——這是我們分享的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)故事——

李老板的商店在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)著名的購物中心。商場三樓全是男裝店,，品牌定位也差不多,。所以整個(gè)市場同質(zhì)化特別嚴(yán)重，大家都想突破,。這兩年商場也和租戶合作做了很多優(yōu)惠活動,，但是一直沒有找到好的方法去突破。

這個(gè)問題也是國內(nèi)中小實(shí)體店面臨的困境之一,。消費(fèi)群體定位不明確,，產(chǎn)品同質(zhì)化太強(qiáng)，市場競爭就容易變得激烈。整個(gè)商場里,，每個(gè)人的銷售形式都差不多,。一家店打折，其他店也打折,，衣服款式差別不大,。往往好幾家店都能找到同一款式的一件衣服，價(jià)格也差不多,。

李老板在開服裝店之前,，在北京開了一家小服裝廠。后來由于服裝行業(yè)整頓,，大環(huán)境的影響,，實(shí)在開不下去了。他沒有辦法,，只能回唐山老家賣衣服,，所以還是能夠把握住潮流的走向和客戶的需求。再加上之前開服裝廠的資源,，他店里的衣服質(zhì)量相對可以接受,，款式也挺新穎。不然他也沒有能力在這個(gè)商場開五年,。

要知道,，在過去的五年里，有幾家男裝店因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格一直在競爭,，但實(shí)在堅(jiān)持不下去了,，最終倒閉。所以李老板活下來也不容易,。

李老板雖然是做實(shí)體生意的,，但是很愛學(xué)習(xí)，所以經(jīng)常關(guān)注一些新穎的營銷方案,，并在店里嘗試優(yōu)化,。這一次，李老板想出的方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期效果,，讓他的男裝店不到一個(gè)月的生意就火爆起來,，而且可以火爆很久。

我們來看看李老板的做法,。當(dāng)然,，他的做法，如果你是實(shí)體店,，也有很大的借鑒意義,。

那么他是怎么做到的呢,？

1。激活老客戶

有一個(gè)著名的銷售法則,，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的五倍,。

李老板的店已經(jīng)開了五年了。五年了,，老客戶很多,，但是有些老客戶很久沒有來店里消費(fèi)了。所以如果能激活這些老客戶,，就迫在眉睫了,！

對于這些老客戶，他非常了解李老板店里衣服的質(zhì)量和價(jià)格,，很多老客戶也多次在他店里買過產(chǎn)品，所以對于老客戶來說,，更了解這家店的情況,。

“李總您好,，為了感謝您的認(rèn)可和支持,，xx前到店可獲得2雙價(jià)值128元的除臭保健鞋墊，這是專門為您準(zhǔn)備的禮物,?！?/p>

通過這個(gè)激活老用戶的活動，李老板店里已經(jīng)有70%左右的老顧客收到了鞋墊,。

2,。升級VIP

老客戶來店里，生意就來了,。顧客進(jìn)門,，只要出示手機(jī)信息，就會有店員為他拿起鞋墊,，招呼這些顧客,，引導(dǎo)他們體驗(yàn)新款。

當(dāng)然,，僅僅讓顧客嘗試新款式是不夠的,。李老板還借機(jī)推出了充值VIP會員活動。李老板的新店基本不打折,，只有換季的時(shí)候才會打折,。所以他做的這個(gè)活動是針對喜歡買新款的老客戶的,。

什么活動？在店內(nèi)領(lǐng)取禮品的前60名顧客,，購物金額達(dá)到498元以上,，即可升級為店內(nèi)VIP會員。這個(gè)成員有什么權(quán)利,？所有產(chǎn)品均可享受7折優(yōu)惠,。因?yàn)槊~是60，老客戶對這家店有足夠的信任,，不用擔(dān)心衣服質(zhì)量和老板跑路,，所以還是有很多1000元的VIP會員愿意接受。

通過這種方式給會員卡充值,，相當(dāng)于把老顧客牢牢鎖定在李老板的店里,，讓他們以后重復(fù)購買，而且這張會員卡還可以快速歸集資金,。

其實(shí)會員卡模式是一種非常有效的實(shí)體行業(yè)引流方式,。在未來的一些案例中，我們還是會談到世界上非常牛的公司是如何被引流的,。

3。老客戶推新客戶

老客戶購買產(chǎn)品后在柜臺結(jié)賬時(shí),，不能丟下他們不管,。這時(shí)候你可以告訴客戶，現(xiàn)在店里有一個(gè)不錯(cuò)的活動,。他只需要留下他兩個(gè)朋友的聯(lián)系方式和他與他們的關(guān)系，店家就會免費(fèi)贈送他198元的禮物,。這個(gè)誘惑是非常大的，因?yàn)閷τ诳蛻魜碚f,，他是不付出任何東西的，所以幾乎都是留下朋友的聯(lián)系方式,，在拓展新客戶進(jìn)行營銷的時(shí)候非常方便溝通。

4,。抓住新客戶

得到這些潛在客戶的聯(lián)系方式后，李老板會給這些潛在客戶發(fā)消息:

“王總您好,，為了回饋新老客戶,，xx前到店可免費(fèi)獲得2雙價(jià)值128元的除臭保健鞋墊,，這是專門為您準(zhǔn)備的禮物,?！?/p>

這相當(dāng)于回到第二步,，給新客戶送禮。

一個(gè)新顧客來到這家店后,，如何保證他會繼續(xù)來,？這時(shí)，李老板搞了一個(gè)很吸引人的活動:

“您在我們商店購買的任何產(chǎn)品,，如果您在購買后30天內(nèi)不滿意,，可以隨時(shí)憑購物小票退貨或換貨?！?/p>

有些人會有疑問。穿了30天的衣服,，所有的吊牌都被剪掉了,，也許都被洗過了,。你真的想把它們退回去嗎？

這就是李老板的聰明之處,。去店里買衣服的顧客基本都是試穿,，各方面款式都是顧客滿意后買的。男顧客的時(shí)間一般都很寶貴,，男人也很驕傲,。不可能說他們?yōu)榱苏家稽c(diǎn)便宜，故意穿了30天才退,！

不過這個(gè)活動給了顧客足夠的安全感,，不用擔(dān)心質(zhì)量差。反正他們可以穿一個(gè)月再換,，這樣顧客買衣服就不會太猶豫了,。這恰恰是利用人的心理來增加顧客和店鋪之間的信任，讓顧客買的安心,，買的安心,！