廣東有一家店,，位置不起眼，外表普通,，但殺傷力極強,。

店里經(jīng)常是這樣擁擠的場景。

說這種現(xiàn)象在中國被搶購并不奇怪,，但這家店的特別之處在于,，一天的任何時候都有人在排隊。

此外,，越接近晚上,，店里的顧客越多。

不像有些商家花錢雇小孩排隊,，這家店把精力都花在控制成本上,，以換取最低的價格。

你可以從商店的折扣表上看到:

憑借這種低價策略,，這家小店走出了廣東,，開到了全國各地。不僅門店瘋狂擴張,，在吸引客流方面也成功贏得了中年大媽和年輕人,。

這就是廣東的“錢大媽”，一個以賣豬肉為主的小破店,，但它的故事不僅膚淺,。

1

廣東最好的“賣肉大媽”哪也去不了。

“錢阿姨”,，出生于廣東,，是一家賣鮮肉、蔬菜,、水果的生鮮店,。

2013年4月，深圳開了第一家錢大媽社區(qū)店,，每天都有500多人逛店,，沒有人著急買。

由于廣東流行煲湯文化，對食材的要求一定是“新鮮”,，錢阿姨主打的“不賣隔夜肉”,，正好契合了這一點。

秉承商品必須當天售完的原則,，就有了刀哥開頭說的分時折扣,。

有人覺得既然過了23點就自由了，不如等到這個點去撈一把羊毛,，不是很美嗎,？

刀哥想說，想法雖好,，現(xiàn)實卻是“血腥殘酷”,。

你看，現(xiàn)在才上午十一點,，店里已經(jīng)擠滿了人:

天黑前收銀臺前排起了長隊,。空錢阿姨,？它不存在,。

貨架上的產(chǎn)品，即使不是最便宜的,，也依然握不住顧客的熱情,。

更別說11點來店里買了。到晚上七八點的時候,，很多菜已經(jīng)選好了,。

最夸張的是刀哥采訪了身邊的人，一個朋友告訴他,，以前小區(qū)里的大爺大媽都是早上推著車直奔1公里外的農(nóng)貿(mào)市場,。結果錢阿姨來了之后，他們沒有早起,，直接定了鬧鐘搶貨,。

排隊買單成了錢阿姨的一大看點,，有的人還堅持到凌晨12點,。

他們甚至還建了一個微信群，如果群里有優(yōu)惠就提前通知我們,。當你還在盤算免費送貨的時候,，大媽老奶奶們已經(jīng)早早排隊了。

但錢大媽的顧客不是這些老人,，主要是白領,。

這個群體時間短，更注重方便；其次,，形成購買習慣后,，會反復購買，相對穩(wěn)定,；最重要的是,，這些年輕人大多不擅長摘菜，缺乏與攤販討價還價的能力,。

他們經(jīng)常在上下班的路上買些吃的回家,，不會花太多時間去挑選和比較。而錢阿姨則在菜品的包裝和把控上略好于普通菜場,，還能拿到折扣,。

根據(jù)對刀哥的一次走訪，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)常做飯的年輕人,，會在11點左右去錢阿姨家購物,。雖然折扣低，但他們對新鮮的菜肴感興趣,。

隨著這波“自來水”的推廣,，“錢大媽”的名號越來越大，開始在廣東站穩(wěn)腳跟,。

到2017年,，錢大媽已經(jīng)完成了啟程資本的B輪融資，門店數(shù)量接近600家,。

到了2018年,，這一年開店的數(shù)量幾乎是前五年的總和，大部分開店半年就盈利了,。

2019年,，錢阿姨開始把店開到外地。

去年12月,，錢阿姨登陸北京,。前不久，北京西三環(huán)的另一家錢大媽也在準備營業(yè),，開業(yè)折扣更大,。看看這張宣傳單上標注的價格,，優(yōu)惠力度可見一斑:

但一方面是便宜,，刀哥想知道，作為一家生鮮店,，“廣東大媽”為什么這么有吸引力,？同時擺脫省錢大媽和年輕白領。

只有了解了這些，才能理解錢阿姨背后的商業(yè)價值,。

2

如何與年輕人和大媽打交道,？

不得不說，“錢阿姨”趕上了好時候,。

如今,，談論社區(qū)新鮮感已經(jīng)不再耳熟能詳。比如美團的買菜,、盒馬mini店,，都是社區(qū)新鮮感的代表。

但是錢阿姨比他們領先一步,，在2013年進入了生鮮賽道,。

有了時間優(yōu)勢之后，這兩點缺一不可,。

1,。通過加入實現(xiàn)快速擴張

錢阿姨實行“加盟+直營”制度。約90%的門店為加盟店,，10%為直營店,。

至于專營店的設計，錢阿姨對面積要求不高,，40平米到100平米都可以,。一邊放個保鮮柜，另一邊放蔬菜水果,，中間放個容器放好的高頻水果,。

刀哥在逛這家位于北京西三環(huán)的新店時，發(fā)現(xiàn)整個店面面積不足20平米,。雖然還沒開,，但是集裝箱陳列的恰到好處。

錢阿姨的門面設計很簡單,，很顯眼,。紅色的大招牌上印著錢阿姨三個大字?！盁o隔夜肉”一眼就能記住,。

為了防止加盟店競爭加劇，錢阿姨在2017年規(guī)定,，門店之間的最短距離要從300米縮短到250米,。你需要得到500米內(nèi)第一個加盟商的同意。

為了保持加盟商的積極性,，錢阿姨還會給新開的加盟商補貼。一年下來，補貼金額差不多一個億,。

通過加入錢大媽,，擴張一直順風順水，在供應鏈方面,，錢大媽也有自己的一套,。

2。一站式供應鏈

錢阿姨最特別的是,，她不僅賣豬肉,，還養(yǎng)豬。

經(jīng)過幾年的發(fā)展,，錢大媽構建了“農(nóng)場-加工基地-供應鏈-終端加盟店-消費者”的經(jīng)營模式,。

一般來說，加盟店會在每天下午3點前把第二天的訂單交給總部,，經(jīng)過供應商調配后,，配送中心最終會在早上5點半前送到門店。

眾所周知,，生鮮店最難的是如何“保鮮”,，容易酸腐。所以需要在產(chǎn)品倉儲和冷鏈運輸上花費更高的成本,。

但錢大媽在廣州,、深圳有配送中心，在云南,、山東,、河北、廣東有種植基地,。

去除中間環(huán)節(jié),，自建冷鏈倉儲；從而減少接觸,，實現(xiàn)產(chǎn)品保鮮,；損耗低了，成本降低了,，當然庫存也不再令人擔憂,。

另外，階梯折扣也抓住了消費者的心理,，價格由高到低,。一旦符合消費者的心理價位，就會購買,，這也是為什么晚上7點到8點商品所剩無幾,，23點以后也沒有免費送貨的場面,。

對于消費者來說，既可以自主選擇價格,，又可以為錢阿姨清理日常庫存,，是一個雙贏的局面。

但是這幾年隨著生鮮電商的興起,，各大行業(yè)都想分一杯羹,，生鮮店的生意也不怎么好，包括錢大媽也一直在努力,。

三

錢阿姨,，是噱頭還是事實？

從去年年底開始,，各大互聯(lián)網(wǎng)公司開始圍攻社區(qū)生鮮,，而且爭斗越來越激烈，甚至逼得人民日報發(fā)帖“不要只想著那幾捆白菜,?！?/p>

足以證明生鮮運動場上的玩家太多了，連一點點都把持不住,。

再加上疫情“宅經(jīng)濟”的沖擊,，生鮮電商的徹底爆發(fā)，社區(qū)團購的低價轟炸,，錢大媽在這里真的不太好過,。

除了外部環(huán)境嚴峻，內(nèi)部問題也出現(xiàn)了,。

最受詬病的是加盟,。

根據(jù)億邦的采訪。com,，錢大媽大部分店鋪的貨量最近開始暴漲,，對銷售也有了新的要求。

導致加盟店毛利下降,，店長和員工收入驟降,。

據(jù)川渝加盟店店長介紹，西蘭華門店以前賣100斤左右,，現(xiàn)在每天賣300斤左右,。商品數(shù)量增加后，銷售壓力也在急劇增加,。生鮮不能庫存,，只能加班加點賣貨。

甚至有加盟店老板哭訴自己銷售額高,，但每個月還是在虧損,。

原因是店鋪越來越多,，通常每隔250米就有一家店鋪，導致兩家店鋪不得不相互競爭的局面,，自然失去了議價能力,。

單看“無隔夜肉”,，出發(fā)點沒什么問題,，但走出地方后就很難復制廣東模式了。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，一個錢大媽的配送中心需要2000萬元左右,。按照目前全國的門店數(shù)量，每個省建設一條供應鏈至少需要20萬元,?？峙洛X阿姨買不起這種貴的型號。

除了這些,，一些衛(wèi)生問題和對菜肴質量的投訴也一直存在,。

生鮮不同于其他，它關系到消費者的健康,。質量控制上的一兩個錯誤已經(jīng)是很大的危機了,。再三抱怨之后，刀哥不禁為錢阿姨擔心起來,。

結論:

生鮮電商絕對是這幾年的風口,。外界認為這個生意應該很好，市場大,，受眾廣,，需求大。

其實生鮮和其他品類是不一樣的,。貨不存,，兩天沒賣出去就壞了，是虧,。

這幾年,，倒下的生鮮沒少。專注于凈菜配送服務的電商“我的廚房”官網(wǎng)和郭毅生鮮,。.......

因此,，供應鏈成為了最關鍵的環(huán)節(jié)。雖然錢阿姨在這方面有優(yōu)勢,，但是刀哥還是說這是一個不可復制的本土模式,。

就像之前的蘿卜，用先加盟,，再回歸直銷,，再邀請合作伙伴加盟的方式,，不到一年的時間，就進入了19個城市,，門店超過1000家,。

甚至在豬肉漲價期間，也有過“豬肉補貼”的博弈,，但成本太高,，最后賬戶里什么都沒有了。

這些補貼的玩法,，瘋狂的擴張,，都是生鮮店踩過的坑。

在這樣混亂的池子里,，錢阿姨找到自己的位置,，找到自己的突破口，才是關鍵,。

對于消費者來說,，折扣和優(yōu)惠是其次，但安全和安心才是他們的定心丸,。

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