2020年8月至今年6月，山東淄博的趙興民在Aauto faster的電商直播間聚集了10多萬粉絲,，靠賣二手奢侈手表實(shí)現(xiàn)了1000多萬元的營(yíng)收,。“我從09年開始做鐘表行業(yè),，從實(shí)體店做起。到2019年,，我的營(yíng)業(yè)額在300萬元左右,。”趙興民有些激動(dòng)地告訴記者,，在Aauto faster 10個(gè)月的直播收入是過去10年實(shí)體店的3倍多,。“更快的電子商務(wù)讓我開始了第二次創(chuàng)業(yè),?！?/p>

直播當(dāng)天就有成單直播當(dāng)天就有訂單

10個(gè)月銷售額過千萬

7月3日下午3時(shí)許，在淄博市張店區(qū)義務(wù)小商品城三樓的一家鐘表店內(nèi),，Aauto fascious的二手奢侈品手表生意“歐尚表業(yè)-趙興民”(Aauto fascious ID:1481792659)正在直播,。10多年的鐘表行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，趙興民知道浪琴,、國(guó)際指南針,、歐米茄等多個(gè)品牌，并在直播中對(duì)其刻度和厚度做了詳細(xì)描述,。

“6月28日,，我在Aauto faster的直播間營(yíng)業(yè)額達(dá)到了24萬多，相當(dāng)于一個(gè)實(shí)體店兩三個(gè)月的銷售額”，趙興民告訴記者,，他在當(dāng)天的優(yōu)質(zhì)主播排行榜上排名第三,。”前兩位都是粉絲過千萬的大主播,，對(duì)我來說是很大的鼓勵(lì)”,。據(jù)了解，6月28日,，Aauto快消電商二手奢侈品舉辦了首屆營(yíng)銷節(jié),，20位優(yōu)選主播24小時(shí)直播，總GMV超過800萬,，觀眾超過463萬,，平均客單價(jià)近8700元。其中一款990%新的愛彼皇家橡木鑲鉆手表以21.9萬的價(jià)格成交,，可見老鐵們的消費(fèi)力非同一般,。此外，所有參與活動(dòng)的主播整體日均銷售額環(huán)比增長(zhǎng)超過435%,，而前10名主播中有7名桌球主播,。據(jù)Aauto快消電商二手奢侈品負(fù)責(zé)人程志新介紹，近期,，魯東北的二手主播表現(xiàn)突出,。肖偉，老佛爺?shù)牡谝惶玫?，是哈爾濱的主播,。這個(gè)活動(dòng)是他第三次在Aauto Quicker直播，獲得了活動(dòng)top1,。

在進(jìn)入二手奢侈品行業(yè)之前,，趙興民做了12年的手表維修和銷售。在鐘表行業(yè),，他積累了很多關(guān)于手表的專業(yè)知識(shí),。趙興民說:“做手表不是一天兩天就能學(xué)會(huì)的。你需要接觸二手手表,。你需要更多地了解每一個(gè)品牌,，每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)結(jié)構(gòu),?！必S富的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備也讓趙興民對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更敏銳的洞察力?！?016年前后,，國(guó)內(nèi)二手奢侈品市場(chǎng)出現(xiàn)爆發(fā)跡象,，我認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)到來?！本瓦@樣,，趙興民開始接觸二手奢侈品手表。

趙興民的線下店開在山東淄博,，城市規(guī)模在一定程度上限制了經(jīng)營(yíng)規(guī)模,。“畢竟涉及奢侈品,。小城市游客有限,，需求相對(duì)較小?！睘榱送貙掍N售渠道,，除了實(shí)體店，趙興民還嘗試在微信朋友圈賣貨,。從2016年到2020年,，隨著朋友圈賣貨的紅利期過去，趙興民的二手奢侈品手表生意并不是很紅火,。2020年,，受疫情影響，趙興民關(guān)了家里的店,，開始思考接下來的生意怎么辦,。綜上，趙興民認(rèn)為自己對(duì)市場(chǎng)的判斷是沒有問題的,。關(guān)鍵是他一直沒找到合適的平臺(tái),，市場(chǎng)一直沒做起來。

偶然間,，趙興民關(guān)注了一下直播，他發(fā)現(xiàn)越來越多的人開始習(xí)慣在直播間買東西,，尤其是疫情期間,，用戶的接受度提高了。抱著試試看的心態(tài),，趙興民開始尋求網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái),。在趙興民看來，Aauto更快給了他新的機(jī)會(huì),。起初,，他同時(shí)試著讓Tik Tok和阿奧特更快。后來基于Aauto更快普惠的流量分配機(jī)制,，他看到即使是剛?cè)腭vAauto更快的中小商家,，也能獲得更多被關(guān)注的機(jī)會(huì)。

“從2020年8月開始，我更快地注冊(cè)了Aauto,，并試圖更快地在自己的Aauto上發(fā)布關(guān)于手表的視頻,，”一開始是“小白”的趙興民說?！拔陌?、拍攝、剪輯都是我自己完成的,?！弊屭w興民沒想到的是，這些視頻讓他在一周內(nèi)聚集了3000多條,。

隨著粉絲的積累,，趙興民嘗試做直播。讓趙興民沒想到的是,，就是這樣一次嘗試,，讓他一發(fā)不可收拾?！暗谝淮沃辈ゾ陀薪灰?。青島一個(gè)粉絲在我直播間買了一塊浪琴手表，6700元,?！睆奈粗\面的趙興民又驚又喜?！耙郧坝X得在電商上和陌生人做交易很麻煩,，但是真正做了才知道，快手上的老鐵對(duì)主播的信任超乎你的想象,?！?/p>

趙興民原本以為二手奢侈品市場(chǎng)比較小，在Aauto更快關(guān)注的人會(huì)更少,。但隨著粉絲的增加,，直播間的實(shí)時(shí)互動(dòng)氛圍，給趙興民帶來了不少流量,?！罢鏇]想到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響力這么大。同樣的產(chǎn)品,，直播間可以有6000人在線,，但實(shí)體店最多只能容納30人?！壁w興民說,，在Aauto快一些運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后,，不僅挽回了疫情期間線下遭受的損失，還增加了不少新客戶,。短短半年時(shí)間,，他積累了超過10萬的Aauto快人粉絲。之前趙興民做實(shí)體的時(shí)候,，最高銷量是一年300萬,，但是在Aauto Quicker，他只用了10個(gè)月就把銷量翻了三倍,?！敖衲?月份的銷售額是73萬元，超過了5月份的116萬元,，6月份的110萬元”,，趙興民告訴記者。7月,，他也開了個(gè)好頭,。7月1日、2日位列B級(jí)組Top5銷售額第一,，去年8月至今年6月通過Aauto faster直播間銷售額超過1000萬元,。

以專業(yè)和坦誠(chéng)贏得尊重

堅(jiān)定走二手奢侈品電商之路

因?yàn)槎稚莩奁泛艽蟪潭壬弦蕾囉谫u家的專業(yè)性和口碑，所以獲得粉絲的信任是肇星市民的業(yè)務(wù)重點(diǎn),?！捌鋵?shí)二手奢侈品的價(jià)格還是次要的，主要是因?yàn)橐环菪湃?。他在你這里買東西更放心,，他放心。他可能會(huì)下訂單,?！?/p>

早期，肇興民主想以短視頻的形式分享自己12年保養(yǎng)手表積累的專業(yè)知識(shí),?！爸饕侵v一下每個(gè)手表型號(hào)的結(jié)構(gòu)和優(yōu)缺點(diǎn)，然后慢慢賣一些,。”粉絲量漲到3000后,，趙興民開始了每天3,、4個(gè)小時(shí)的常態(tài)化直播。但在第一次直播時(shí),，趙興民被Aauto快人老鐵的信任所感動(dòng),?！拔耶?dāng)時(shí)就想，信任是相互的,，他們從來沒有見過你,，所以你可以信任轉(zhuǎn)過這么多錢。你怎么敢欺騙他們,？真出問題后能不幫他嗎,？”為了不辜負(fù)老鐵的信任，趙興民一直很真誠(chéng),，盡力用專業(yè)知識(shí)幫助粉絲,。在每一次直播中，他都會(huì)清晰地傳達(dá)手表的機(jī)芯,、蓄電量,、整塊手表的功能等基本信息，還會(huì)根據(jù)每個(gè)人的不同需求,，提供切實(shí)可行的購(gòu)買建議,，比如走路的時(shí)候買哪個(gè)準(zhǔn)確，裝修強(qiáng)的買哪個(gè)等等,。

趙興民的真誠(chéng)也換來了大量高粘度的“鐵粉”,。很多粉絲會(huì)在直播間自發(fā)為他辯護(hù)，當(dāng)別人有質(zhì)疑的時(shí)候,，也會(huì)為他站出來,。“他們的手表都是正品,，放心買就是了,，售后?！背酥?，還有很多粉絲給趙興民送小禮物和特產(chǎn)?！盀H坊一個(gè)老鐵買了我的手表,，送了我一條圍巾?！?/p>目前,，趙興民積累的10萬粉絲中，80%是30到50歲有一定消費(fèi)能力的中年人,，他的老客戶也從淄博遍布全國(guó)各地,。“一個(gè)河北的粉絲,，晚上看完直播,，連夜趕過來,。父子倆，一人買了塊表,，一個(gè)河南的粉絲也連夜來到淄博,。一個(gè)菏澤的粉絲凌晨2點(diǎn)多摸到淄博，買了表就趕回去上班了,?！狈劢z的忠誠(chéng)也感動(dòng)了趙興民。他把售后和售前服務(wù)做到了極致,，從手表的鑒定,、維修、保養(yǎng),、打磨,、翻新，只要粉絲有要求,，他都很努力,。所以在他的直播間里，服務(wù)分一直是5.0,。他還向他的粉絲承諾,，他所有的商品都可以回收和更換。

在Aauto更快更舒服,，讓趙興民更加堅(jiān)定了在Aauto更快電商做好二手奢侈品的決心,。得益于早期的經(jīng)商經(jīng)歷，趙興民在供應(yīng)鏈上積累了大量人脈,，可以通過同行團(tuán),、展會(huì)等渠道獲得可靠的貨源。對(duì)于商品質(zhì)量,，趙興民一向要求嚴(yán)格,。每次收到貨源后，他都會(huì)親自反復(fù)測(cè)試打磨,?！岸稚莩奁泛托缕凡灰粯樱泻芏嗉?xì)節(jié)需要注意,。既然粉絲相信我,，我一定要用實(shí)際行動(dòng)讓他們放心?！庇袝r(shí)候,，如果趙興民收到不符合自己標(biāo)準(zhǔn)的二手手表，他會(huì)毫不猶豫地退回去。在這一點(diǎn)上,，趙興民與Aauto更快電商所強(qiáng)調(diào)的“極度信任”理念不謀而合。此前,，在“Aauto Quicker 616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”發(fā)布會(huì)上,，Aauto quicks電商平臺(tái)體驗(yàn)負(fù)責(zé)人羅瓊反復(fù)強(qiáng)調(diào)“不要騙老鐵”，并表示“Aauto quicks電商將打造10億用戶信賴的極致信任體系”,。

“兩奢侈品電商”前景廣闊

建立“雙向”的信任是最關(guān)鍵的

2020年,，出境旅游被疫情阻斷，中國(guó)消費(fèi)者海外奢侈品消費(fèi)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi),。疫情得到控制后,，中國(guó)奢侈品消費(fèi)迎來強(qiáng)勁反彈。貝恩《2020年中國(guó)奢侈品市場(chǎng):勢(shì)不可擋》報(bào)告顯示,，2020年4月中國(guó)奢侈品市場(chǎng)開始回暖,，2019-2020年復(fù)合增長(zhǎng)率為48%。

從消費(fèi)地區(qū)來看,，受疫情影響,，2020年全球奢侈品市場(chǎng)銷售額預(yù)計(jì)將下降23%，而中國(guó)大陸在全球市場(chǎng)的份額幾乎翻了一番,，從2019年的11%左右躍升至2020年的20%,。貝恩公司預(yù)測(cè)，這種增長(zhǎng)趨勢(shì)在未來還會(huì)繼續(xù),。到2025年,，全球奢侈品市場(chǎng)將恢復(fù)到疫情前水平，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有望成為全球最大的奢侈品市場(chǎng),。

受疫情對(duì)日常生活的影響,，消費(fèi)者對(duì)奢侈品的觀念和購(gòu)買行為也發(fā)生了變化。自新冠肺炎疫情爆發(fā)以來,，更多消費(fèi)者開始通過網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買奢侈品,。從購(gòu)買渠道來看，品牌官網(wǎng)仍然以超過半數(shù)的人群成為兩地消費(fèi)者的首選渠道,，代表奢侈品牌的自營(yíng)電商業(yè)務(wù)仍然非常重要,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年至2020年,，二手奢侈品用戶觀看直播的時(shí)間呈明顯上升趨勢(shì),。二手奢侈品用戶喜歡“邊買邊娛樂”，通過直播拔草,。同時(shí),，90后、95后對(duì)二手奢侈品的高接受度也將極大助推行業(yè)發(fā)展。年輕人對(duì)“新品”的認(rèn)知和定義也在發(fā)生變化,。二手交易作為社會(huì)化的供給,，與傳統(tǒng)意義上的新品相比，幾乎都是“孤兒”,，這是明顯不同的,。對(duì)于消費(fèi)足夠自信的年輕人來說，是一種“個(gè)性化”購(gòu)買的方式,。一些專業(yè)人士認(rèn)為,，任何一個(gè)賽道上升到爆發(fā)都需要一定的時(shí)間和過程。從宏觀外部環(huán)境來看,，中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)已經(jīng)處于爆發(fā)的前夜,。但在趙興民看來，二手奢侈品市場(chǎng)的廣闊發(fā)展,，并不意味著誰都可以從事,。“準(zhǔn)入門檻還是很高的,。就像鐘表行業(yè)一樣,，你必須真正懂得如何去做?！?/p>

作為二手奢侈品電商行業(yè)的領(lǐng)軍人物,，洪布林認(rèn)為，二手奢侈品是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈,，從商品的鑒定和保真,、新舊等級(jí)的區(qū)分，到價(jià)格的制定,、售前售后服務(wù)等,。這種復(fù)雜性也給二手奢侈品垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司帶來了巨大的機(jī)會(huì)。未來二手奢侈品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是供應(yīng)鏈+服務(wù),。

從消費(fèi)者(外因)和行業(yè)(內(nèi)因)的角度來看,，這兩件事其實(shí)是一種互為因果的關(guān)系。只有在消費(fèi)者心中建立對(duì)平臺(tái)的信任,，才會(huì)有更高的轉(zhuǎn)化率,，整個(gè)服務(wù)過程，包括回收,、鑒定等服務(wù),，都會(huì)參與到轉(zhuǎn)化率提升的過程中，才能幫助平臺(tái)更好的與消費(fèi)者建立信任,。這兩點(diǎn)做好了,，這條賽道在可預(yù)見的未來會(huì)迎來更快的發(fā)展，更快的到達(dá)臨界爆發(fā)點(diǎn)。

據(jù)了解,，去年12月,，Aauto更快電商正式進(jìn)軍二手業(yè)務(wù)，今年3月正式開通二手奢侈品業(yè)務(wù),?！霸谶^去的兩個(gè)月里，Aauto快二甲保持了150%的月增長(zhǎng)率,，歡迎你來淘金?！盇auto快消電商二手奢侈品負(fù)責(zé)人程志新表示,，與其他平臺(tái)不同，普通老鐵在這里其實(shí)也能賺錢,，而二奢侈品品類也是在趙興民這樣的老鐵的強(qiáng)大號(hào)召力下出現(xiàn)的新品類,。目前手表是增長(zhǎng)最快的品類。最近有很多知名的二次元奢侈品商家入駐,。5月份剛剛?cè)腭v的胖虎0粉絲,，在第三次播出后就獲得了單場(chǎng)1500萬GMV的成績(jī)，增粉超過50萬,。此前,，二手奢侈品公司安潔莉的評(píng)估師在Aauto faster做了一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀，當(dāng)晚就賣出了一個(gè)16.8萬的愛馬仕二手包,。

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