今年以來,，北京,、廣州等城市相繼出現(xiàn)尾貨批發(fā)市場(chǎng)，讓尾貨這個(gè)概念第一次出現(xiàn)在人們的視野中,。2元一件的毛衣,，5元一條的牛仔褲,，25元一件的羽絨服,，價(jià)格低到尾貨販子還在盈利,。當(dāng)國內(nèi)的服裝廠商還在抱怨成本高，附加值低的時(shí)候,，產(chǎn)業(yè)鏈末端的尾貨商除了偷,，什么都不干:暴利來了！

周六下午5點(diǎn),，北京六里橋長途汽車站附近的天藍(lán)天威批發(fā)市場(chǎng)該關(guān)門了,。成千上萬的人魚貫而出，場(chǎng)面十分壯觀,。這些人中,，不僅有來自河北、山西,、內(nèi)蒙古等地前來批發(fā)衣服的商人,，還有大量前來購物的顧客。很難想象,，在外貿(mào)店里,，標(biāo)價(jià)200元，在動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng),，50元一件的衣服,，在這里20元就能拿走。這種低于成本價(jià)銷售的模式背后,，是一個(gè)規(guī)模上千億元的服裝尾貨市場(chǎng),。

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天生一個(gè)大尾巴市場(chǎng)

天藍(lán)天威商品批發(fā)市場(chǎng)總經(jīng)理曾海群,，上世紀(jì)80年代開始做服裝生意,。當(dāng)時(shí)他在動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)租了一個(gè)小攤位。做生意做久了,，熟悉了行業(yè),，各方面的信息會(huì)多一些。一次偶然的機(jī)會(huì),，他發(fā)現(xiàn)一家服裝廠有50萬件的服裝庫存,，倉庫都滿了。當(dāng)時(shí)服裝公司急于處理這批庫存,，一個(gè)倉庫的貨價(jià)格是80萬元,。經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，曾海群以40萬元的價(jià)格拿下了這50萬件衣服,，均價(jià)0.8元/件,。

買了這批庫存衣服后，曾海群心里沒底。他只是賭了一把,，把貨從廣州運(yùn)回北京,。沒想到，這些商品在動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)以幾元到幾十元不等的批發(fā)價(jià)出售,。有的精品店從他那里找到貨,，居然標(biāo)價(jià)幾百元。這批服裝尾貨讓曾海群一下子賺了幾百萬,。最后剩下的兩萬件衣服,，他也是以0.2元低價(jià)批發(fā)的。

曾海群第一次做服裝尾貨就嘗到了甜頭,。真正進(jìn)入服裝尾貨行業(yè),，他才發(fā)現(xiàn)服裝尾貨市場(chǎng)大有可為:中國是服裝生產(chǎn)大國，服裝生產(chǎn)企業(yè)4.5萬家,，年生產(chǎn)能力148億件,。但不管是大廠還是小廠，只要有生產(chǎn),，就會(huì)有庫存,。這種庫存尾貨的價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間的推移而迅速縮水。比如3月份生產(chǎn)的夏裝襯衫,，價(jià)值80元,，8月份換季時(shí)，只值40元,。如果存一年,，第二年8月就值5塊錢一張了。

庫存是服裝企業(yè)最頭疼的問題,。據(jù)記者了解,，北京某知名品牌的服裝庫存有5億件。在天通尾貨市場(chǎng)從事童裝尾貨生意的穆麗告訴記者,，一些廠家已經(jīng)開始主動(dòng)尋找尾貨供應(yīng)商,，因?yàn)槟戏揭恍┑貐^(qū)的倉庫租金越來越貴，生產(chǎn)企業(yè)也需要快速消化庫存,，以降低成本,，回籠資金。

據(jù)曾海群介紹,，尾貨最大的優(yōu)勢(shì)是質(zhì)量有保證的產(chǎn)品可以低于生產(chǎn)成本價(jià)銷售,。所以尾貨不存在假冒問題。

每個(gè)環(huán)節(jié)都產(chǎn)生尾貨信息,。

在天通尾貨市場(chǎng)經(jīng)營外貿(mào)尾貨的陳至告訴記者,，中國是一個(gè)非常大的外貿(mào)貼牌加工基地,，大部分國外品牌在訂貨時(shí)都會(huì)指定原料配給，當(dāng)然配給量會(huì)大于訂單需求,，這樣才能保證生產(chǎn)出足夠的合格產(chǎn)品,。OEM發(fā)貨后，會(huì)有一些剩余,，也就是我們通常所說的尾單,。正常情況下,，原服裝生產(chǎn)有5% ~ 20%的尾單,。目前市面上一些外貿(mào)店賣的所謂外貿(mào)貨就是這種尾貨。

其實(shí)尾貨在所有的服裝廠家都有生產(chǎn),。一般來說,，廠家和服裝經(jīng)銷商在完成60%的訂單或銷售時(shí)，已經(jīng)賺取了合理的利潤,，剩下的都是尾貨,。

作為天蘭天、天通尾貨市場(chǎng)的策劃人,，北京柏洋閣營銷策劃有限公司總經(jīng)理梁表示,，尾貨其實(shí)來自各個(gè)環(huán)節(jié)。

服裝廠是主要環(huán)節(jié),。此外,，各地區(qū)的經(jīng)銷商、服裝商場(chǎng),、物流中心都有可能產(chǎn)生尾貨,。

從某種意義上說，直接從廠商庫存中獲得的尾貨,，未必是最便宜的,。舉個(gè)例子，一個(gè)尾貨經(jīng)銷商從廠家拿到一個(gè)20萬元的產(chǎn)品,，當(dāng)他賣出去一半的時(shí)候,，就已經(jīng)賺到了他應(yīng)得的利潤。他可能把原來10萬元的產(chǎn)品,，以8萬元甚至更低的價(jià)格賣出去,。另外，在一些物流公司或者租賃倉庫,，也會(huì)有服裝尾貨的積壓,，從這些渠道拿到的貨會(huì)比廠家便宜。

對(duì)于尾貨商家來說,，哪里有尾貨,，哪里物美價(jià)廉的信息才是賺錢的關(guān)鍵,。所以這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了一類信息工作者，被稱為黃牛,，他們經(jīng)常給尾貨商家提供尾貨信息,，從中賺取一些信息費(fèi)。在天通尾貨市場(chǎng)租了一個(gè)商鋪的吳小弟就是從這些中間商那里得到尾貨信息的,。她告訴記者,，自己目前基本不找貨，一些人脈很廣的黃牛中介會(huì)隨時(shí)給她提供尾貨信息,。

從事服裝尾貨批發(fā)生意的人都有一個(gè)尾貨圈,，比如黃牛代理、面料商,、服裝廠,、運(yùn)輸行業(yè)的人?？赡芏际沁@些尾貨圈的一部分,，可以提供尾貨信息。因此,，貨主需要做的是建立廣泛的聯(lián)系和信息渠道,。梁對(duì)說道。

國內(nèi)知名品牌幾乎看不到尾貨市場(chǎng),。

前不久,，北京的七匹狼總代理找到了天藍(lán)天的尾貨賣家，并對(duì)其提出了異議,。原來這個(gè)尾貨商從七匹狼那里買了一些尾貨,，銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于代理商的價(jià)格，對(duì)代理商原有的渠道造成了很大的沖擊,。因?yàn)榻?jīng)銷商賣貨合理,，七匹狼的代理商只好去找廠家理論。

這件事反映了尾貨市場(chǎng)本身的一種尷尬,。記者在天蘭天尾貨市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，真正的知名國產(chǎn)品牌在這里并不多見。酒王牧洋服有限公司總經(jīng)理助理樊道元解釋了其中的玄機(jī):原來國內(nèi)知名品牌都不愿意把尾貨放在這個(gè)尾貨批發(fā)市場(chǎng)銷售,，因?yàn)檫@樣的低價(jià)會(huì)沖擊原有的正常價(jià)格渠道,。所以雖然苦于庫存壓力，但品牌廠商都很謹(jǐn)慎,。曾海群介紹,，一般情況下，三年后才能在尾貨市場(chǎng)看到品牌的尾貨,。

樊道元表示,，其實(shí)國內(nèi)品牌廠商都有自己的尾貨加工渠道,。最主要的方式是出口，以極低的價(jià)格出口到中東和非洲的一些地區(qū),，避開國內(nèi)市場(chǎng),。另外就是在國內(nèi)非主流市場(chǎng)設(shè)立專賣店，比如青海,、西藏,，常年打折銷售庫存產(chǎn)品。對(duì)于款式變化不大的產(chǎn)品,，有的企業(yè)也采取換標(biāo)的方式,，在一些品牌店將去年和今年的產(chǎn)品混搭。一般在不同季節(jié)打折的時(shí)候,，先把去年的庫存產(chǎn)品倒掉,。

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如何辨別尾單

★外貿(mào)尾貨(原單)mdashmdash實(shí)際上是質(zhì)檢不合格的貨,，以及廠家根據(jù)外貿(mào)款式生產(chǎn)的未經(jīng)檢驗(yàn)的帶有一些剩余面料和輔料的貨(如果品牌沒有苛刻到全部拿走的話),。

★原廠跟單mdash或原廠抄是指服裝廠家在做正品訂單時(shí)，也選擇類似面料進(jìn)行仿制,。由于每次生產(chǎn)出貨數(shù)量少,，成本相對(duì)較高。原版紀(jì)錄片和其他加工廠仿制的區(qū)別在于工藝,。

★外貿(mào)原單是正品,，公司下的訂單是同批次的貨，無論質(zhì)量技術(shù),，也就是沒有貨差,。

廠家生產(chǎn)完訂單后，總會(huì)剩下一批,，比如生產(chǎn)10萬個(gè),，然后剩下幾百個(gè)，所以剩下的幾百個(gè)叫尾貨,。

■揭開服裝尾貨,。

所謂服裝尾貨，是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國外的材料,、國外的樣品或樣板,、國內(nèi)選用的材料完成訂單后剩下的產(chǎn)品，包括面料,、規(guī)格,、顏色無嚴(yán)重缺陷的次品，私自加工的多余或節(jié)約的面料,，從國外退回但沒有缺陷的衣服,，也有一部分是大修后退回的衣服,。中國服裝制造企業(yè)承擔(dān)了全球一半以上的服裝加工任務(wù)。而國外品牌在下單時(shí)一般采用quot來料加工的方式,。為了保證生產(chǎn)足夠的合格產(chǎn)品,，當(dāng)然進(jìn)口料的配給肯定會(huì)超過訂單要求。廠家按訂單發(fā)貨后,，部門里總會(huì)有剩余,，這個(gè)部門的貨就成了quot尾貨quot。

據(jù)報(bào)道,，中國服裝加工業(yè)的年產(chǎn)量達(dá)到幾十億件,。按照一批原單服裝產(chǎn)生尾貨的3%到5%的比例計(jì)算，每年的quot尾貨數(shù)量可以說是一個(gè)天文數(shù)字,。因此,，目前廣州、北京等地已經(jīng)形成了一批大型的服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng),。但實(shí)際上,，因?yàn)榉b行業(yè)的逐漸規(guī)范和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度的加大，真正的外貿(mào)服裝尾貨并沒有那么大,。業(yè)內(nèi)人士表示,，在目前平穩(wěn)的市場(chǎng)環(huán)境中，存在著"假冒產(chǎn)品,、假冒品牌商品甚至洋垃圾",。所以，創(chuàng)業(yè)者從事尾貨生意一定要謹(jǐn)慎,。

■尾貨暴利鏈

一件襯衫5元,，一條牛仔褲10元，在尾貨批發(fā)市場(chǎng),，衣服便宜的程度可能會(huì)讓人感嘆,。正是因?yàn)槿绱说土膬r(jià)格，尾貨批發(fā)成了暴利行業(yè),。近幾年尾貨批發(fā)市場(chǎng)的火爆,，說明市場(chǎng)對(duì)服裝尾貨的興趣越來越大。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者,，服裝尾貨進(jìn)入市場(chǎng)的一般流程是:服裝廠庫存積累或外貿(mào)訂單過剩產(chǎn)生尾貨,，尾貨批發(fā)商從廠家拿到大量尾貨，轉(zhuǎn)到區(qū)域批發(fā)商,，再從區(qū)域批發(fā)商轉(zhuǎn)到零售商,，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。

這位多年從事外貿(mào)服裝生意的人士告訴記者,，其實(shí)對(duì)于廠家來說,，尾貨給他們帶來了庫存壓力,，尾貨批發(fā)商拿到的價(jià)格可能很低。有些尾貨批發(fā)商可能一次從工廠倉庫提20萬元的衣服,，但這些衣服的質(zhì)量和價(jià)格都不一樣,，甚至5萬元的尾貨可能根本賣不出去。但平均下來,，一件衣服的成本可能只有幾毛錢,，尾貨批發(fā)商可以以幾元的價(jià)格批發(fā)給區(qū)域批發(fā)商。所以一般尾貨批發(fā)商只要賣出一批廠家提供的尾貨的三分之一就能獲利,。而這些衣服到了零售店,，價(jià)格可能是幾倍甚至幾十倍，這就導(dǎo)致了利潤,。

■尾貨批發(fā)經(jīng)驗(yàn)

尾貨管理與一般服裝市場(chǎng)相比,，最大的區(qū)別是貨源。服裝批發(fā)市場(chǎng)的貨源要么是廠家,，要么是經(jīng)銷商,，而尾貨市場(chǎng)的貨源具有很強(qiáng)的隱蔽性，把握好貨源渠道,，就抓住了機(jī)會(huì),。對(duì)于尾貨管理,，廠家一般不會(huì)直接介入,，這就使得從事尾貨管理的批發(fā)商成為尾貨市場(chǎng)運(yùn)作的樞紐，批發(fā)商往往很難掌握這批尾貨的長短,，需要大量的信息支持和廣泛的人脈,。所以從某種意義上來說，尾貨管理最重要的部分就是要有尾貨信息,。

另一方面,，需要考驗(yàn)尾貨批發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)和判斷力。應(yīng)對(duì)制造商提供的尾貨的數(shù)量,、質(zhì)量和銷售預(yù)期做出適當(dāng)?shù)呐袛唷?/p>

業(yè)內(nèi)專家指出,，雖然尾貨市場(chǎng)的繁榮有市場(chǎng)需求支撐，但市場(chǎng)管理者和經(jīng)營者仍需加強(qiáng)對(duì)進(jìn)貨渠道和銷售產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān),，以誠信為原則,，避免假冒偽劣產(chǎn)品和洋垃圾影響整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。