轉(zhuǎn)變正在發(fā)生。

3月11日,，雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào):“你可以去看看我的朋友圈,。賣衣服的廣告很多。”

在他眼里,，這家以傳統(tǒng)線下銷售為主的企業(yè),，由于疫情的影響，不得不尋求一個(gè)能夠適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷突破口,。

幾天前,，雅戈?duì)柖麻L(zhǎng)李如成發(fā)了一條類似的朋友圈。年近七旬的李如成在發(fā)布產(chǎn)品照片和葵花碼后,，又加上了四個(gè)字:“邯鄲學(xué)步”,。

一場(chǎng)覆蓋雅戈?duì)柶髽I(yè)萬(wàn)余名非營(yíng)銷員工轉(zhuǎn)型為銷售人員的革命應(yīng)運(yùn)而生。

不僅是雅戈?duì)?，江蘇康乃馨紡織集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱康乃馨)也在全員營(yíng)銷上發(fā)力,。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō):“營(yíng)銷做好了，才能慢下來(lái),?！?/p>

專注于銷售

李如成知道:“這次疫情對(duì)企業(yè)的影響是前所未有的?！蔽覀冏鍪裁茨刈屗袉T工都做銷售,！

雅戈?duì)枂T工可以在微商城生成自己的向日葵碼進(jìn)行產(chǎn)品推廣，顧客掃碼后購(gòu)買的衣服會(huì)直接體現(xiàn)在每個(gè)員工的績(jī)效數(shù)據(jù)中,。上述雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士表示:“目前全公司都在集中銷售,，主要是通過(guò)微信業(yè)務(wù)小程序?qū)崿F(xiàn)，通過(guò)微信的朋友圈和群推送?，F(xiàn)在公司內(nèi)部2萬(wàn)多名員工都卷入了這件事,，包括全國(guó)銷售人員?！?/p>

上述雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士表示,，對(duì)于雅戈?duì)杹?lái)說(shuō)，2月13日在集團(tuán)總部召開的第一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)員會(huì),，徹底激發(fā)了全體員工齊心協(xié)力為企業(yè)解困,，這在雅戈?duì)?0年歷史上是從未有過(guò)的。

在這次會(huì)議上,，李如成獨(dú)自坐在能容納100多人的會(huì)議室里,，提出了“加速線上線下融合”的發(fā)展思路，號(hào)召全體員工學(xué)習(xí)線上銷售技能,，加入銷售隊(duì)伍,。

疫情期間，全員營(yíng)銷的快速啟動(dòng),，得益于雅戈?duì)柎饲暗木€上線下融合布局和規(guī)劃,。

2019年起,，雅戈?duì)柵c阿里巴巴合作進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并開始在上海,、重慶試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)微商城,。但由于電商渠道和實(shí)體店的磨合，以及消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)時(shí)間的轉(zhuǎn)換,，線上線下融合的進(jìn)度并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

沒(méi)有這次疫情,，雅戈?duì)柕木€上線下融合可能不會(huì)跑這么快,。雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士表示“上海和重慶的試點(diǎn)起到了很大的基礎(chǔ)作用，對(duì)這種新的商業(yè)模式有一定的了解,。疫情到來(lái)后,，我們很快就能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上自救?！?/p>

還有雅戈?duì)栕龀鐾瑯舆x擇的康乃馨,。

3月10日，一位康乃馨相關(guān)人士表示:“我們現(xiàn)在專注于銷售,，讓所有員工直接參與銷售,，比如通過(guò)微信增加服務(wù)能力?！?/p>

在他看來(lái),，疫情極大地觸動(dòng)了康乃馨的變化方式。例如,，所有員工對(duì)客戶需求和銷售機(jī)會(huì)的敏感度都比往年高得多,。他補(bǔ)充說(shuō):“全員營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的全員銷售，還意味著加快生產(chǎn),，以及行政部門和其他環(huán)節(jié)對(duì)銷售的支持和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的能力,。”

庫(kù)存壓力

推動(dòng)轉(zhuǎn)型的路徑不僅限于微信業(yè)務(wù),，還包括爆發(fā)前就開始的網(wǎng)絡(luò)直播,。

在天貓直播平臺(tái)上，不止一家紡織行業(yè)下游企業(yè)在努力“表演”,。多年前成立了一家電子商務(wù)公司,，負(fù)責(zé)通過(guò)直播業(yè)務(wù)推廣營(yíng)銷的康乃馨就是一個(gè)例子。

除了康乃馨,，韓都衣舍電商集團(tuán)直播團(tuán)隊(duì)已經(jīng)復(fù)工,，目前直播熱度位列天貓女裝第一。

所有這些努力既是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的考慮,，也是緩解現(xiàn)階段庫(kù)存壓力的手段之一,。

紡織行業(yè)下游的服裝企業(yè)在生產(chǎn)上處于領(lǐng)先地位,。雅戈?duì)柗矫姹硎荆@意味著2020年春夏的衣服已經(jīng)在2019年底前生產(chǎn)出來(lái)了,。一旦春夏的衣服滯銷,，就會(huì)產(chǎn)生大量的庫(kù)存。

以韓都衣舍為例,，其主要供應(yīng)商工廠開工時(shí)間推遲,，影響了春季訂單生產(chǎn)。部分春季新品的交貨期會(huì)推遲,，第一季度的實(shí)際產(chǎn)能也不是很樂(lè)觀,。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買意愿降低,，購(gòu)買新衣的動(dòng)力嚴(yán)重不足,，銷售不理想。

面臨庫(kù)存壓力的康乃馨并沒(méi)有停下腳步,?？的塑跋嚓P(guān)人士表示:“我們現(xiàn)在做的訂單都是一些出口訂單，比如年前簽的,，現(xiàn)在都發(fā)貨了,。至于國(guó)內(nèi)的訂單，也是疫情前就訂好了,。不管收到?jīng)]收到,，都會(huì)先做出來(lái)。畢竟產(chǎn)品已經(jīng)簽約了,?！?/p>

目前康乃馨新訂單較少。上述人士預(yù)測(cè),，2020年上半年該企業(yè)訂單量可能無(wú)法恢復(fù)到同期水平,，但下半年可能會(huì)隨著國(guó)內(nèi)酒店市場(chǎng)需求的恢復(fù)而逐漸好轉(zhuǎn)，然后恢復(fù)到往年同期水平,。

1998年完成輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型,。疫情以來(lái)，線上業(yè)務(wù)有所增加,，全品牌日均零售額達(dá)到1000萬(wàn)的太平鳥對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示,，這次疫情確實(shí)會(huì)對(duì)太平鳥的春裝庫(kù)存造成一定的不利影響。但由于春裝占比相對(duì)較低,，且公司通過(guò)柔性供應(yīng)鏈控制了初期訂貨量,，部分款式可轉(zhuǎn)入冬裝銷售，因此整體影響可控,。另外公司夏裝生產(chǎn)整體節(jié)奏基本正常,，受影響不大,。

目前，太平鳥正在通過(guò)一定的折扣促銷活動(dòng)銷售當(dāng)季款式,。上述人士認(rèn)為,，這部分銷售價(jià)格會(huì)略有下降，但不會(huì)大幅下降,；當(dāng)然,，公司也會(huì)結(jié)合市場(chǎng)情況處理以前的年度庫(kù)存。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者從太平鳥了解到,，從童裝業(yè)務(wù)線來(lái)看,，其旗下的Mini Peace和PETiT AVriL貝天童裝在疫情期間的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)如下:3月8日促銷期間，Mini Peace線下業(yè)績(jī)突破1000萬(wàn),，天貓線上業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)50.8%，位列童裝類目第四,。

這也得益于太平鳥自2016年開始實(shí)施的toc柔性供應(yīng)鏈管理模式,，通過(guò)“以銷定產(chǎn)”有效量化產(chǎn)能，使當(dāng)前產(chǎn)能能夠及時(shí)快速地與市場(chǎng)做出反應(yīng),。太平鳥相關(guān)人士表示:“以銷售為導(dǎo)向的TOC管理模式,，根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)各波段減少或增加儲(chǔ)備。在TOC管理模式下,，商品不是一次性投產(chǎn),，而是采購(gòu)總零售額的50%左右，以預(yù)留足夠的反應(yīng)空余地,?！?/p>

跨界與期待

為了更好的生存，企業(yè)也可以選擇跨界發(fā)展,。

疫情期間,，康乃馨和雅戈?duì)柖歼x擇生產(chǎn)民用口罩。一位康乃馨相關(guān)人士表示:“我們是從事紡織品的,。根據(jù)市場(chǎng)需求和我們自身的需求,，我們生產(chǎn)的民用口罩已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)銷售，醫(yī)用一次性口罩也即將投產(chǎn),?！?/p>

不僅是紡織廠家，服裝企業(yè)也是如此,，服裝需要的圖案可以用在面料之外的其他領(lǐng)域,。

韓都衣舍把目光投向了世界。

對(duì)于韓都衣舍來(lái)說(shuō),，不僅僅是為了讓企業(yè)活下去,，更是為了抓住線上業(yè)務(wù)的迭代機(jī)會(huì),，升級(jí)自己的大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)體系，成為更好的智能化公司,。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獲悉,，早在2019年底，韓都衣舍就已經(jīng)嘗試打開國(guó)際市場(chǎng),。沒(méi)有這次疫情,，工作將在3月份全面展開。因?yàn)橐咔樵?，時(shí)間會(huì)稍微延遲,。

目前韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品匹配,、渠道建設(shè),、市場(chǎng)推廣、銷售運(yùn)營(yíng)等,。已經(jīng)全部投放美國(guó)市場(chǎng),。

持續(xù)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)正在給企業(yè)帶來(lái)新的期待。太平鳥告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者,，目前,，公司下屬的寧波太平鳥服裝制造有限公司已于2月中旬復(fù)工，目前正在配合政府的疫情防控需求,，推進(jìn)民用口罩(非醫(yī)用)的生產(chǎn),。

中紡聯(lián)相關(guān)人士向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)提供的中紡聯(lián)工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所3月11日的最新調(diào)查顯示，最近一周,，紡織產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)狀況進(jìn)一步改善,，紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)度加快，紡織產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同運(yùn)行效率進(jìn)一步恢復(fù),。

《中紡聯(lián)周刊》的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，約90%的化纖、棉紡企業(yè)已經(jīng)恢復(fù)生產(chǎn),。中紡聯(lián)3月6日收集的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群數(shù)據(jù)顯示,，東莞、南通,、常熟,、海寧等12個(gè)信息完整的服裝家紡產(chǎn)業(yè)集群中，企業(yè)占比已達(dá)59.3%,。其中,，南通、常熟,、杜愚等5個(gè)上周提交有效數(shù)據(jù)的服裝家紡集群已復(fù)工,，占比44.1%,，較上周調(diào)查結(jié)果上升25個(gè)百分點(diǎn)。

但復(fù)工企業(yè)訂單改善不明顯,，產(chǎn)能利用率較高,，企業(yè)庫(kù)存壓力加大。

《中紡聯(lián)周刊》的數(shù)據(jù)顯示,，復(fù)工的228家企業(yè)中,，有30.3%的企業(yè)訂單達(dá)到正常訂單的80%以上，40.3%的企業(yè)訂單達(dá)到正常訂單的50%-80%,，29.4%的企業(yè)訂單仍低于正常訂單的50%,，與前一周的調(diào)查結(jié)果基本持平，說(shuō)明企業(yè)訂單情況改善不明顯,。