循環(huán)排水的核心原理

圈子引流不是一個(gè)單獨(dú)的引流策略，而是貫穿所有營(yíng)銷策略的一個(gè)核心元素,，即圈子文化,。簡(jiǎn)單的理解就是信任關(guān)系的建立。我們常說(shuō)的微信業(yè)務(wù)是以人為中心,，以社交關(guān)系為載體的商業(yè)模式,。可見,，人與人之間的關(guān)系在微信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中起著非常重要的作用,。

在之前的課程中，我們講了一些本地化的引流知識(shí),，拓展了一些禮品營(yíng)銷的知識(shí),。這些營(yíng)銷策略都有一個(gè)共同的元素，就是需要與人打交道,。

為什么同一個(gè)有效的方案,，不同的代理人在實(shí)施過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生不同的效果？經(jīng)過(guò)分析,，很多時(shí)候關(guān)鍵的差距在于建立關(guān)系的能力不同,。簡(jiǎn)單的理解就是，有的人善于與人打交道,，會(huì)做人,；而有些人只會(huì)機(jī)械地執(zhí)行計(jì)劃，不會(huì)做人,。

在本地化運(yùn)營(yíng)中,，方案本身是沒(méi)有情感的，但是實(shí)施方案的人有情感,，你需要合作的人有情感,，你的客戶和代理商有情感。既然有情感,，就一定會(huì)涉及到關(guān)系的建立和信任的培養(yǎng),。

在微信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中(吸粉引流——建立信任——轉(zhuǎn)化交易——回購(gòu)裂變)，需要在轉(zhuǎn)化交易客戶之前建立足夠的信任,，這是成交的前提,，可見建立信任的重要性。我們?nèi)绾谓⑿湃?？就是建立良好的關(guān)系,，有了關(guān)系才有信任,。接下來(lái)通過(guò)一個(gè)圈子引流的案例來(lái)說(shuō)明如何建立信任關(guān)系。

循環(huán)排水案例分析

我有一個(gè)做微信生意童裝的社區(qū)成員小王,，她的微信生意霸權(quán)就是從自己的社區(qū)圈子開始的,。像大多數(shù)馬寶微信業(yè)務(wù)一樣，她在心灰意冷時(shí)加入了我的社區(qū),。和我深度聊了幾次,，各種挫敗感和無(wú)奈向我傾訴，但聊完之后,，她似乎看到了一絲希望,。在我的建議下，她決定開始做本地化的微信生意,。

她的執(zhí)行方法超級(jí)簡(jiǎn)單,。接下來(lái)我來(lái)解釋一下她是怎么來(lái)玩的，怎么做圈子引流的,。首先,，小王在他家附近尋找馬寶經(jīng)常去的地方，最后把地點(diǎn)選在了社區(qū)操場(chǎng)上,。許多馬寶人喜歡每天帶他們的孩子來(lái)這里玩,。像目前稍微現(xiàn)代化的小區(qū)，基本都有公共游樂(lè)設(shè)施,。如果小區(qū)比較老,，沒(méi)有這些游樂(lè)設(shè)施，也可以在小區(qū)里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。事實(shí)上,，社區(qū)里有很多馬寶經(jīng)常出沒(méi)的地方。如果你努力尋找,，你會(huì)找到它,。

目標(biāo)地點(diǎn)找到后，小王接下來(lái)要做的就是想辦法和這些寶媽套近乎,，想辦法和她們搞好關(guān)系,。比如她經(jīng)常帶孩子出去和別的孩子玩。因?yàn)楹⒆犹焐矚g一起玩,，兩個(gè)孩子一起玩,，作為孩子的母親，自然有話題可聊,，聊孩子本身就是最好的話題,。做過(guò)保姆的人都知道，這種關(guān)系建立的很快，幾次之后關(guān)系就會(huì)很好,。

為了與這些珍貴的母親建立關(guān)系，王菲總是一個(gè)人,。每次孩子們?cè)谝黄鹜?，她都?huì)帶很多零食和玩具。孩子天生對(duì)零食和玩具感興趣,，小王就根據(jù)孩子的天性,，把它們分給其他孩子?？粗约旱暮⒆用看味及啄眯⊥醯臇|西,，這些寶媽都覺(jué)得不好意思，而小王又有很強(qiáng)的親和力,，自然和這些寶媽的關(guān)系也就逐漸加強(qiáng)了,。

物以類聚，人以群分,。每個(gè)寶媽的背后,，都有一個(gè)屬于自己的寶媽圈。通過(guò)其他寶媽的邀請(qǐng),，小王也加入了很多當(dāng)?shù)氐膶殝?。在這些寶媽中，小王通過(guò)我教的社區(qū)玩法,，在這些寶媽中輸出了很多價(jià)值,，得到了很多寶媽的認(rèn)可，也交到了很多朋友,。具體社區(qū)這里就不展開怎么玩了,，有興趣的可以來(lái)我的社區(qū)學(xué)習(xí)。

小王沒(méi)有實(shí)體店,，但在我的建議下,，她整理出了自己的一個(gè)房間作為童裝陳列室，里面陳列了很多不同風(fēng)格的童裝,。

平時(shí)小王經(jīng)常邀請(qǐng)馬寶的那些朋友去她家做客,，童裝陳列的房間就成了她賣不出去的寶地。只要來(lái)訪的媽媽看到房間,，就會(huì)主動(dòng)問(wèn)小王是做什么的,。小王說(shuō)自己是做童裝的微信商家后，連自己都不用成交,，馬寶的朋友就想自動(dòng)購(gòu)買,。

為什么馬寶的朋友想買它？第一，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò),，童裝店的產(chǎn)品價(jià)格也相當(dāng),。第二，與馬寶的朋友們保持了良好的關(guān)系,，建立了牢固的信任關(guān)系,。

想象一下，你的一個(gè)密友剛好賣你需要購(gòu)買的產(chǎn)品,，質(zhì)量和價(jià)格都和別的店差不多,。你會(huì)在哪里買？我相信大多數(shù)人會(huì)從他們的朋友那里購(gòu)買,。如果你說(shuō)話,，你都不好意思去別的地方買。被你的朋友發(fā)現(xiàn)有多尷尬,。她還欠你一個(gè)人情,。

就這樣，小王的銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好,，幾乎壟斷了一個(gè)小區(qū)的童裝生意,，并和馬寶建立了強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)。很多客戶看到小王做得這么好,，在他的邀請(qǐng)下加入了小王的代理團(tuán)隊(duì),。等他所在的小區(qū)穩(wěn)定后，小王帶著代理去了附近的一個(gè)小區(qū),，以同樣的方式操作,。

循環(huán)排水的要點(diǎn)分析

在這個(gè)循環(huán)排水案例中，有兩個(gè)要點(diǎn)需要簡(jiǎn)要說(shuō)明:

第一,，微信業(yè)務(wù)本地化,，不一定要有實(shí)體店，但一定要有獨(dú)立的地方,，可以展示自己的產(chǎn)品,。像小王一樣，在自己家里設(shè)置一個(gè)房間空進(jìn)行產(chǎn)品展示,。如果自己的房間不夠,，可以在外面租一個(gè)房間，不一定是門面房,，可以是住宅房,。

光靠朋友圈秀童裝照片是不夠的。本地化最大的優(yōu)勢(shì)在于真實(shí)的體驗(yàn),。馬寶可以親自感受童裝的材質(zhì)和尺碼,，并可以讓孩子試穿體驗(yàn),。這些都是小王粲快速做成交易的因素。所以為了達(dá)到這種效果,，必須要有一個(gè)獨(dú)立的展示產(chǎn)品的地方,。不僅如此，這個(gè)獨(dú)立的地方還可以作為后期邀請(qǐng)客戶或者代理商聚集的基地,。

作為品牌,，其實(shí)我們也可以幫助代理商建立這樣的城市基地。很多像我們這樣的品牌都在布局類似的品牌服務(wù)中心,。這種操作類似于傳統(tǒng)品牌的實(shí)體布局,，每個(gè)城市都有幾家品牌服務(wù)店,。但是這個(gè)品牌服務(wù)店的目的并不是直接銷售產(chǎn)品,，而是幫助當(dāng)?shù)卮砩谈玫谋镜鼗Ｖ劣谶@個(gè)品牌服務(wù)店應(yīng)該是品牌直營(yíng)還是代理加盟形式,，以及品牌如何通過(guò)服務(wù)店幫助當(dāng)?shù)卮碜霰镜鼗?，大家可以參考《微信商業(yè)交易手冊(cè)》這本書的相關(guān)內(nèi)容或者私信我，這里就不展開了,。任何與我們合作的品牌,，我們都會(huì)幫助品牌規(guī)劃相關(guān)路徑。

第二,，不要和有非常強(qiáng)烈交易意圖的人交朋友,。小王一開始并沒(méi)有說(shuō)自己是賣童裝的，而是用心靈交了朋友,，認(rèn)識(shí)了這些寶媽朋友,。關(guān)系維持下來(lái)，我會(huì)通過(guò)邀請(qǐng)媽媽的朋友到家里來(lái),，巧妙地介紹自己的身份,。這種方法很溫和，無(wú)意,，容易接受,。

就像我常說(shuō)的:忘掉微信生意，你可以做好微信生意,。當(dāng)你一直記得自己是微信商家的時(shí)候,，你的成交意向就會(huì)非常強(qiáng)烈。忘記自己是微信生意,，真心對(duì)待朋友,，用心維護(hù)關(guān)系。反而可以做好微信業(yè)務(wù),。

在小王的圈子引流游戲中,，會(huì)用到很多技巧和策略。案例中我沒(méi)有刻意解釋，因?yàn)檫@些技巧和策略是可以很容易學(xué)會(huì)的,。在案例中,，我重點(diǎn)描述了關(guān)系的重要性，因?yàn)槟悴豢赡軐W(xué)會(huì)建立和維持關(guān)系,，而且你要做了才會(huì)知道,。

也許有的品牌會(huì)想，我們的品牌產(chǎn)品不是童裝,，可以用圈子引流策略嗎,？答案是肯定的，無(wú)論品牌產(chǎn)品是什么,，我們都可以使用圈子引流策略,，因?yàn)槿ψ右鞑呗缘暮诵脑厥侨ψ游幕Ｏ胍龊帽镜鼗?，就要在我們和目?biāo)人群之間建立良好的信任關(guān)系,。

在我看來(lái)，微信業(yè)務(wù)做的是關(guān)系營(yíng)銷,。有了關(guān)系,，你做生意就沒(méi)有后顧之憂了。做微信生意,，你一定要記住,，在這個(gè)世界上，產(chǎn)品可以模仿,，方法可以模仿,，但是你和客戶之間的關(guān)系是不能模仿的，因?yàn)殛P(guān)系是需要用心經(jīng)營(yíng)的,。

在日常的本地化運(yùn)營(yíng)中,，我們會(huì)看到有的品牌得心應(yīng)手，有的品牌舉步維艱,。一些與交易機(jī)構(gòu)有過(guò)合作的品牌合作伙伴未能自行報(bào)價(jià),，可能是因?yàn)榻灰讬C(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃失敗，或者是目前的微信業(yè)務(wù)市場(chǎng),。

但事實(shí)真的是這樣嗎,？我看未必。很多時(shí)候,，作為一個(gè)品牌,，我們要從自身找失敗的原因。說(shuō)了這么多,，交易機(jī)構(gòu)那么多,，為什么偏偏找了一個(gè)不靠譜的交易機(jī)構(gòu),？微信商業(yè)市場(chǎng)每天都有很多成功的品牌。為什么你只是錯(cuò)過(guò)了成功,？我們不否認(rèn)有外在的客觀因素,，但也一定有品牌的主觀因素?？陀^因素我們可能無(wú)法回避,，但主觀因素我們可以選擇。

作為品牌,，要想讓代理商做好本地化,，就要想辦法提高代理商的溝通能力和主觀能動(dòng)性。而這些能力的提升并不是簡(jiǎn)單的解決方案就能解決的,。一個(gè)好的計(jì)劃要想達(dá)到預(yù)期的效果,，必須要和實(shí)施計(jì)劃的人相匹配。如果人不行,，再好的計(jì)劃也無(wú)濟(jì)于事,。

想象一下,，品牌要求交易機(jī)構(gòu)制定一系列運(yùn)營(yíng)方案,，方案本身得到了品牌的認(rèn)可。但是在執(zhí)行的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)代理人的執(zhí)行力很弱,，結(jié)果可想而知,。所以我經(jīng)常跟品牌說(shuō)，品牌要想成功,，不僅要把品牌勢(shì)能建立起來(lái),，還要學(xué)會(huì)傳遞給代理商，給他們賦能,。只有代理人有勢(shì)能,，好的運(yùn)營(yíng)方案才能達(dá)到預(yù)期的效果。

就像上面小王圈子引流的案例,，我和很多品牌都分享過(guò),。很多品牌聽完覺(jué)得方案這么簡(jiǎn)單，他們的代理商應(yīng)該能做到,。然而,，一旦品牌真正推出，卻發(fā)現(xiàn)代理商的執(zhí)行力與預(yù)期完全不一樣,。為什么品牌覺(jué)得代理商很難執(zhí)行一個(gè)很簡(jiǎn)單的計(jì)劃,？我覺(jué)得原因是品牌和代理商的勢(shì)能不一樣。

那么如何提高特工的勢(shì)能呢,？這就需要品牌在全力運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,，對(duì)代理商的勢(shì)能做好布局,。比如品牌可以從制度設(shè)計(jì)、教育培訓(xùn),、方案細(xì)節(jié),、活動(dòng)主導(dǎo)等方面對(duì)代理商進(jìn)行賦能。這里涉及到品牌勢(shì)能運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí),，不再具體展開,。有興趣的同學(xué)可以來(lái)我們社區(qū)學(xué)習(xí)。

當(dāng)然,，對(duì)于一些新品牌來(lái)說(shuō),，可能沒(méi)有辦法在運(yùn)營(yíng)中做好各方面的規(guī)劃，所以這些責(zé)任自然就落在了操盤手身上,。比如我們和品牌合作的時(shí)候,，非常重視代理商的勢(shì)能創(chuàng)造，因?yàn)楹芏喾桨缸詈蟮膱?zhí)行路徑都會(huì)落在代理商的肩上,，代理商的勢(shì)能是不行的,。無(wú)論我們給出多好的方案，都是沒(méi)有用的,。所以一個(gè)好的交易機(jī)構(gòu)不是簡(jiǎn)單的做幾個(gè)活動(dòng)策劃,，而是幫助品牌全方位的策劃各個(gè)運(yùn)營(yíng)板塊。

操作知識(shí)

這里插一點(diǎn)品牌運(yùn)營(yíng)的知識(shí),，就是很多品牌經(jīng)常問(wèn)我,，怎么做品牌代言？其實(shí)在《微信商家手冊(cè)》這本書里,，我已經(jīng)講過(guò)一些品牌背書的常見方式和注意事項(xiàng),，這里就不具體展開了。有興趣的人可以去那本書找答案,。

雖然品牌代言的方式很多,，但并不是每種方式都是所有品牌通用的。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),，什么樣的代言方式有效,，取決于品牌的財(cái)務(wù)狀況。一般來(lái)說(shuō),，品牌代言可以分為低成本代言和高成本代言,。

品牌低成本代言方式主要有品牌霸權(quán)、品牌證書,、品牌專利,。這三種代言方式可以形成品牌代言組合拳，可以低成本塑造品牌的形象,。其中,，品牌霸權(quán)可以有效塑造品牌在互聯(lián)網(wǎng)中的信任背書,，品牌證書可以有效提高品牌在代理商和消費(fèi)者眼中的實(shí)力，品牌專利可以有效增強(qiáng)代理商和消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的信心,。

對(duì)于和我們合作的品牌,，我會(huì)建議他們用這三種方式做品牌代言。一是不會(huì)花幾個(gè)錢,，二是后期投資回報(bào)率高,。

品牌高成本代言方式主要有明星代言、衛(wèi)視廣告,、保險(xiǎn)公司,。這三種代言方式相對(duì)于低成本的代言要貴很多，也是傳統(tǒng)企業(yè)中最常見的三種代言方式,。對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō),，如果前期資金周轉(zhuǎn)緊張，高成本的代言方式可以暫時(shí)省略,，但低成本的品牌代言方式一定要做,。

有些品牌在營(yíng)銷思維上比較固執(zhí)，或者根本不懂營(yíng)銷,，認(rèn)為品牌代言做不做無(wú)所謂,。我想再次強(qiáng)調(diào)，品牌代言很重要,，是品牌營(yíng)銷的重要一環(huán),。品牌營(yíng)銷,，你得先跑路,，然后才能賣。只有你建立了一個(gè)好的品牌,，你的產(chǎn)品才能賣出去,。在微信商業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可避免的事情,，同類產(chǎn)品的差異主要在于品牌認(rèn)知度的差距,。如何塑造品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知差距？很大程度上取決于品牌背書,。

所謂品牌代言,，就是全方位打造品牌IP，塑造品牌IP形象,。對(duì)品牌投資和營(yíng)銷有潛在影響,，這個(gè)項(xiàng)目一定要做?？梢院?jiǎn)單理解為,，在品牌運(yùn)營(yíng)中,，不做就事半功倍，做了就事半功倍,。

就品牌而言,，你花了那么多錢在產(chǎn)品上，為什么不能花90個(gè)牛一毛在品牌代言上呢,？如果品牌前期代言做得不好,，導(dǎo)致招商營(yíng)銷失敗，投入到產(chǎn)品上的錢不就浪費(fèi)了嗎,？這不是典型的“因小失大”嗎,？

所以從品牌整體運(yùn)營(yíng)的角度，我建議所有品牌都要做好品牌背書,，這是品牌起步的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。目前，為了幫助品牌更好的起步,，所有與我們合作運(yùn)營(yíng)該項(xiàng)目的品牌將免費(fèi)獲得品牌霸權(quán),、品牌證書、品牌專利三項(xiàng)服務(wù),。如果沒(méi)有和我們合作運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的品牌,，也可以單獨(dú)來(lái)找我合作相關(guān)項(xiàng)目。

了解我的人都知道,，我的團(tuán)隊(duì)主要有三塊業(yè)務(wù):品牌運(yùn)營(yíng),、品牌霸權(quán)和知識(shí)社區(qū)。為了讓品牌體驗(yàn)到一站式服務(wù)的便利,，我們還整合了品牌在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要涉及的大部分服務(wù)項(xiàng)目,。比如管理系統(tǒng)開發(fā)、產(chǎn)品維權(quán)及價(jià)格管控,、財(cái)稅合規(guī)設(shè)計(jì),、平面設(shè)計(jì)及文案、專利版權(quán)申請(qǐng),、衛(wèi)視廣告及明星網(wǎng)紅代言等,。

整合服務(wù)項(xiàng)目的好處是，品牌可以從我這里一站式獲得品牌運(yùn)營(yíng)所需的大部分服務(wù),，不需要為每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目篩選考察很多服務(wù)機(jī)構(gòu),，一來(lái)可以節(jié)省考察時(shí)間，二來(lái)可以淘汰一些性價(jià)比不高的服務(wù)機(jī)構(gòu),。因?yàn)槲覍?duì)機(jī)構(gòu)資源的篩選能力肯定比品牌強(qiáng),，所以我必須融入一個(gè)行業(yè)內(nèi)性價(jià)比高的服務(wù)機(jī)構(gòu)。所以,，作為一個(gè)品牌,，如果你在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要一項(xiàng)服務(wù),，你只需要第一時(shí)間找到我，剩下的我來(lái)幫你,。

好了,，這節(jié)課的內(nèi)容到此結(jié)束。至于如何在品牌運(yùn)營(yíng)中應(yīng)用相關(guān)知識(shí),，如果品牌與我們合作,，我們會(huì)根據(jù)品牌的實(shí)際情況量身定制相關(guān)的運(yùn)營(yíng)方案，教品牌如何具體應(yīng)用,。下節(jié)課,，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)微信業(yè)務(wù)本地化引流的其他內(nèi)容。