作者:胡@一個(gè)集胖和才華于一身的胖子

在選擇交易機(jī)構(gòu)時(shí),，交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)內(nèi)容也是品牌需要關(guān)注的關(guān)鍵因素,，因?yàn)槠放蒲埥灰讬C(jī)構(gòu)的目的是為品牌服務(wù),，所以服務(wù)項(xiàng)目有哪些是很重要的。

不同交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目不一樣,。以我們團(tuán)隊(duì)為例簡單說明一下交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目:

品牌整體模式設(shè)計(jì),、品牌機(jī)構(gòu)建設(shè),、品牌運(yùn)營目標(biāo)策劃、招商方案設(shè)計(jì)策劃,、線上招商課程策劃,、線下招商會及沙龍策劃、品牌招商卡槽活動(dòng),、品牌爭霸推廣策劃,、品牌流量布局策劃、渠道資源開發(fā)指導(dǎo),、品牌商學(xué)院建設(shè),、定制品牌培訓(xùn)課程、品牌營銷活動(dòng)策劃,、品牌裂變活動(dòng)策劃,、品牌社群活動(dòng)策劃、品牌創(chuàng)始人IP打造,、品牌營銷活動(dòng)策劃,。

有些品牌在和貿(mào)易商咨詢時(shí)喜歡刨根問底，甚至要求合作后明確運(yùn)營方案和品牌方,。

我們團(tuán)隊(duì)遇到過類似的品牌,，會要求提供品牌運(yùn)營方案。一般我們也會對品牌進(jìn)行簡單的策劃說明,。但是,，有些品牌并不滿意。他們想要的是一份詳細(xì)的運(yùn)營方案,，要求精準(zhǔn)到每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目做什么,，怎么做。

但說實(shí)話,，在正式合作之前，操盤手是不可能給出詳細(xì)的操作方案的,，因?yàn)檫@是操盤手的核心價(jià)值觀,。

有些有這種需求的品牌，可能是想多了解一下交易運(yùn)營的策劃,，這樣心里就有底了,。但這個(gè)要求其實(shí)是不合理的。因?yàn)橘Q(mào)易機(jī)構(gòu)的職責(zé)是在品牌運(yùn)營的過程中幫助品牌答疑解惑,，如果品牌在合作之前就想了解一切,，為什么貿(mào)易機(jī)構(gòu)要在后面做呢？

品牌方什么都有底,，什么都明白了,，就不需要交易機(jī)構(gòu)了。所以交易機(jī)構(gòu)在合作前不會講這么詳細(xì)的操作方案，最多講個(gè)大概流程,。我想知道每個(gè)流程是怎么進(jìn)行的,，這是合作后會講的東西。

還有一些品牌提出問題并不是真的想合作,，而是打著合作的幌子想出方案,。就像我們剛開始做這個(gè)生意的時(shí)候，遇到了類似的品牌,。當(dāng)時(shí)某品牌以咨詢的名義采取各種方案,，事后謊稱與另一家貿(mào)易機(jī)構(gòu)合作。

一開始不懂套路的時(shí)候,，我就信了,。后來和一些同行的貿(mào)易商見面，發(fā)現(xiàn)品牌已經(jīng)設(shè)置了好幾個(gè)貿(mào)易商的方案,。結(jié)果實(shí)際上他們都不合作,。

雖然不是每個(gè)喜歡刨根問底的品牌都來定方案，但是為了防止這種現(xiàn)象,，交易機(jī)構(gòu)一般不會透露合作前的詳細(xì)方案,。

因此，品牌在咨詢交易策劃時(shí),，并不能根據(jù)交易機(jī)構(gòu)在合作前給出的方案來判斷交易機(jī)構(gòu)的好壞,。運(yùn)營方案好不好，只有合作之后才能真正知道,。這個(gè)時(shí)候,，交易機(jī)構(gòu)就可以毫無保留地為品牌做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。

有些品牌在調(diào)查交易機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)會有一些誤區(qū),。這里我就簡單分析一下常見的認(rèn)知誤區(qū),。

交易組織是代理操作

有些品牌認(rèn)為交易機(jī)構(gòu)就是代理機(jī)構(gòu)，但兩者是有區(qū)別的,。代理運(yùn)營服務(wù)在電商中比較流行,，走的是店鋪托管路線。在微信業(yè)務(wù)中,，也有一些品牌運(yùn)營的服務(wù),，聲稱自己什么都不用管，只要把品牌給他們就行,，然后承諾銷售業(yè)績,。

品牌找代理運(yùn)營服務(wù)有利有弊。一般來說,，代理運(yùn)營商的資源和渠道都是比較廣的,，但是目前微信業(yè)務(wù)中的大部分代理運(yùn)營商還是走零售路線,，類似于之前的電商代理運(yùn)營，甚至很多都是由電商代理運(yùn)營轉(zhuǎn)型而來,。

但是,，微信業(yè)務(wù)不同于電子商務(wù)。如果不是直營的微信業(yè)務(wù)品牌,，作為品牌,，無論是代理模式還是分銷模式，都必須以招商引資為基礎(chǔ),。因?yàn)槲⑿派虡I(yè)品牌更類似于傳統(tǒng)的品牌招商模式,，而不是電商的零售模式。

需要找交易機(jī)構(gòu)的品牌一般采取代理模式或者經(jīng)銷模式,。品牌要做的是招商,，零售是代理商的事。面向零售的代理顯然不適合這些微信業(yè)務(wù)品牌,。就算代理能保證銷量,，做微信商業(yè)品牌的意義又在哪里？反正我感覺作為微信商業(yè)品牌,，找不到品牌的存在感,，品牌也做不了多少。

上面提到的機(jī)構(gòu)走的散戶路線,，還有一種機(jī)構(gòu)走的是投資路線,。服務(wù)項(xiàng)目是全托管，品牌方什么都不管,。你把所有的資源和渠道交給代理,，剩下的就是他們幫你全力運(yùn)營，比如招聘代理,，管理維護(hù)代理,。

這種服務(wù)看起來很輕松，品牌只需要支付代理費(fèi)用,，其他什么都不需要做,。但我個(gè)人認(rèn)為這種服務(wù)是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為微信業(yè)務(wù)品牌一定要牢牢掌握代理商資源,，不要輕易讓第三方代理負(fù)責(zé)，因?yàn)榇砩毯推放浦g沒有粘性,，很容易脫離品牌,。

交易機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別在于，交易機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是協(xié)助品牌方運(yùn)營,，而不是為品牌方運(yùn)營,，品牌方還是要承擔(dān)運(yùn)營的責(zé)任,。

品牌之所以要找交易機(jī)構(gòu)，很大程度上是因?yàn)樗麄儾恢涝趺床僮?，而交易機(jī)構(gòu)的作用就是一步步教品牌怎么操作,，讓品牌少走彎路。如果說運(yùn)營機(jī)構(gòu)是授人以魚,，那么交易機(jī)構(gòu)就是授人以漁,。

在協(xié)助品牌運(yùn)營的過程中，品牌的資源和渠道都是品牌自己掌控的,，包括代理資源,，都是品牌自己管理和維護(hù)的。交易員負(fù)責(zé)教品牌如何使用和維護(hù)這些資源,。

所以,，如果品牌想找一個(gè)機(jī)構(gòu)全面管理運(yùn)營，不想做任何事情,，可以直接找運(yùn)營機(jī)構(gòu),。如果品牌想自己運(yùn)營品牌，自己掌控品牌的命運(yùn),，但是前期不知道怎么運(yùn)營,，可以找交易機(jī)構(gòu)協(xié)助運(yùn)營。

讓交易員派領(lǐng)隊(duì)

有些品牌,，尤其是資金充足或者背景資源強(qiáng)大的品牌,，在咨詢交易機(jī)構(gòu)的時(shí)候會問交易機(jī)構(gòu)他們能幫品牌接待多少團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，要求品牌提供合作后的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人資源,。有些品牌的小班組長還是很不屑的,，希望直接送大班組長。

問這個(gè)問題的品牌,，顯然誤解了交易機(jī)構(gòu)的職責(zé),，誤以為交易機(jī)構(gòu)會直接把組長讓給品牌。我上面說過,，交易機(jī)構(gòu)的職責(zé)是協(xié)助品牌運(yùn)營,，也可以簡單理解為臨時(shí)充當(dāng)品牌的運(yùn)營部門或者品牌的操盤手。

直接派領(lǐng)隊(duì)去品牌不是交易機(jī)構(gòu)的責(zé)任,。據(jù)我所知,，無論大小，都沒有這項(xiàng)服務(wù),。沒有一個(gè)操盤手會在和品牌合作后,，直接派一批組長資源給品牌。

稍微想一想就知道,，如果交易機(jī)構(gòu)真的有那么多自由可控的組長資源,，他為什么不自己做一個(gè)品牌呢,？顯然，所謂的交易機(jī)構(gòu)擁有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的資源,，可以簡單理解為交易機(jī)構(gòu)認(rèn)識很多團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,，彼此有關(guān)系，但這種關(guān)系并不意味著可以隨意支配團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,。

和我們團(tuán)隊(duì)一樣,，我們也認(rèn)識很多微商群的隊(duì)長，我也有微信業(yè)務(wù)的付費(fèi)社區(qū),。社團(tuán)成員很多都是微商大學(xué)的領(lǐng)導(dǎo),，有很多幾千人的團(tuán)隊(duì)。他們和我關(guān)系很好,，也認(rèn)可我,。但說實(shí)話，就算我有這些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的資源,，我還是控制不了他們?nèi)ルS意和一個(gè)品牌對接,。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，尤其是大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，和現(xiàn)有的品牌都有很強(qiáng)的關(guān)系,，都被無數(shù)的利益和感情關(guān)系捆綁著，怎么可能這么容易直接去另一個(gè)品牌,？我不是在玩過家家,。我今天去你家，明天去我家,。

我接觸過很多微商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,，很多都是品牌的頂級代理。說實(shí)話,，只要不是品牌在代理政策上的重大過失,，嚴(yán)重?fù)p害代理商利益，這群大領(lǐng)隊(duì)一般不會輕易離開品牌,，忠誠度非常高,。

一個(gè)已有品牌的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)跳槽到另一個(gè)品牌不是那么容易的，更何況跳槽不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己的事,。很多品牌為了團(tuán)隊(duì)規(guī)模想挖團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,，但是微信業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)比較松散，團(tuán)隊(duì)成員之間沒有傳統(tǒng)的隸屬關(guān)系,。就算組長愿意去,，組員也不一定愿意，所以挖墻腳的過程很復(fù)雜，一般組長根本不考慮,。

在幫助品牌運(yùn)營方面，我們會利用自己的資源幫助品牌對接大班組長,，幫助品牌和這些大班組長做一些宣傳和介紹,。但是，這種對接只是鏈接關(guān)系,。領(lǐng)隊(duì)是否愿意加盟品牌,，不是由交易機(jī)構(gòu)控制的，主要取決于品牌給予的政策和利益,。

另一方面,，只要品牌的政策和利益到位，還是有一些大的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)會跳槽,。但說實(shí)話,，這種放棄政策和利益的大組長，會有一些風(fēng)險(xiǎn),。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，品牌在政策和資源上肯定會有傾斜。組長的團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)模會非常大,。如果哪天組長被其他品牌挖走了,，前一個(gè)品牌所謂的政策和資源傾斜就成了后一個(gè)品牌的嫁衣。

很多時(shí)候,，如果品牌無法平衡頂級代理商之間的發(fā)展規(guī)模,，很有可能一個(gè)大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)改嫁之后，整個(gè)品牌就完蛋了,。所以品牌想直接聯(lián)系領(lǐng)隊(duì)的想法是有風(fēng)險(xiǎn)的,，也是不靠譜的。

在轉(zhuǎn)化競品代理商的經(jīng)驗(yàn)中,，通過一系列的投資規(guī)劃,，幫助品牌轉(zhuǎn)化一些中小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。因?yàn)橹行〈砩毯推放频恼承詻]有頂級代理商那么強(qiáng),，更容易轉(zhuǎn)型,，未來也能更好的培養(yǎng)和塑造忠誠度。

但要明確的是,，我們這里并不是直接派中小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去品牌方,，而是在交易運(yùn)營中通過招商策略巧妙地改造代理，這是交易機(jī)構(gòu)的職責(zé),。

我一直認(rèn)為,，一個(gè)品牌要擴(kuò)大規(guī)模，最好的辦法就是一步一步培養(yǎng)種子代理商。只要品牌運(yùn)營得當(dāng),，把一個(gè)種子代理商培養(yǎng)成一個(gè)大團(tuán)隊(duì)并不難,，這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對品牌的忠誠度會更高。和我們交易過的很多品牌一樣,，他們的大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都是一步一步培養(yǎng)出來的,，這樣的品牌也是穩(wěn)步發(fā)展的。

其實(shí)微信業(yè)務(wù)里并沒有直接給品牌派組長這種說法,，也不知道有些品牌是從哪里聽到這種說法的,。我從15年開始做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，至今沒有看到任何交易機(jī)構(gòu)提供這項(xiàng)服務(wù),。如果是這樣,，我只是無知。

如果有操盤手說可以直接送,，我只能理解為噱頭,。其實(shí)應(yīng)該理解為幫品牌和領(lǐng)隊(duì)做一個(gè)鏈接。這是完全可能的,。

換個(gè)角度看,，如果領(lǐng)隊(duì)真的能直接發(fā)，哪怕交易服務(wù)價(jià)格貴了點(diǎn),，也是合理的,。原則上，那些進(jìn)入微信商業(yè)的行業(yè)的傳統(tǒng)大品牌應(yīng)該活得很好,。

但事實(shí)是,，這些有實(shí)力的品牌，有的發(fā)展并不順利,，有的已經(jīng)退出了微信商業(yè)行業(yè),。這些大品牌難道不知道有這么一個(gè)直接派領(lǐng)隊(duì)的服務(wù)嗎？很明顯,，這種服務(wù)是不存在的,，只是一個(gè)噱頭或者不靠譜。

縱觀微信商業(yè)行業(yè)的發(fā)展,，能在微信商業(yè)中做得好,、做得久的品牌，正是那些誕生于微信商業(yè)的新品牌,。相反,，那些依賴傳統(tǒng)大品牌或者有點(diǎn)錢的所謂品牌喜歡急功近利，恨不得一下子把規(guī)模做起來,，所以沒有時(shí)間去沉淀和培養(yǎng)代理商,。這種品牌做了幾年，品牌連影子都看不到了。

比如這幾年,，我們遇到了很多有實(shí)力有資本的所謂大品牌,。一開始就說，靠什么大品牌,，資金不是問題,，能提供團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就合作。結(jié)果來年找不到這個(gè)品牌的影子,，有的半死不活，有的還不如同期我們交易的新小品牌,。為什么發(fā)展不順利,？因?yàn)樗麄儼褧r(shí)間和精力浪費(fèi)在找所謂的大組長上。

所以,，如果品牌真的有實(shí)力有錢,，與其花大價(jià)錢在全世界尋找可以提供團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，不如把錢用在品牌推廣上,。在品牌宣傳的幫助下,，或許可以快速招募到潛在的種子代理商。只要培養(yǎng)得好,，也能創(chuàng)造出很多屬于自己品牌的大班頭,。

向交易者要流量

有些品牌在咨詢操盤手服務(wù)項(xiàng)目時(shí)會問操盤手能給品牌提供多少流量。其實(shí)這個(gè)問題和上面的組長問題差不多,，誤認(rèn)為交易機(jī)構(gòu)可以直接提供流量,。就像我們幫品牌做招商課，有些品牌會認(rèn)為受眾是品牌提供的,，其實(shí)不是這樣,。

貿(mào)易商一般不會直接給品牌提供流量，至少我目前沒有發(fā)現(xiàn)這樣的貿(mào)易商,。雖然我們不直接提供流量,，但是我們有辦法幫助品牌獲取流量。只要品牌按照我們的方案走,，流量不是問題,。

品牌投放初期獲得種子代理商的渠道主要有兩種:

第一個(gè)渠道是挖掘自己的網(wǎng)絡(luò)資源。

有些品牌經(jīng)常說我身邊沒有人脈資源,。其實(shí)每個(gè)人身邊都有資源,，只是他不知道誰是他的資源，哪些資源可以利用,。操盤手要做的就是通過一系列的招商活動(dòng)策劃,，最大程度的幫助品牌挖掘和拆分身邊的人脈資源。

我們交易過的很多品牌，第一批種子代理商都是品牌周邊的人脈資源,，而在此之前,，品牌并不認(rèn)為這些人脈資源是資源，而是通過我們的一系列招商策劃活動(dòng),，這些沉睡的人脈資源被我們挖掘出來,。

有了種子代理，我們可以通過一系列的線上裂變活動(dòng),，挖掘出更多潛在的代理資源,。微信業(yè)務(wù)的線上裂變非常快,。只要裂變游戲合適,，我們可以通過一個(gè)活動(dòng)，從一個(gè)幾十人的群體中分裂出幾百人,，然后通過策劃投資課程,，讓他們變成代理人。

第二種方式是付費(fèi)引流,。

我們可以策劃一些免費(fèi)的線上或線下活動(dòng)來引流潛在的代理商,，也可以在線上做付費(fèi)推廣，比如百度推廣引流,、Tik Tok引流,、微博引流等。

總之,，引流方式很多,，資金不足的免費(fèi)玩，資金充足的付費(fèi)玩,。這些引流方案其實(shí)已經(jīng)很成熟了,。

很多品牌經(jīng)常問貿(mào)易商，我沒有人脈怎么辦,？我沒有資源怎么辦,？其實(shí)你完全不用擔(dān)心，因?yàn)槲⑿艠I(yè)務(wù)中的大部分品牌都是新的小品牌,，有實(shí)力的品牌畢竟是少數(shù),，而且新的小品牌在市場初期面臨的情況是不一樣的。

很多像我們這樣的品牌,，前期都面臨著資源和人脈不足的情況,，只要肯努力，就有機(jī)會成功,。所以,，沒有資源和人脈不是問題,。問題是你是否有勇氣加入我們。

好了,，這是為交易組織選擇要素的第三類,。下節(jié)課，我們會花點(diǎn)時(shí)間講一下微信業(yè)務(wù)中品牌交易的付費(fèi)項(xiàng)目的預(yù)算方案,。

版權(quán)聲明:本文為微信商業(yè)導(dǎo)師胡原創(chuàng)文章,。請保持此聲明、標(biāo)題和內(nèi)容完整無缺,，并注明原作者胡,。嚴(yán)禁改編為己用，違者必究,。[/s2/]