前兩天,，“夜間星巴克”海倫司通過了港交所聆訊，即將成為“酒館第一股”,！ 前兩天,，“夜星巴克”海倫公司通過港交所聆訊,，即將成為“第一酒館”,！

擁有528家門店，去年年收入8.179億,。是國內(nèi)最大的線下連鎖pub,，占全國整體pub市場份額的1.1%，門店集中在二三線城市做下沉市場,。

“小酒館”越來越成為餐飲企業(yè)新鎖定的掘金點(diǎn),，很多頭部開始布局，比如星巴克的酒吧、奈雪小酒館,、家鄉(xiāng)雞深圳的“快餐+小酒館”,、北京試水的“火鍋+小酒館”...

小酒館生意會(huì)不會(huì)迎來一波小高潮？

那么海倫斯是如何扭虧為盈,，成為第一家上市不久的連鎖餐廳呢,？我們餐飲人能從中學(xué)到什么？

市場上：市場上:

避開一線城市,，

降維鎖定二三線市場

對于酒館這樣的夜經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù),，大部分餐飲企業(yè)都鎖定在時(shí)尚前沿的一線城市，但一線城市的小酒館市場競爭相對激烈,，租金成本高,，很難獲得客源。

截至去年年底,，全國約有35000家酒吧,，其中95%是獨(dú)立的酒吧，很少有形成連鎖規(guī)模的,，最多有40-50家門店,。

按營收計(jì)算，行業(yè)前五大酒館運(yùn)營商的市場份額總和為2.2%,。海倫斯占1.1%,，是其他四家的總和，門店多達(dá)528家,。

海倫斯沒有在一線城市廝殺,，而是瞄準(zhǔn)了二三線市場，將一線酒館模式復(fù)制到了二三線城市,。這就像麥當(dāng)勞和華萊士,。麥當(dāng)勞側(cè)重于一線城市，華萊士則是農(nóng)村包圍城市,，從二三線城市開始,。

海倫斯開的372家門店中，一線城市56家(占比16%),，二線城市211家(占比57%),，三線及以下城市104家(占比26.8%)，香港1家,。

看門店占比可以發(fā)現(xiàn),，海倫斯的主戰(zhàn)場是二三線城市。

相比一線城市,，二三線城市的開店成本相對較低,，而且隨著城市的發(fā)展,，二三線城市對“酒館”的需求也越來越大，晚上都想聚一聚,，應(yīng)酬一下,，喝幾杯。相對來說,，二三線城市的競爭沒有那么激烈,。

從海倫在二三線城市的單店收入高于一線城市也可以看出，客群的需求指數(shù)是很高的,。

根據(jù)2018-2020年海倫斯單店銷售額,、用戶數(shù)、人均消費(fèi)統(tǒng)計(jì),，一線城市海倫斯門店為8500元,，二線城市和三線城市分別達(dá)到1.14萬元和1.09萬元。從人均消費(fèi)來看,，二三線城市高于一線城市,。

晚上做星巴克,，

注重社交，鎖定20-35個(gè)客戶

從海倫公司成立之初,，創(chuàng)始人徐就希望與外國人和留學(xué)生做生意,。他在北京五道口附近開了一家酒館，緊挨著清華和北大兩所大學(xué),，針對外地游客和留學(xué)生,，主打“咖啡+西餐+酒吧”的模式。

但隨著他逐漸積累開店經(jīng)驗(yàn),，他開始發(fā)現(xiàn),，酒館文化不僅在國外流行，國內(nèi)大學(xué)生和白領(lǐng)也有很大需求,。

所以應(yīng)該重新定位為國內(nèi)的“夜間星巴克”,，20-35歲年輕人的社交聚會(huì)空室，定位為年輕人的線下社交平臺,。它跳出了傳統(tǒng)酒吧,、酒館的經(jīng)營邏輯，把店鋪?zhàn)兂闪四贻p人的聚會(huì)空室,。

1.通過關(guān)偉Tik Tok與粉絲互動(dòng),。

Tik Tok的“可樂桶挑戰(zhàn)”是海倫斯最著名的營銷活動(dòng),。官微下各種主題消息的互動(dòng),，逐漸成為年輕人表達(dá)情感的社交平臺。

2.同期免費(fèi)啤酒,。

海倫斯的一些商店里總是排著長隊(duì),。在服務(wù)上海海倫斯的時(shí)候，也非常注重細(xì)節(jié),。門口不僅有桌椅可以休息,，還有免費(fèi)啤酒，包括1664和Corona,，讓顧客心甘情愿的等著對方,，這種排隊(duì)也為餐廳造勢。

3.新顧客將獲得6瓶免費(fèi)啤酒,。

為了留住客戶,，實(shí)現(xiàn)復(fù)購，新客戶海倫會(huì)贈(zèng)送6瓶免費(fèi)啤酒,。

4.氣氛控制+雙向選擇互動(dòng)

海倫店里安裝的分貝儀和傳感器會(huì)實(shí)時(shí)反饋到一個(gè)叫“氣氛控制中心”的地方,，自動(dòng)把音樂的分貝數(shù)調(diào)到合適的水平，讓同桌的朋友可以正常聊天,，不會(huì)被鄰桌打擾,。

如果想聽歌，客戶可以提前一天在微信官方賬號留言,，當(dāng)天吃飯的時(shí)候就可以播放,。

為了做好年輕人的夜間互動(dòng)社交空，海倫斯設(shè)計(jì)了許多適合年輕人的活動(dòng),，在細(xì)節(jié)上提供良好的服務(wù),，增強(qiáng)與客戶的粘性。

定價(jià)上：關(guān)于定價(jià):

10塊錢一瓶啤酒價(jià)格很低,，

成功撬動(dòng)市場吸引顧客

除了社交空吸引客戶,，海倫最大的賣點(diǎn)是“極致性價(jià)比”。從海倫點(diǎn)評網(wǎng)站各個(gè)店鋪的客戶反應(yīng)可以看出,，“物美價(jià)廉,，性價(jià)比高”是其最大的優(yōu)勢。

10元的海倫斯每瓶啤酒的價(jià)格是人均60元左右,，這在我們的印象中是不可能實(shí)現(xiàn)的,。

酒館行業(yè)只能做晚上的生意，人員和租金成本的投入迫使酒館老板提高“酒水”的價(jià)格,。一瓶普通啤酒進(jìn)入酒吧或酒館,，價(jià)格往往會(huì)翻三倍，但這限制了客流,。

然而海倫斯從第一家酒館開始,，到372家酒館,，“低價(jià)”貫穿了整個(gè)過程。

比如自家產(chǎn)品中,，270 ml的果啤5.5元/瓶,，420 ml的純麥芽白酒單價(jià)不到5元。

對外產(chǎn)品為科羅納9.9元/瓶,，百威9.8元/瓶,，比同行均價(jià)低35%至67%。

持續(xù)的低客單價(jià),，瞬間吸引了很多年輕學(xué)生,，迅速打開了二三線城市的市場。

那它是如何保證這么低的客單價(jià),，降低價(jià)格的呢,？

產(chǎn)品上：在產(chǎn)品上:

專注于“自營”品牌，

高度標(biāo)準(zhǔn)化形成規(guī)模效應(yīng)

海倫斯之所以能“壓低價(jià)格”,，獲得高性價(jià)比的客戶,，除了在選址策略上有所創(chuàng)新之外，還在于它利用“好地段,、差地段”來降低租金成本,。

好的地段意味著這個(gè)區(qū)域的目標(biāo)用戶至少能達(dá)到一定量。定位差是指海倫斯通過各種營銷活動(dòng)吸引顧客進(jìn)店,，有計(jì)劃地消費(fèi),，不依賴隨機(jī)顧客，讓顧客口口相傳而來,。

另一個(gè)最大的壁壘是專注于“自營”葡萄酒品牌,，走自有品牌戰(zhàn)略。在提供給客戶的產(chǎn)品組合中,，以自有產(chǎn)品為主,，外部產(chǎn)品為輔。

其招股書顯示,，2018年至2020年三年間,，海倫斯的生啤、精釀啤酒,、果啤,、牛奶啤酒等自有品牌啤酒單價(jià)僅為7-8元/瓶(275ml)，分別占總銷售收入的68.4%,、64.2%,、69.8%。

通過自由品牌戰(zhàn)略成功的企業(yè)不在少數(shù)，如零售業(yè)7-11,、COSTCO等,。，大多是通過自己的品牌來降低價(jià)格,，給客戶最大的實(shí)惠,。

除了自有品牌啤酒，海倫斯在店內(nèi)有一定的規(guī)模效應(yīng),，進(jìn)口品牌啤酒也有議價(jià)能力,。比如海倫斯的1664和百威，價(jià)格都低于10元/瓶,。

在這樣的成本控制下,，高性價(jià)比和低價(jià)格成功吸引了大量客戶。

專業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié):

國內(nèi)的“酒館”風(fēng)潮正在慢慢吹起來,，不僅顧客需求在增加,，餐飲企業(yè)也逐漸嗅到了“藍(lán)海”的氣息,。

但如何成功打造一個(gè)適合年輕人的酒館,，還需要很長的路去探索。

即將成為“酒館第一股”的海倫公司,，其極具性價(jià)比的路線,，二三線市場玩法，以及10元小酒館自身的產(chǎn)品策略,，值得餐飲企業(yè)思考和借鑒,。