有人曾試圖在街上用100元“賣給”路人，看看能賣多少錢,。100元的價值當(dāng)然也是100元,，賣家知道是真錢。結(jié)果如你所料,，更別說打八折了,。也許即使你不要錢，也沒人要,。人總會有顧慮,。

這個實(shí)驗背后其實(shí)是銷售的難度。在一個誠信低下的社會,，每個人都有很強(qiáng)的防御機(jī)制,。賣家需要做的是用心良苦，同時讓別人感受到自己本來的善良,。這既需要方法,，也需要訓(xùn)練。

真正優(yōu)秀的銷售,，會用對方的語言來表達(dá)自己的想法,，他會把自己放在對方的處境，對方的需求,，甚至?xí)褜Ψ降睦习搴涂蛻艨紤]進(jìn)去,。在這個過程中，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給別人，也不是給對方洗腦,，而是讓對方看到不同的畫面,，自己做決定。

從這個意義上說,，職場人是“賣家”,，每個人都需要把自己的想法“推銷”給老板,、同事,、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功的銷售,，可以從六個方面調(diào)整思維模式,。

1,、立場：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要想活得不糾結(jié)不安逸,，就需要掌握自己的立場,；立場是回答三個問題，即“我是誰”,、“我想要什么”,、“我有什么”。

最簡單的情況,，很多婆婆愛女婿,，把她當(dāng)兒子。但是女婿就是女婿,。不要輕易走進(jìn)不同的角色,，否則關(guān)系很難長久。女婿沒有孝心嗎,？孝敬沒有兒子的婆婆是否大方,？做女婿陌生嗎？相反,，錯位會滋生很多問題,。

比如你媽媽回家，你可以在她床邊聊到半夜,，和婆婆這樣做可能不合適,。這就是分寸。

有人說我可以做女婿,。怎么才能做銷售,？做銷售，還必須把握這三個問題。有的人把客戶當(dāng)朋友,，當(dāng)防御朋友,，當(dāng)上帝等等。不合適,；賣家的目的不是求助,、輸贏、崇拜,，而是帶領(lǐng)顧客看清自己的“產(chǎn)品”,；賣家不是想證明自己產(chǎn)品的完美，而是想讓自己的產(chǎn)品用的完美,。在職場上,，太多人喜歡抱怨公司。如果你問他,，你說這話是什么作用,？很多時候?qū)Ψ綍l(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但也會在抱怨中說明善意,。如果再問,，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式,？這些問題會讓彼此回歸角色和責(zé)任,，從感性回歸理性。

有人說,，好吧,，我理解我的立場，但是我怎么知道我的立場對不對,？很簡單,，當(dāng)你情緒波動的時候，就是你的位置需要調(diào)整的時候,；你調(diào)整的是你的角色,、目的和手中的資源。

這里有一個誤區(qū)需要提醒,。調(diào)整好自己的位置,，并不意味著像打雞血一樣興奮。

相反,，我覺得人的精力是有限的,。不要讓激情泛濫，這樣不健康,。健康的狀態(tài)是平靜,、中立,、平和、強(qiáng)大,，這就是立場的力量,。

凱斯享受銷售的點(diǎn)睛之筆：

糾結(jié)，不是來自角色錯位,，是設(shè)定了錯誤的目標(biāo),，或者錯估了手中的資源。

　　2、一切都是目標(biāo),，其余都是注解

目標(biāo)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過,！很多人沒有目標(biāo)，確切的說,，沒有明確的目標(biāo)。為什么,？很多人在設(shè)定目標(biāo)之前,，首先要衡量自己的資源是否足夠，而不是先設(shè)定目標(biāo)再找條件,；而且,，設(shè)定目標(biāo)就是做選擇，選擇就是放棄,，放棄就是痛苦,。

有些人認(rèn)為不確定的目標(biāo)可以自由進(jìn)退，不會失敗,。事實(shí)上,，因為沒有明確的目標(biāo)，他們失去了別人的尊重,，失去了集中資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)會,，增加了改變目標(biāo)造成的資源浪費(fèi)和資源分散造成的效率下降。

有人定了目標(biāo),，卻失去了,。比如有些人希望別人重視自己，不斷反駁別人,，但反駁別人往往會把自己推向目標(biāo)的反面,；有些人幫助別人是希望帶來成長，但從一開始就走進(jìn)了發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題的怪圈,，糾正問題不一定和成長有關(guān),。

有的人以結(jié)果為目標(biāo)，比如銷售人員以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo),，就成功的把自己放在了求人的位置上,，很煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品,，結(jié)果客戶因為知道而購買,，這是他們自己的事。

這樣,，目標(biāo)是結(jié)果之后,，過程之前；它是達(dá)到結(jié)果的原因,，是過程的階段性結(jié)果,。有點(diǎn)拗口，但想想也不難理解,。

所以銷售其實(shí)就是說服客戶自己的過程,，賣家的職責(zé)就是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由,。如果你懶得找理由,，那么客戶就會定義你的目的——也就是你要求的結(jié)果

　　啟思享銷售點(diǎn)睛：

　　一個好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的,，對雙方都有益的,，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

　　3、情緒背后有主張

　　人到職場,，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽,。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù)，但也會讓自己憋屈難受,。

　　當(dāng)你的體溫升高,， 血壓升高， 你會開始擔(dān)心,，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,，你卻認(rèn)為正常。對職場人來說,，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題,。

　　情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始,。比如晚上家人回來遲了，你非常擔(dān)心,，可在家人進(jìn)門的剎那,，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

　　回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的,，那是什么?是推測,。推測屬于認(rèn)知，是對家人遲回來這個動作的解讀,?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

　　明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點(diǎn),， 只是有時候連自己也未必留意到,。

　　比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓,，你可能當(dāng)時就生氣,。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鐘,， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

　　由此可見,， 每個觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí),，或更多事實(shí)。吵架的原因,，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn),，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因,，每次都能探究支持原因的事實(shí),，也就吵不起來了。

　　啟思享銷售點(diǎn)睛：

　　很多時候,，吵架的原因,，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn)，情緒對情緒,。

　　4,、信心,，是銷售的最大前提

　　信心不能被要求,，信心也不能假裝。

　　很多人以為信心與財富,、地位和影響力有關(guān),， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣,。我說信心與立場有關(guān),， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場，自信就是自然而然的事情,。有人說不對,， 一位原來是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來,， 他說他沒有任何理由自信,， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵,，隱隱感覺工作不保,， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

　　我回應(yīng)說,，剛才你說自己沒信心的時候,，就特有信心。他聽了一愣,，接著和大家一起笑了起來,。我接著問他，要做好這份工作,，你需要什么條件,，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的,，不急等著錢用,，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作,。我追問：那你是不是每次收款的時候,，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說,，“有點(diǎn),，你想，我也沒什么本事,，可是這份工作對我很重要,，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書,，初中畢業(yè),，像我這樣的狀況,，我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽,。”

　　信心的關(guān)鍵,，就是做你自己。到了客戶那邊,，假如你這樣說：“老板,，我來為我們公司收款，我沒什么本事,，四十多歲了,，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

　　這是第一條,，回答了“我是誰”,。接下來，就要解決我來做什么,，我有什么,，我沒有什么。“我今天來,，是來收款的,，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢,，這是你的事情,，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作,，丟掉了工作,，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手,，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指,，我可能就會失業(yè),。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了,，我今天來的目的就是這個,，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

　　當(dāng)你這樣說的時候,，只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已,， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起,， 他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去,，“ 假裝”自己很有能力,，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間,，他找回了自己的力量,。

　　信心， 不只是立場,，還需要更多的支撐物,， 比如了解客戶， 了解對手,，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略,， 都是信心的重要支撐。

　　啟思享銷售點(diǎn)睛：

　　一個人不是他自己的時候,，他就失去了力量,。

　　5、信任,，與他人無關(guān)

　　很多時候,，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力,。這是一個誤區(qū),。信任無關(guān)對方，而是自己的事,。

　　仔細(xì)看看周圍,， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時候，就敢于信任;吃不準(zhǔn),，才不信任,。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

　　人品再惡劣,，只要你搞得定,，照樣信任，就像如來信任猴子,。從這個邏輯上講,， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人,，沒有辦法,，信任危機(jī)。我知道這個觀點(diǎn)，有違常規(guī),，但是值得琢磨一下,。你想， 放高利貸的人,， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定,。

　　記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時候， 面試在巴黎進(jìn)行,。當(dāng)時的CEO 問：“你在中國工作,，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且,，英語對你,、對我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去,，你既然那么直接,，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任,，是你的事,，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事,，來讓自己值得信任……而你信不信任,，完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人,，你就沒有信任問題?假如我不在中國,，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信,，才會信任,。

　　啟思享銷售點(diǎn)睛：

　　信不信任是你的事，值得信任才是我的事,。

　　6,、銷售,，就是銷售自己

　　很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”,。

　　什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來,，開始挑挑揀揀,，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的,，有些菜是要扔掉的,，這樣,，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來,，有些東西是要忽視的,，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的,。對每個人來說,，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異,。

　　所以,， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì),。假如要銷售人品,，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”,，這樣你的銷售才會更有效,。

　　作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來,， 回答了這些問題,，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來,。

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