千陽今年已經(jīng)做了三次直播,。一月份第一次嘗試后,，已經(jīng)做了兩次直播,，總銷量8000萬,。這些數(shù)據(jù)遠遠超過了我們看過的其他直播。

我們需要了解和好奇的是:微信業(yè)務群非常熱衷于新玩法,。他們做對了什么,，他們是如何做到這些數(shù)字的？這也是簡氏千陽創(chuàng)始人黃晨長談的原因,。

在三次直播中,，黃晨都親自上陣做主播，與專業(yè)的貨物承運商合作,。她認為一場成功的直播,，70%取決于主播的表達能力和感染力。我們也認為要把直播當成一個節(jié)目,，設計好劇本,，調(diào)動好氛圍，做好前期私域流量的裂變,。在劇本的設計上,，最重要的是有趣，搞笑,。

但實際上,，這些都是表象。你可以看到,，微信業(yè)務在這個領(lǐng)域已經(jīng)有7年多了,，黃晨在這個領(lǐng)域也有7年了。從之前的坎坷成長,，到現(xiàn)在進入的理性認真的人和消費者,，微信商業(yè)品牌也在向越來越正規(guī)的方向發(fā)展。甚至,，很多游戲足夠別人學習了,，這才是我們想看到的。

黃晨提到的千洋,，在微信業(yè)務上不同于普通精英經(jīng)銷商,，在直播中也有分工,、選擇柔性供應鏈、未來布局等話題,。這會是我們可以借鑒的東西嗎？老辦法,，一起回到聊天網(wǎng)站,，詳細聽聽黃晨的觀察和體會。如下,，享受:

現(xiàn)實:你做微信生意7年了。行業(yè)怎么了,？

黃晨:過去微信業(yè)務中的坎坷成長期已經(jīng)過去,，但現(xiàn)在想在微信業(yè)務中創(chuàng)業(yè)的人和消費者都更加理性了。以前微信業(yè)務不需要運營,，現(xiàn)在微信業(yè)務要做品牌運營,。千陽的模式其實是傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，然后被微信商家的玩法拆分出售,。我們真的在做一個品牌,，而且越來越規(guī)范。然后我們會升級品牌的產(chǎn)品線,，升級品牌的銷售模式,，讓品牌的運營更加專業(yè)。

另外,，圖文的流量和成交率越來越低,，直播是最直觀的方式，我們會繼續(xù)在這個領(lǐng)域深耕,。

現(xiàn)實:用什么工具直播,？

黃晨:我們之前在Tik Tok和Aauto的運營沒有更快，在公域平臺也沒有流量和粉絲積累,，所以用微信看直播,。業(yè)余愛好者和大眾都可以參與，而且是基于商家的私有域流量,。

私域流量裂變很厲害,，朋友圈可能只有幾百人或者幾千人。但如果有效調(diào)動這些私域流量,，創(chuàng)造的傳播力還是很大的,，微信直播的投入產(chǎn)出比很高。

現(xiàn)實:我們是在討論私有域流量的話題嗎,？

黃晨:我們一直在做的是私域流量,，但是私域流量也是一把雙刃劍,。如果你用得好，這些人就會成為你的種子用戶,。如果用的不好,，也會影響你的個人設置，所以公司的運營策略一直比較謹慎,。要運營好私有域用戶,，必須要有種子用戶思維。我們只需要管理好我們的一萬個種子用戶,，他就可以自動輻射更多的人,。

現(xiàn)實:觀察到用戶的行為習慣有哪些變化？

黃晨:首先,，消費者花錢更加謹慎,。經(jīng)過這一輪疫情，大家的收入都受到了一定的影響,。第二,，很多消費者都有省錢賺錢的意識，全民創(chuàng)業(yè)的氛圍可能更濃,。很多人除了自己的工作,，還想做其他兼職。我認為這是我們今年的機會,。其實微信業(yè)務還是在做業(yè)務,，我們還是在做2B業(yè)務，做渠道業(yè)務,。

現(xiàn)實:加盟你的經(jīng)銷商有顯著增加嗎,？

黃晨:我們今年拓展了一些新客戶，所以創(chuàng)業(yè)者肯定比以前多,。尤其是實體行業(yè),，很多人都在咨詢我們的項目。首先,，他們想學習如何在線運營,。因為微信業(yè)務最擅長的是線上運營，而輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè),。第二,，想學習資源二次變現(xiàn)的方法。第三,，他們認為我們從產(chǎn)品到銷售到運營都有一套很好的東西,，還想嫁接項目。

現(xiàn)實:目前有多少經(jīng)銷商？他們是什么樣的人,？

黃晨:目前經(jīng)銷商大概有一萬家左右,，主要分布在一二線城市。經(jīng)銷商都是社會上的精英,?；旧?0%是本科生，20%是研究生,，然后10%是留學生,。經(jīng)銷商的個人素質(zhì)都很高。很多人一說起微信生意,，就覺得是草根,，是寶媽,，但我們都是很精英的人,，可能跟我的IP有關(guān)，接觸到的資源還是比較優(yōu)質(zhì)的,。

現(xiàn)實:你之前說兩次直播就能產(chǎn)生8000萬銷售額,？

黃晨:是的，轉(zhuǎn)化率很高,?；旧隙紩腥讼聠巍Ｄ阋宄恼f明開發(fā)產(chǎn)品的苦心,，產(chǎn)品推出后能解決客戶哪些痛點,。說清楚了，大家就會覺得這是個好產(chǎn)品,。所以第一是產(chǎn)品力,，第二是渠道力，第三是創(chuàng)始人的努力,。但是,，每當我們的品牌直播的時候，經(jīng)銷商都會全力動員所有客戶觀看,，因為知道品牌可以幫助他們轉(zhuǎn)化客戶,。

現(xiàn)實:直播時你會推薦幾款產(chǎn)品？單價多少,？有什么引流產(chǎn)品嗎,？

黃晨:一般直播持續(xù)三四個小時，每次會推廣四五個新品,。我們會把直播間當做福利房,，送出很多禮物。客單價200元左右,，因為目前的品類主要是減肥,，內(nèi)調(diào)，護膚,。

必須要有引流產(chǎn)品,。本來我們的產(chǎn)品體系里就有引流產(chǎn)品，比如三四十塊的洗手液,，奶茶,。我們仔細選擇我們的產(chǎn)品，并將與所有類別中最好的供應商合作,。R&D的產(chǎn)品也是用爆款思維開發(fā)的,，什么樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)在行業(yè)內(nèi)都是好的。

現(xiàn)實:直播間的分工是如何安排的,？

黃晨:每次去直播,，都會有另一個搭檔。她曾經(jīng)是一個有品的職業(yè)主播,。另外,，直播間大概有六七個員工，都有非常精細的分工,。我們只帶自己的品牌物品做一個直播,，不需要那么多人。

我們是一個非常強大的材料團隊,。這樣的團隊直接轉(zhuǎn)型做直播是很熟練的,。基本上一個人負責盯著屏幕提醒我粉絲的需求。一人負責場外互動,；還有一個助理,，有時候會來搭訕；另一個人會做素材收集,；一個人負責查看貨物,。

現(xiàn)實:你認為整個直播最重要的因素是什么？

黃晨:我認為最重要的是主播,。一場成功的直播,，70%取決于主播的表達能力和感染力。直播是一個內(nèi)容輸出,，主播的狀態(tài)和場控能力決定了大家是否愿意看直播,。

我一直把直播當成一個節(jié)目。我會設計劇本,，比如怎么講,，怎么調(diào)動氣氛，怎么有活動。另外,，整個設計過程也很重要,，你必須有一定的私域流量積累，才能達到這么高的人氣,。

現(xiàn)實:有沒有做劇本設計的經(jīng)驗,？

黃晨:劇本設計主要是有趣搞笑。當你看直播的時候,，你也在把它當成一個娛樂項目來看,。所以我經(jīng)常開玩笑說，要把直播做成娛樂節(jié)目,，必須要有段子和豐富的劇情設計,。比如我們邀請了兩位嘉賓現(xiàn)場試戴面膜，會讓這個環(huán)節(jié)變得非常有趣,。另外,，主播要幽默。

現(xiàn)實:所以之前的三場直播都是你,？

黃晨:是的,，因為創(chuàng)始人一定是最能代表一個品牌的,。雖然我們渠道大,，客戶多，但是沒有人能像我一樣把品牌和產(chǎn)品解釋清楚,。畢竟我是負責品牌整體的,。

作為創(chuàng)始人，我會講一系列新產(chǎn)品是如何苦心研發(fā),、測試,、上市的故事。我們一直在用用戶的思維開發(fā)產(chǎn)品,。當我們有機會通過直播直觀地與經(jīng)銷商和消費者說明自己的初心時,，他們早已被產(chǎn)品，被這個人物和品牌所感動,。

我會參加一些大型的直播,，還有五月份的年中促銷，或者一些政策的發(fā)布,。但是每當涉及到整個品牌的直播,，我都必須親自上陣，明確我們的初心和為此做的準備,。然后我個人的銷售經(jīng)驗也比較豐富,，在直播間也可以自由發(fā)揮。

現(xiàn)實:莊家和其他業(yè)余愛好者也需要上線。你有沒有摸索出一些業(yè)余直播的方法,？

黃晨:對于直播,，我們有一套完整的流程和實施方案可以提供給分銷商。比如怎么準備,，買哪些設備,，直播流程怎么設計，前期怎么引流,？當有一套完整的登陸計劃,。我們的經(jīng)銷商也做過很多直播，還是很成功的,，能達到幾千甚至上萬的觀看量,。基本上直播做的不錯,，但是表達能力更好,。

簡單的直播，可以提前一天學習,，但是如果想做到幾千萬的人氣,，想在直播的時候動員大家轉(zhuǎn)發(fā)，就需要設計一些獎品和流程,，基本都是容易操作和執(zhí)行的,。我們上一個直播間會有一些不錯的活動，比如買六個爆品送一個,，這是平時沒有的,，所以會促進銷售。

現(xiàn)實:炸藥也會在直播間產(chǎn)生,。會提前備貨嗎,？

黃晨:我們3月底做了直播，4月份很多貨都到了,，經(jīng)銷商可以接受,。我們會提前溝通好，因為沒有辦法保證所有產(chǎn)品都這么充足,，但基本上我們的供應鏈可以在20天內(nèi)完成供貨,。所以我們現(xiàn)在選擇一些柔性的供應鏈，選擇一些跟得上速度,，滿足我們周轉(zhuǎn)的供應鏈,。

現(xiàn)實:現(xiàn)在的直播多長時間一次 ？

黃晨:我們不常直播,。畢竟SKU不多,，但是有20多個,，不像其他主播帶貨，每次都是不同的SKU,。所以不能支持我們長期直播,，但是新品發(fā)布、年中促銷,、產(chǎn)品政策,、品牌政策公布的時候，都要直播,。上一次直播是在3月底,，下一次直播是在5月，間隔兩個月,。大型直播會提前一個月進入籌備期,。

感覺接下來的直播可以多做宣傳。我們主播的本事很OK,，就是想把宣傳傳播的廣一點,，下一個目標是一百萬人氣。我們內(nèi)部社區(qū)會做更精細的運營,，和更多外部社區(qū)合作,，然后再想其他的合作方式。

現(xiàn)實:你以前有過直播經(jīng)驗嗎,？

黃晨:沒有,，今年有三場直播。第一個是1月份,，觀看量只有2萬多,，因為不知道怎么玩游戲,，也沒有用私有域流量進行裂變,。第二場直播總結(jié)經(jīng)驗，學習了別人的方法,，開始拆分私域流量,，達到18.6萬次觀看。第三場是在三月,。除了分割私域的流量,，還有一些在朋友圈、微信官方賬號,、社區(qū)的廣告,，推出了更多的私域，達到17萬的觀看人數(shù),。

現(xiàn)實:如何拆分私有域流量,？

黃晨:大約有一萬家經(jīng)銷商,。基本上每個人都會有自己的社區(qū),，有的幾百,，有的幾千。所以有一萬多個社區(qū),，會發(fā)放引流產(chǎn)品和福利,。私有域流量的這種裂變是非常恐怖的?，F(xiàn)在微信是紅利期,，但是無論什么時候發(fā)，都會有人看,。

我們還將與外部社區(qū)合作,。上次有近1000個社區(qū)幫我們轉(zhuǎn)發(fā)，比如一些知識付費社區(qū),。如果我們把直播二維碼發(fā)出去,，肯定會有人點擊看的。

現(xiàn)實:除了微信直播,，未來在Tik Tok和Aauto的分發(fā)會更快嗎,？

黃晨: Tik Tok和Aauto Quicker需要專業(yè)的團隊來幫你做粉絲運營，所以我們會找專業(yè)的團隊來做,，我們也會從這些公共域上搶占流量,。

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