大家好,，我是《快速獲利36天》的作者姜浩,。在我們過(guò)去提到的很多場(chǎng)店?duì)I銷方案中，免費(fèi)模式是一個(gè)非常強(qiáng)大的營(yíng)銷工具,。但實(shí)際上,，免費(fèi)模式并不是單一的可復(fù)制模式,，而是需要結(jié)合實(shí)體店的產(chǎn)品、定價(jià)甚至經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)決定“如何免費(fèi)”,。

他們也是免費(fèi)的,。可以采取引流產(chǎn)品免費(fèi),，主產(chǎn)品盈利的模式,。也可以采取主產(chǎn)品免費(fèi)，其他產(chǎn)品盈利的模式,；也可以選擇免費(fèi)返利的模式,，增加進(jìn)店顧客數(shù)量，刺激消費(fèi),。不同的實(shí)體店適應(yīng)不同的免費(fèi)模式,。如果你對(duì)營(yíng)銷一竅不通，照搬別人的模式會(huì)有負(fù)面作用,。

今天,，在和大家分享策劃的過(guò)程中，姜老師將為大家仔細(xì)分析我們對(duì)營(yíng)銷策劃的選擇過(guò)程,，讓大家對(duì)營(yíng)銷思路有更清晰的認(rèn)識(shí),。

有一家專門(mén)做凈水器設(shè)備的公司，老板姓張,。張老板的公司最近開(kāi)發(fā)了一種新型反滲透凈水器,。這款凈水器是針對(duì)高端用戶開(kāi)發(fā)的，效果很好,，但是價(jià)格高達(dá)5000元,。由于張先生的公司之前一直在做研發(fā)，然后上市銷售,，這是他第一次用自己公司的品牌來(lái)銷售，知名度比較低,，價(jià)格也比較貴,，所以銷量一直不佳。

但張老板希望自己的品牌能直接從中高端市場(chǎng)入手,，所以決心推廣這款產(chǎn)品,。我考察了當(dāng)?shù)氐膬羲髟O(shè)備市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)營(yíng)銷方案,。

在設(shè)計(jì)和應(yīng)用這個(gè)方案之前,，我否定了其他幾個(gè)方案，都是店家很容易陷入的營(yíng)銷陷阱,。

方案一:先用免費(fèi)體驗(yàn)做誘餌,，讓用戶后期付費(fèi),。這種方案很容易導(dǎo)致與用戶的糾紛和交易困難。而且一旦客戶體驗(yàn)后不選擇購(gòu)買,，那么我們還要承擔(dān)濾網(wǎng)的費(fèi)用,，得不償失。

方案二:降價(jià)出售,。但是一旦降價(jià),，后面推出的新品就會(huì)受到限制，很難轉(zhuǎn)型,。

選擇3: 利用杠桿作用使我們的產(chǎn)品成為其他企業(yè)的禮物,。但是如果你只找一個(gè)商家，

他們成交,，給我提成,，因?yàn)閮羲鞅旧砝麧?rùn)其實(shí)很大空，主要成本在研發(fā)前期,。凈水器后期的制造成本很小,，利潤(rùn)率可以達(dá)到30%-50%。為了預(yù)售,，我們選擇了讓利500元,，但商家還是要給我4500元的傭金，這對(duì)于單個(gè)商家來(lái)說(shuō)顯然是不可能的,。

因此,，我們需要升級(jí)這個(gè)方案，以便一個(gè)以上的商家可以支付我們的產(chǎn)品,。

具體怎么做:

第一步,，引流會(huì)員，推薦消費(fèi),。

如果你想讓其他商家?guī)湍阗u貨,，你需要有自己的流量池，讓別人為你所用,。我請(qǐng)張老板設(shè)計(jì)了一款引流產(chǎn)品,，應(yīng)該和我們目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)有關(guān)。這個(gè)引流產(chǎn)品是瓶裝水,。

可能大家會(huì)覺(jué)得奇怪,，為什么我們自己賣凈水器，用競(jìng)品排水,？其實(shí)這是一種逆向思維?，F(xiàn)在想用瓶裝水的客戶證明沒(méi)有凈水器，這就是我們的目標(biāo)客戶。我們給他們送瓶裝水,，一方面是因?yàn)槌杀镜?，客戶剛需，另一方面也可以用這種方式拉近和客戶的距離,，找機(jī)會(huì)向客戶推廣凈水器,。

一桶水的成本在20元左右。我們給客戶送10桶,，成本只要200元,。花錢(qián)的目的是為了留住客戶,，成為我們流量池的一員,。

送水10次后，我們會(huì)和客戶有更親密的接觸,，更容易溝通,。這時(shí)候我們可以結(jié)合其他商家做一個(gè)初步的推薦消費(fèi):只要你在這些地方消費(fèi)過(guò)，無(wú)論消費(fèi)多少,，都可以憑小票從我這里再獲得5桶水,。

這些業(yè)務(wù)可以做裝修，可以賣電器,，有和凈水器一樣的使用場(chǎng)景,。這時(shí)候你的流量池客戶就引流給商家了。這是因?yàn)槲覀冇弥鹄乃季S,，讓商家對(duì)我們產(chǎn)生信任,，才會(huì)愿意和我們合作,。

第二步,，提出成交想法，利益置換,。

現(xiàn)在我們已經(jīng)找到了20家商家,，采用積分制為我們的產(chǎn)品賦能。現(xiàn)在就做聯(lián)名卡吧,。這張聯(lián)名卡可以用來(lái)積分,。在這些商家的任何地方購(gòu)買商品都可以獲得積分。只要積分滿5000,，就可以免費(fèi)獲得價(jià)值5000元的凈水器。

也就是說(shuō),，我們把凈水器的成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)商家的利潤(rùn)點(diǎn)上,。假設(shè)每個(gè)商家賺的錢(qián)是一樣的，我們要為這個(gè)凈水器向商家回收4500元，也就是每個(gè)商家支付225元就可以獲得幾萬(wàn)的可能利潤(rùn),。但是如果你的生意不跟我合作,，你沒(méi)有我前期用桶裝水的成本買來(lái)的客戶，那你就賺不到錢(qián),。所以,，這是一個(gè)利益交換。我會(huì)給你帶來(lái)顧客,。訂單完成后,，你給我225元。如果沒(méi)有完成,，你將失去0,。商家會(huì)不會(huì)不甘心？

對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，商家把我們的凈水器當(dāng)成了刺激客戶消費(fèi)的交易主張,，所以一定要強(qiáng)烈推薦我們的指紋鎖。我們讓很多商家免費(fèi)為我們做廣告,，不花錢(qián),，因?yàn)槲覀儠?huì)從凈水器上收回這筆錢(qián)。

第三步,，建立渠道共享和信用背書(shū),。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，第一,，他喝了15桶免費(fèi)瓶裝水之后,，你讓他掏錢(qián)，他會(huì)有一種抵觸情緒,。這也是很多商家打折促銷后恢復(fù)原價(jià),，生意一落千丈的通病。人性就是這樣,，他們不想為免費(fèi)的東西買單,。

這個(gè)時(shí)候我們的上門(mén)送水人員，包括商家都會(huì)推銷瓶裝水,。我們可以給客戶算一筆賬:一桶水的成本在20元,，每個(gè)人每天喝1.5L的水，那么一桶10L的水平均每天的成本在3元,。如果一家公司有100名員工,，每天的成本是300元中的72000元，按240個(gè)工作日計(jì)算,。而一臺(tái)凈水器只要5000元,，就可以用好幾年。很賺錢(qián)嗎？而且現(xiàn)在這個(gè)凈水器可以免費(fèi)獲得,。你心碎了嗎,？

這時(shí)候我們就相當(dāng)于和商家共享了攔截通道，用其他知名商家為我們的信用背書(shū),。我們解決了人氣不足的問(wèn)題,，用積分贈(zèng)品解決了客戶認(rèn)為價(jià)格太高的問(wèn)題。我們?nèi)齻€(gè)月賣了200臺(tái)凈水器,，扣除排水產(chǎn)品成本,，賺了33.6萬(wàn)。

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