商業(yè),，無(wú)論大小，都是“社區(qū)超市”,。說(shuō)起超市這個(gè)行業(yè),，我們當(dāng)然很熟悉，因?yàn)樗俏覀兠刻煜掳喽紩?huì)去的地方,，也是唯一買(mǎi)菜做飯的地方,。正是因?yàn)樾枨罅窟@么大，很多老板都涌向超市,。畢竟做超市就是賺個(gè)差價(jià)錢(qián),，把貨放在店里，然后顧客買(mǎi),，再買(mǎi),。我相信任何人都可以做這樣的生意。但是,，雖然開(kāi)店的機(jī)會(huì)很多,，關(guān)鍵還是在于能否出奇制勝，否則,，你可能會(huì)成為別人的敲門(mén)磚,。

所以今天我給大家?guī)?lái)一個(gè)社區(qū)超市的案例,。讓我們看看聰明的老板如何化解同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，從同行手中搶走大量客戶,，輕松做到年收入180萬(wàn)。所以事不宜遲,，我們一起進(jìn)入正題,。

下崗工人開(kāi)社區(qū)超市，揚(yáng)言要打沃爾瑪,。

我今天給大家?guī)?lái)的這家超市的老板姓劉,。劉老板是一個(gè)50多歲的下崗工人，在家閑著也有兩三年了,。我接管了這家超市,，因?yàn)槲艺娴暮苊ΑＮ乙詾殡x家近,，平時(shí)管理方便,，就算戶籍補(bǔ)貼家用。劉老板接手了,。這家超市不太大,。里面有各種生活用品，還有一個(gè)小小的保鮮區(qū),。上一任老板確實(shí)想賺大錢(qián),，覺(jué)得生意做不下去了，就低價(jià)賣(mài)掉了,，正好滿足了老板的愿望,。畢竟樓上樓下的老板真的很適合管理這家店。

劉老板敢接手這個(gè)超市還有一個(gè)原因,，就是他兒子開(kāi)了一家連鎖店,，這兩年生意做得如火如荼。劉老板認(rèn)為業(yè)務(wù)互通,。如果他有問(wèn)題,，他可以叫他的兒子過(guò)來(lái)幫他解決。再加上他勤快,，經(jīng)營(yíng)這個(gè)超市絕對(duì)不會(huì)比上一任老板賺得少,。

超市開(kāi)業(yè)后我才知道，我面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一家大型的沃爾瑪超市,。沃爾瑪是一個(gè)家喻戶曉的名字,。劉老板怎么跟這個(gè)大超市比？果然,，劉老板父子無(wú)論怎么做促銷(xiāo)活動(dòng),，效果都不大,。

一起退休的老同事經(jīng)常來(lái)店里冷笑為什么店里生意這么淡。老板劉燦受不了這種刺激,，覺(jué)得在老同事面前丟了面子,。使勁拉著兒子，我很快想出了一個(gè)拯救超市的方案,。兒子無(wú)奈,，連夜和生意伙伴商量了一個(gè)對(duì)策，死馬當(dāng)活馬醫(yī),。沒(méi)想到,，真的起作用了。以社區(qū)用戶剛需的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),，鎖定了整個(gè)社區(qū)80%的用戶,。具體是怎么操作的？

把剛需變成免費(fèi),，抓住顧客進(jìn)店的第一步,。

經(jīng)過(guò)討論，大家一致認(rèn)為,，超市?？康木用袷巧鐓^(qū)居民，而入住社區(qū)居民的多是老年人,。只有工作之后才會(huì)有年輕人,，那么什么最吸引社區(qū)居民呢？最后大家一致投票,，認(rèn)為是柴米油鹽的問(wèn)題,，所以老板把這些東西都免費(fèi)送了！是的,，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò),，就是免費(fèi)送貨，賠錢(qián)不賺錢(qián),。老板瘋了,。

這就好比，對(duì)于一個(gè)女生來(lái)說(shuō),，剛需的一套護(hù)膚品打折,，誘惑比更貴的游戲機(jī)大很多。因?yàn)樽o(hù)膚品正是她所需要的,，即使再貴,，她也可能會(huì)買(mǎi)。如果你讓她免費(fèi)剛需，她對(duì)你的好感度會(huì)飆升,。

配合物業(yè)“勾引”客戶

于是聰明的老板劉選擇了與物業(yè)合作,，因?yàn)樾^(qū)物業(yè)正是小區(qū)內(nèi)居民的剛需。如果物業(yè)免了這個(gè)物業(yè)費(fèi),，會(huì)不會(huì)就沒(méi)有客戶了,？那么如何用屬性替換呢？那就要從物業(yè)那里追回來(lái)了,，那些物業(yè)費(fèi)也就說(shuō)說(shuō)了,。

劉老板用的是雙贏的辦法。我們假設(shè)物業(yè)費(fèi)一年1500元,，現(xiàn)在以超市的名義免費(fèi)給物業(yè)一張1500元的超市購(gòu)物卡。只要客戶一次性交了物業(yè)費(fèi),，就可以得到這張1500元的超市購(gòu)物卡,。對(duì)于物業(yè)來(lái)說(shuō)，他們提高了物業(yè)的催收,，沒(méi)有任何成本,，也就是給超市老板增加了一個(gè)信用背書(shū)。

對(duì)于社區(qū)里的居民來(lái)說(shuō),，他們相當(dāng)于白嫖,。我想問(wèn)你，如果你交物業(yè)費(fèi)能有這么大的優(yōu)惠,，你會(huì)選擇一次性交嗎,？我想大部分客戶都會(huì)選擇一次性付清，因?yàn)槲飿I(yè)費(fèi)遲早要交,，現(xiàn)在退了還能有這么大的優(yōu)惠,。為什么不呢？

有人看到這個(gè)會(huì)問(wèn),。這家超市發(fā)這么多1000的購(gòu)物卡,，老板怎么盈利？家那我們一起來(lái)分析一下,。

盈利分析

首先,，解決大家的第一個(gè)問(wèn)題，為什么不直接把購(gòu)物卡送人,，而是費(fèi)盡心思通過(guò)物業(yè)送人,？其實(shí)原因很簡(jiǎn)單。就好像你在路上遇到了一些宣傳員,。他說(shuō)送你一套免費(fèi)的護(hù)膚品,。你敢拿嗎？如果你充值500元，從500元得到護(hù)膚品,，你會(huì)覺(jué)得很賺錢(qián)嗎,？

同理，當(dāng)客戶交了1500元的物業(yè)費(fèi),，得到了1500元的增值購(gòu)物卡,，客戶會(huì)認(rèn)為這張卡是自己買(mǎi)的，在他心里,，會(huì)充滿一種價(jià)值感,。而如果變成老板自己送這張禮品卡，顧客會(huì)覺(jué)得這張卡是免費(fèi)的,，沒(méi)有成本價(jià)值,。我可以選擇今天用或者不用。這個(gè)道理你懂嗎,？

那我們來(lái)解決客戶的第二個(gè)問(wèn)題,，就是送1500元的禮品卡，加班不虧嗎,？其實(shí)這個(gè)道理也很簡(jiǎn)單,。這張禮品卡有門(mén)檻限制。比如每個(gè)顧客消費(fèi)30元抵5元,。在此基礎(chǔ)上,，相當(dāng)于超市直接把顧客鎖進(jìn)超市無(wú)限消費(fèi)。你怕和客戶在一起賺不到錢(qián),？

劉老板通過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng),，成功的把顧客從大超市搶了回來(lái)，而且,，啊,，生意越來(lái)越紅火，因?yàn)榕囵B(yǎng)了顧客的消費(fèi)習(xí)慣,，而且這個(gè)超市的距離有優(yōu)勢(shì),，所以顧客更愿意在劉老板的超市購(gòu)買(mǎi)。

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