生意不是一個人做的,，是別人做的,。如果和別人做，一定要先和別人說,。如果你說出來,，你就能做好生意，輕松賺大錢,。所以,，商業(yè)在一定程度上是“心連心”的。

今天,，第一管理學(xué)院將與您分享一本書——《商業(yè)就是空談》,。作者張是暢銷書作家，作品暢銷及港澳臺地區(qū),。出版作品:《莫菲的說話方式》,、《樂嘉的生活方式》、《改變不了的事情可以改變心情》等,。他豐富的個人經(jīng)歷,，細(xì)致的筆法，精辟的筆法,，總能帶給讀者一種上癮的,、享受的閱讀體驗(yàn)。

在商務(wù)談判中，“攻擊”可以細(xì)分為兩個方面:一是否定對方的原則和條件,，二是陳述對方的原則和條件,。在商務(wù)談判中，任何原則或條件都以這樣或那樣的方式與利益相關(guān),。在總利潤確定的情況下,，一方利潤越多，另一方利潤越少,。也就是說,，在很多情況下，談判中的“進(jìn)攻”實(shí)際上是把對方可能得到的部分利潤讓渡給自己,，這是利潤減少的一方不容易同意的,。

所以“攻擊”首先要有理有據(jù)，有對方無法反駁的理由,。對方應(yīng)該接受你的條件,，然后放棄一部分已經(jīng)取得的利潤。在這個過程中,，非理性和“拳頭原則”是沒有市場的,，“理性”是唯一的主宰,。其次,，“攻擊性”言語要盡量溫和，盡量避免攻擊性語言,。居高臨下的指責(zé)和諷刺只會增強(qiáng)對方的反對意識,。所以，就語言風(fēng)格而言,，商務(wù)談判要講究外松內(nèi)緊,，要懂得“藏針于一球”。

保持位置

就其在商務(wù)談判中的作用而言,，“防御”是“進(jìn)攻”的延續(xù),。談判的技巧在于，雙方表達(dá)各自的觀點(diǎn)后,，一方繼續(xù)否定對方的原則和條件,，同時繼續(xù)堅(jiān)持自己的原則和條件。

在商務(wù)談判中,，持倉的標(biāo)準(zhǔn)是“堅(jiān)持”,，即堅(jiān)持原則，絕不輕易讓步,。具體來說,，在談判中，雙方往往試圖說服對方，他們所展示的“虛擬標(biāo)準(zhǔn)”是他們必須遵守的“真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)”,。在談判中,，雙方往往在“虛標(biāo)”上消耗“攻守之爭”的糾結(jié)來維持自己的充分談判空。然后在談判的關(guān)鍵時刻,，以“我們已經(jīng)做出了最大的犧牲,，這里絕不會有任何讓步”的態(tài)度，表明自己一方的底線,，捍衛(wèi)自己的根本利益不受侵犯,。

知道如何讓步

讓步是商務(wù)談判中非常重要的技巧。就其作用而言,，可以應(yīng)用到兩個方面:一是可以看到自己的利益原則定得太高,，確實(shí)超出了對方的承受范圍。如果我們不做些讓步,，談判可能會失敗,。所以為了不損失整體利益，可以在局部利益上做一些讓步,；第二,，雙方的利益競爭就像“下圍棋”。當(dāng)出現(xiàn)“牙齒交錯”的情況時,，經(jīng)過分析,，一方發(fā)現(xiàn)不可能完全堅(jiān)持原來的利益原則。所以在某些方面做了一些讓步(盡量選擇小的利益),，以保護(hù)其他方面或者大的利益不受損失,。

需要特別指出的是，在商務(wù)談判中,，雖然“退”在很多場合是必要的防御手段,，但有時只有“退”才能達(dá)到“攻”但是，無論如何,，談判者總是對“步步為營”持謹(jǐn)慎態(tài)度,，總是試圖“慢慢退”。此外,，在很多情況下,，他們也采取“循序漸進(jìn)”的方式，而不是回到最后亮出最后一張牌,。

逃避現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致空虛

在商務(wù)談判中,，“回避”也是一個非常重要的技巧。當(dāng)對方反駁自己既定的原則和條件,，但對方不愿意與自己進(jìn)行正面的爭論,，或者對方對談判結(jié)果不滿意,，有反悔之心，而對方又不愿意做任何進(jìn)一步的改變時,，可以采用避實(shí)就虛的談判技巧,。

具體來說，在商務(wù)談判中,，回避技巧可分為臨時回避和正式回避,。暫時回避主要用在我們需要思考和計(jì)算對方的條件是否可以接受的時候，所以暫時回避可以為你爭取一些時間,。正式退出是指一個人無權(quán)改變自己的談判原則和條件,，或者暫時無法做出決定的積極聲明。

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