很生氣,，并且拒絕回答,，這應(yīng)該是一個(gè)警告信號(hào),，說(shuō)明你要足夠重視,，說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有足夠的誠(chéng)意和你完成交易，他們根本不愿意給你提供相關(guān)信息,。