很早以前,，各行各業(yè)就提出了渠道為王,，終端制勝的口號，充分體現(xiàn)了渠道建設(shè)和服務(wù)終端的重要性。如何做好渠道規(guī)劃,，控制終端，是服裝企業(yè)面臨的難題,。由于產(chǎn)業(yè)鏈中下游的分工不同,，服裝渠道必然會出現(xiàn)很多矛盾。由于企業(yè)的規(guī)模和運(yùn)營方式不同,，矛盾的表現(xiàn)形式也不同,。這里主要討論以下三個矛盾:第一個矛盾:總公司與代理商的矛盾，第二個矛盾:總公司與終端的矛盾,，第三個矛盾:代理商與終端的矛盾,。

第一個矛盾:總公司和代理商的矛盾。矛盾表現(xiàn)在以下幾個方面:利益沖突,、管理,、戰(zhàn)略,、產(chǎn)品、資金,?？偣鞠Ｍ砩棠艹蔀橐粋€聽話的好孩子，服從管理,，在市場上穩(wěn)健經(jīng)營,，三心二意。代理商都很理性,，選擇好的品牌,，跟著總公司盡量多賺錢?？偣竞痛砩痰闹饕茉谟谌绾畏峙淅?。與利益相比，戰(zhàn)略沖突,、產(chǎn)品沖突,、管理沖突就沒那么重要了?？偣竞痛砩痰拿茉趺唇鉀Q,？

1、解決矛盾的主要方面制定合理的利益分配制度,。收益由收入減去費(fèi)用產(chǎn)生,，總公司列出詳細(xì)的收入指標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)，進(jìn)行量化管理,，嚴(yán)格按照合同或文件執(zhí)行,。收益主要指既得利益，代理商要根據(jù)合同獲得返利政策,。比如對銷量和銷售數(shù)量設(shè)定一個固定的區(qū)間,，可以設(shè)定一個彈性的業(yè)績指標(biāo)，另外還要設(shè)定一個專門的分級獎勵的銷售激勵方案,，這就需要清晰明確的表述,。支出是指支出政策，包括:詳細(xì)說明在一系列營銷活動中發(fā)生的費(fèi)用比例,，如貨架退貨,、戶外廣告、電視廣告,、宣傳品,、禮品、促銷品,、殘次品退貨結(jié)算,、庫存補(bǔ)貼,、運(yùn)輸費(fèi)用、接待費(fèi)用等,。

2.解決矛盾的次要方面:采用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制不斷改革企業(yè),。明確企業(yè)的發(fā)展愿景和戰(zhàn)略，制定詳細(xì)的運(yùn)營計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略告知代理商,，不斷收集代理商的反饋信息,，通過會議,、培訓(xùn),、文件、合同,、計(jì)劃,、電話、網(wǎng)絡(luò)等多種形式及時(shí)溝通總代理提出的要求和問題,，將公司的政策和理念落實(shí)到代理商,，做到思想上高度統(tǒng)一，行動上緊密銜接,。

第二個矛盾:總公司和終端的矛盾,。主要關(guān)注產(chǎn)品,、廣告,、促銷禮品和節(jié)目,。總公司要求終端按照公司要求運(yùn)營,，比如店面,、商品陳列,、裝修,、促銷活動等,。，而且很多終端不達(dá)標(biāo),。終端抱怨公司產(chǎn)品不符合市場，時(shí)尚,，款式差,，產(chǎn)品質(zhì)量問題,，發(fā)貨太慢,，每年訂單太多，缺乏有效的推廣方案,，贈品不豐富，廣告不多,，投入太多,，品牌知名度低,?？偣竞徒K端的矛盾怎么解決？

1.總公司也在不斷克服自己的不足,。產(chǎn)品方面,，要做多市場調(diào)研，緊跟時(shí)尚,，豐富產(chǎn)品品類，加快生產(chǎn),，縮短到貨時(shí)間,。終端形象方面，要更加實(shí)用,，提升形象,，注重色彩和燈光,，突出品牌個性和形象,，建設(shè)樣板店,。管理方面:出版終端管理手冊,、陳列手冊,，制作公司宣傳報(bào)紙和電子相冊,、雜志,，多派廠家老師舉辦技能培訓(xùn),，多派營銷人員到店輔導(dǎo)。

2.終端不斷改變自己的不足,，按照總公司的要求做好終端管理,。特別是店長和店長不斷提高自己的綜合素質(zhì)，做好商品管理,、人員管理,、促銷管理,、品牌推廣等各項(xiàng)工作,。，及時(shí)回應(yīng)自己的問題,，向其他先進(jìn)人士學(xué)習(xí)交流,，求教解決方案,。

第三個矛盾:代理商和終端的矛盾,。主要集中在產(chǎn)品、廣告,、品牌推廣,、政策扶持這四個方面。代理商要求終端按照公司的要求運(yùn)作,，比如把小店改成大店,，更新最新店面形象，每年增加銷售任務(wù)，不允許拖欠,，不斷提高店員工資,，加強(qiáng)專賣店管理等。終端抱怨產(chǎn)品不符合市場,，時(shí)尚,，款式不好,，產(chǎn)品質(zhì)量問題,，發(fā)貨慢，庫存壓力大,，銷量差，資金周轉(zhuǎn)困難,，服務(wù)支持不足，缺乏引導(dǎo),，促銷活動少,，贈品不足，廣告少,。代理商和終端的矛盾如何化解？

1.代理商要制定詳細(xì)的年度運(yùn)營計(jì)劃,，讓終端知道今年的發(fā)展戰(zhàn)略,，包括今年的銷售目標(biāo)分解、促銷計(jì)劃,、服務(wù)策略,、訂單會議安排、激勵措施,、培訓(xùn)計(jì)劃等事項(xiàng),，讓終端明確自己的發(fā)展方向和目標(biāo)，以及可以獲得哪些激勵措施,。代理商要宣傳形象,，組織終端互動交流，總結(jié)好的經(jīng)營方法和案例,，在訂貨會期間通過PPT,、電影、電子照片等形式進(jìn)行宣傳，在資金上盡可能加大對終端的支持,。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，做好終端維護(hù)。

2.終端要自己診斷,，自己規(guī)劃發(fā)展,，多和其他店溝通，分析商品,，及時(shí)掌握商品銷售情況,，多招優(yōu)秀店員，提高工資,，多設(shè)獎金,，多發(fā)放促銷禮品，做好品牌推廣,，多收集客戶信息,，做好客戶關(guān)系管理，完善售后服務(wù),。