互聯(lián)網(wǎng)是一種強(qiáng)有力的營銷工具,，它具有渠道,、促銷、電子交易,、交互式客戶服務(wù)以及市場信息分析和提供等多種功能,。其一對一的營銷能力與定制營銷和直銷的未來趨勢不謀而合。電子商務(wù)越來越普及,，很多人都想在網(wǎng)上開自己的淘寶店,。開淘寶店的目的是什么？別告訴我這不是為了賺錢,。說到賺錢,，就要說說淘寶店鋪的運(yùn)營了。那么淘寶店是怎么運(yùn)營的呢,？門店如何才能經(jīng)濟(jì)運(yùn)營,？我們先來看幾個(gè)賣家最常問的問題:

1.手術(shù)是做什么的？

二,、運(yùn)營人員需要哪些知識,？

三、學(xué)習(xí)和運(yùn)營方面可以看什么書,？

這三個(gè)問題我按照自己的理解從后往前回答,。

第三:學(xué)習(xí)運(yùn)營可以看什么書,？-淘寶運(yùn)營更多的是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累,。到目前為止，我還沒有看到一本理論體系非常合適的書,。所以建議在實(shí)踐中自學(xué)。參觀排排可以學(xué)到很多東西,。

第二:運(yùn)營人員需要哪些知識？在我看來,，優(yōu)秀的運(yùn)營者需要有非常龐大的知識體系，推廣技巧，營銷策劃,，交互設(shè)計(jì),，視覺設(shè)計(jì)，用戶體驗(yàn)，數(shù)據(jù)分析,，消費(fèi)心理等等,，當(dāng)然還要懂產(chǎn)品。

第一:操作是做什么的,？-我覺得不同的團(tuán)隊(duì)在不同的發(fā)展階段對這個(gè)問題的理解是不一樣的。廣義來說,，運(yùn)營就是解決以下三個(gè)關(guān)鍵問題:流量,、轉(zhuǎn)化率、用戶粘度,。從狹義上來說,，運(yùn)營就是解決轉(zhuǎn)化率和用戶粘度這兩個(gè)問題。對這三點(diǎn)的普遍理解如下:

流量:帶人到店,。

轉(zhuǎn)化率:讓進(jìn)來的人買東西,。

用戶粘度:讓買過東西的人以后經(jīng)常來買。

說明:除了將運(yùn)營定義為解決三個(gè)關(guān)鍵問題,。還有一種理解方式,。運(yùn)營是解決上游產(chǎn)品和下游客戶之間的端到端問題，所以掌握產(chǎn)品,，摸清客戶就成了另一種運(yùn)營思路,。

先不說理論上空的話。以下店鋪是一個(gè)朋友開的,，最近發(fā)給我的,。讓我給他們一些建議。那么我就結(jié)合具體店鋪談?wù)勎覍μ詫氝\(yùn)營的思考:

第一,，流量。

朋友沒有給我店鋪賬號密碼,，我無法啟動他們店鋪的流量分析,。但是要解決流量問題，我還是可以通過我的思考來說說什么工作被分解了,。

在上面的部分,，可能會有一些細(xì)節(jié)。也可以發(fā)朋友幫我補(bǔ)充。

第二,，轉(zhuǎn)化率

在分析問題之前,，我也先列出我的思路。

提高店鋪轉(zhuǎn)化率的方法可能有很多,。根據(jù)工作內(nèi)容的不同,，我分為三類，一類是產(chǎn)品設(shè)計(jì),，也可以理解為產(chǎn)品挖掘和包裝,，一類是店鋪裝修，大家都很容易理解,。淘寶賣的是文字和圖片,，所以店鋪裝修是個(gè)大問題。三是活動策劃,。好的產(chǎn)品,，好的頁面展示，當(dāng)然還有吸引人的活動,，都容易產(chǎn)生最快的購買,。

下面詳細(xì)說說我朋友的店。

1.商店主頁設(shè)計(jì)

我只把首頁圖片的第一屏剪成這樣:

分析如下:

1)主色:店鋪首頁主色為大紅色,，整體效果有點(diǎn)類似蕭也香水,。用醒目的紅色吸引眼球，聚集視覺焦點(diǎn),，無可厚非,。但是考慮到夏天比較熱，暖紅色的大黃容易讓用戶感到煩躁,，導(dǎo)致跳出率很高,。相比之下，芳草集的綠色調(diào),、御泥坊的灰藍(lán)色調(diào),、草藥的藍(lán)綠色調(diào)都比較好，讓用戶看起來清新舒適,。其實(shí)這種類似于這家店第一屏的焦點(diǎn)圖效果是很友好的,。所以建議在設(shè)計(jì)店鋪整體風(fēng)格時(shí)，要考察季節(jié)因素和氣候因素,。

2)分類模塊:如下圖,，店鋪的商品分類結(jié)構(gòu)混亂，內(nèi)容不全,。而這一節(jié)是非常重要的部分,。歐美用戶更愿意使用搜索功能,，因?yàn)樗麄兊拿褡甯鼈€(gè)性化，更愛冒險(xiǎn),，而亞洲用戶更喜歡使用類別導(dǎo)航的固定路徑,，求同存異，依賴已知,。所以,，好的分類導(dǎo)航會大大提升用戶體驗(yàn)。

到目前為止,，我對化妝品還是個(gè)外行,，但我覺得化妝品的分類至少需要以下幾個(gè)維度:第一，按功能分,，有護(hù)膚、彩妝,、美發(fā),、塑身；二,、按性別:只針對男性,，只針對女性；三,、按膚質(zhì)分:油性皮膚,、中性皮膚、干性皮膚,；第四,，靠品牌，歐萊雅,，面子店,，相宜本草，第五,，靠知名度,。。,。

有人可能會說,，左邊的類別一欄有詳細(xì)的分類。其他橫幅位置有必要有這么詳細(xì)的分類導(dǎo)航模塊嗎,？我的回答是,，是的。

如果不做這個(gè)分類,。舉個(gè)例子,，我是一個(gè)油性皮膚的人，進(jìn)店很久都沒有看到與油性相關(guān)的產(chǎn)品或者關(guān)鍵詞。然后我可能就沒興趣再瀏覽了,，直接把網(wǎng)頁關(guān)了,。

3)框架布局。在框架布局方面,，要更多考慮用戶的瀏覽習(xí)慣,。根據(jù)谷歌的眼球跟蹤器測試報(bào)告。當(dāng)用戶瀏覽網(wǎng)頁時(shí),，習(xí)慣的路徑是從上到下,，從左到右。綜合來看,，是一個(gè)“F”型的熱點(diǎn),。所以在設(shè)計(jì)店鋪主頁的布局時(shí)也要考慮到這些方面。這家店,，番茄美容院,，顯然沒有考慮到這一點(diǎn)。三屏以下,，基本都是類似的模塊重復(fù)堆疊,。比如下圖，兩張圖片疊得這么近,，哪一張是給用戶看的,？

2、單頁設(shè)計(jì)存在的問題

1)寶貝標(biāo)題:我以目前店鋪銷量最高的一款為案例,。該產(chǎn)品的標(biāo)題如下:

Ceaphil/Stafu舒特皮膚溫和洗面奶118ML清潔/抗過敏

首先說一個(gè)常識。寶貝標(biāo)題不是對產(chǎn)品的簡單描述,。寶貝標(biāo)題里的每個(gè)關(guān)鍵詞都是一個(gè)路徑,。這個(gè)路徑可以在用戶搜索的時(shí)候，在陌生人和自己的產(chǎn)品之間建立一個(gè)渠道連接,。所以選擇匹配度高的熱門關(guān)鍵詞作為寶貝標(biāo)題才是正確的選擇,。我們來看看這個(gè)寶貝標(biāo)題中每個(gè)關(guān)鍵詞在淘寶的日搜索量。

從上圖可以看出,，有兩個(gè)寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞日搜索量為0,，一個(gè)搜索量小于300，所以這三個(gè)關(guān)鍵詞要進(jìn)行優(yōu)化,。比如“護(hù)膚”這個(gè)關(guān)鍵詞,，日搜索量超過5000，為什么不用呢,？

2)產(chǎn)品介紹:該單個(gè)產(chǎn)品頁面中產(chǎn)品介紹的順序如下:

產(chǎn)品描述-你需要知道的-產(chǎn)品圖片展示-品牌介紹-明星推薦-效果評測-用戶體驗(yàn)反饋-產(chǎn)品詳情展示-熱銷記錄

當(dāng)我看完整個(gè)單頁的時(shí)候,，我覺得腦子里一片混亂,，我發(fā)現(xiàn)我沒有放進(jìn)去多少有價(jià)值的信息。是內(nèi)容不夠嗎,？不會,，內(nèi)容足夠了。問題是顯示順序存在邏輯混亂,。

當(dāng)你給我推薦一個(gè)東西的時(shí)候,，你要先告訴我你是什么(品牌)，是做什么用的(功效),。如果我覺得有興趣,，我會問，這個(gè)東西是不是正品(資質(zhì)認(rèn)證),，還有誰在用(熱錄),。最后，你說服我買了它,，但我還有最后一個(gè)問題,。我如何使用這個(gè)東西？(使用需要了解)

結(jié)合以上思維路徑,，我建議單頁的內(nèi)容介紹按照以下步驟進(jìn)行:

產(chǎn)品描述-產(chǎn)品圖片展示-產(chǎn)品詳情展示-品牌介紹-效果評測-名人推薦-用戶體驗(yàn)反饋-熱錄-使用需要了解。

另外,，番茄美容院的單頁部分圖片太不專業(yè),。比如如下圖,，感覺很山寨,。

3.分流頁面的設(shè)計(jì)問題。

我想在導(dǎo)流頁說兩個(gè)問題:

第一:不同類型的產(chǎn)品應(yīng)該使用不同的單頁模板,。不同的單頁模板有不同的導(dǎo)流模塊,。

為什么這么說,？如果所有的單品都在同一個(gè)導(dǎo)流模塊點(diǎn)擊，那就不同于有人想進(jìn)商場,，你在門口強(qiáng)行給他發(fā)傳單,。其實(shí)應(yīng)該是這樣的,。比如對服裝賣家來說,，夾克單頁的導(dǎo)流模塊要放褲子類產(chǎn)品，男士護(hù)膚品單頁的導(dǎo)流模塊要放男士護(hù)膚專用產(chǎn)品,。油性護(hù)膚品的分流模塊要推薦一些其他適合油性皮膚的產(chǎn)品,，等等。

第二:導(dǎo)流模塊的產(chǎn)品其實(shí)比掌柜熱賣和特價(jià)秒殺團(tuán)購有更多的選擇,。

比如單頁的導(dǎo)流模塊,，分為寶貝詳情上方和寶貝詳情下方兩個(gè)位置。在一個(gè)洗面奶的單品頁面中,，寶貝詳情上方的導(dǎo)流模塊可以放什么,？我覺得在這個(gè)位置上，你要告訴客戶的是,，買了這個(gè)洗面奶之后,，還可以買下面配套的爽膚水和面霜。寶貝詳情下面的導(dǎo)流模塊可以放什么,？我覺得顧客在這里瀏覽的時(shí)候可能對這個(gè)產(chǎn)品不感興趣,，可能會錯(cuò)過。所以在這里,，我們可以告訴他,，如果你不喜歡這款洗面奶，也可以選擇其他品牌性價(jià)比更高的洗面奶,。

總的來說，導(dǎo)流頁模塊并不是簡單的將其暢銷或特價(jià)商品推送給客戶,。如果是這樣的話,，附屬銷售根本得不到提升。我想大家都聽說過超市里啤酒和尿布的案例吧,。

有一種說法是,，聯(lián)盟營銷不是為不同的買家找到共同的產(chǎn)品，而是為不同的產(chǎn)品找到共同的買家,。這句話有點(diǎn)繞口,，大家慢慢理解。

我朋友的番茄護(hù)膚館的分流頁面模塊就做出了這個(gè)問題,，單調(diào)單一,。如下圖所示:

4.活動策劃。

我覺得可以用一句話概括為什么產(chǎn)品好,，需要活動,。在中國人的觀念里，購物不是為了買便宜的東西,，而是為了占便宜,。有這樣一個(gè)案例:某超市某品牌牙膏正常日銷量是2000盒。有一次,，他們搞促銷,，只減一天五毛錢,。結(jié)果該品牌牙膏當(dāng)天日銷量為10000盒。對消費(fèi)者來說真的便宜嗎,？不一定,。一盒牙膏正常情況下一個(gè)人可以用一個(gè)月。也就是說,，超市降價(jià)五毛錢,，相當(dāng)于每個(gè)人每個(gè)月省了五毛錢。是不是50多美分,？如果我說地上有一毛錢讓你每天撿,，一個(gè)月3塊錢，估計(jì)沒幾個(gè)人愿意撿,。因此,。商店往往策劃一些活動，就是為了讓消費(fèi)者覺得在你這里買東西很便宜,。

我觀察番茄護(hù)膚店有一段時(shí)間了,。我發(fā)現(xiàn)他們的店鋪活動都很簡單，沒有模式和主題,。除了優(yōu)惠,，還有優(yōu)惠。

其實(shí)門店活動策劃有很多選擇,。我分為以下四類,。

一是常規(guī)營銷活動:比如每年有多少套餐，比如收送紅包,、優(yōu)惠券等,。

二是主題系列活動:比如周末購物,、每周秒殺,、搶先購新品等等。通過第一季,、第二季,、第三季的持續(xù)形式，促進(jìn)新用戶的回歸和老用戶的積累,。相當(dāng)于每周給客戶一點(diǎn)希望,。

三、節(jié)點(diǎn)促銷活動:如情人節(jié),、感恩節(jié),、國慶節(jié)、暑假等,。,，都可以打包成活動,。活動形式靈活,，滿減,，滿送等。比如,，我想在5月1日給你“定價(jià)”,，在夏天給集中營“定價(jià)”等等。

第四,，噱頭和促銷:很多店鋪都玩過這個(gè)游戲,，比如搶皇冠特價(jià)，掌柜搬家清倉等等,。

本來還有其他方面可以再分析一下,，但是我一直不喜歡篇幅。別說了,。

第三,，用戶粘性

先上圖，先拋出我的想法,。如果有專家覺得內(nèi)容不夠充分,，也可以補(bǔ)充。在我看來,，解決用戶粘性問題,，需要從以下幾個(gè)方面入手:

以上內(nèi)容我不想解釋，相信我都能看懂,。具體到番茄護(hù)膚品店,，因?yàn)樗麄儧]有在這里買過東西，所以不知道CRM是怎么做的,，售后服務(wù)是怎么做的,。我只是從頁面上獲得的信息提出了一些想法。

1.化妝品的消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn),，就是除了購物之外,，還有交流和分享的需求。這方面NALA做的很好,。通過QQ群進(jìn)行有效管理,。給客戶一個(gè)自由交流和分享的渠道。

除了QQ群,。還有淘寶店幫,，可以充分利用。把店幫變成一個(gè)小論壇，一個(gè)小社區(qū),。滿足客戶這方面的需求,。另外，店幫也可以補(bǔ)一些美容護(hù)膚方面的專業(yè)知識,。做信息內(nèi)容的輸出,。提高可讀性。

再者,，就是利用現(xiàn)在火熱的微博做CRM,。通過與客戶的在線交流和互動，增加用戶的粘性,。提高客戶的復(fù)購率,。

可惜我朋友的店沒有重視這兩個(gè)方面。

2.對于淘寶上的用戶來說,，店鋪忠誠度很低,，那么如何建立自己的忠實(shí)客戶群呢？我覺得用好售后服務(wù)卡很重要,。

一般來說，售后服務(wù)卡被大多數(shù)人理解為退貨單,。在我看來,，不僅僅是這么簡單，還有很多文章要做,。一張?jiān)O(shè)計(jì)精美的售后服務(wù)卡,，能讓用戶愛不釋手，還能當(dāng)書簽用,。增加了與用戶的“對話”時(shí)間,，也就是增加了用戶再次到店的可能性。不要和一個(gè)客戶達(dá)成交易,，然后完全消失在他的世界里,。學(xué)會挖掘客戶的終身價(jià)值。

另外,，如果可能的話,，這種售后服務(wù)卡還可以印上門店紅包的領(lǐng)取碼,，也可以直接作為一個(gè)月套餐卡,，讓客戶收到貨的時(shí)候有個(gè)小驚喜。也大大提高了店鋪的回訪率和復(fù)購率,。

總結(jié)一下,，淘寶是做什么的？

第一,，通過運(yùn)營手段增加店鋪流量,，降低店鋪流量獲取成本,。

第二，通過營銷策劃和店鋪設(shè)計(jì),，提高店鋪的轉(zhuǎn)化率,。

第三，通過CRM,，增加店鋪的忠實(shí)顧客,。