為什么初創(chuàng)公司喜歡一款產品打天下揭秘背后的原因 仔細觀察,，你會發(fā)現(xiàn)一般的互聯(lián)網初創(chuàng)公司都是主導世界的產品，所謂的平臺戰(zhàn)略是要等到公司進入穩(wěn)定期才開始的,。

其實這個策略我們很容易理解,。舉個吃飯的例子

改革開放前，是物質匱乏的時代,。當人們考慮吃什么的時候,，答案很簡單，就是目前吃什么,，只要能填飽肚子,。

現(xiàn)在，人們吃飯時經常遇到的一個問題是吃什么,。那些在天上飛,，地上爬，水里游的都在桌子上,。當你面對那么多眼花繚亂的食材,，你發(fā)現(xiàn)吃什么變成了一個艱難的選擇。

困難的抉擇

說了這么多,，你應該明白雷軍那句名言“少即是多”的意思了,。大多數(shù)公司仍然盲目地向消費者提供無數(shù)的選擇。

根據(jù)消費心理學,，不斷增加的選擇讓我們發(fā)瘋,，讓人們失去決策權。對于企業(yè)或者營銷人員來說,，要想辦法降低消費者的成本,。

以前我們簡單地把“成本”等同于“價格”，但實際上消費者購買一個產品所付出的成本遠遠超過了價格,。

比如,，消費者為了使用一種產品，所支付的成本包括一項費用(價格),、決策成本(仔細比較各種商品),、使用成本(學習如何使用)等成本。

與這些消費成本相對應的產品屬性有：價格,、產品獨特性,、易用性。

與這些產品屬性相對應的營銷策略是：降價促銷,、類別縮減,、易用性。

在過去的營銷中,，我們說過產品為王,，渠道為王。移動互聯(lián)網時代,，更加強調產品的互動性和參與性,，而用戶的選擇成本往往被忽略。

那么如何降低消費者的選擇成本呢,？常見的方法有哪些,？

1、減少選擇的機會

你有這種經歷嗎,？有時候你去購物有太多的選擇,，但最后什么也沒買。比如去水果超市,，發(fā)現(xiàn)這么多水果,，突然不知道該買什么，最后什么都沒買就回來了,。其實這背后的原因值得我們營銷人員認真研究,。記得之前看過一個心理學實驗。

果醬實驗

研究人員隨機選擇了兩組消費者,，在兩組人面前展示了一系列昂貴的果醬,，并為他們提供了品嘗機會和優(yōu)惠券。區(qū)別是A組前面有6種果醬,，B組前面有24種果醬.

結果顯示,，A組有30%的人最后買了果醬，而B組只有3%的人買了——,，說選擇多是好事,，但是太多的選擇讓B組的消費者在比較的過程中筋疲力盡，最終放棄購買。

在心理學上,，這種現(xiàn)象被稱為“決策癱瘓”,，即當選擇太多時，人們會因為比較選擇所消耗的能量過大而直接放棄決策,。我們的營銷人員要做的不是給消費者更多的選擇,，而是你給他提供的是最好的選擇。

2.告訴消費者你應該做什么

即使應該由對方決定,，你也需要提供一個指令,，降低別人選擇的成本。

生活中有很多類似的事情,。青海玉樹地震時,，我們用這種手法組織學生集資。當初我的助教說：“玉樹地震后,，大家都會給災區(qū)愛心捐款,，盡可能多！”

結合我自己的經驗,，我覺得我們不應該給你太多的選擇(他還需要考慮捐多少才合適),，所以我建議把助教改成：“幫助這些災區(qū)的孩子，捐50塊錢,！”因此,，籌款數(shù)額大大增加。

為什么,？

當你只說“捐點錢”的時候,，對方的心需要衡量：“我需要捐多少才算合適？十塊,？50塊,？還是100？”這種內心的衡量是相當耗能的,，很多人在耗能的過程中根本就不捐,。

但是如果加上一個“捐50元”的指令，大部分人可以不假思索的直接從錢包里拿出50元錢,，快速的回到自己剛剛在做的工作中,，整個過程并不需要太多的精力。

所以,，如果你想讓別人付出一個行為,，你最好加上一個“明確的指示”，讓別人減少選擇的成本,，這樣你就可以“肆無忌憚”地做一件事,。

3.不要迷信市場研究報告

如果你做產品市場調研,，問消費者是想要多種選擇還是單一產品，答案是選擇的機會越多越好,。其實這往往不是他們真正想的那樣,。很大程度上，消費者不知道自己真正需要的是什么,。

這是因為很多消費決策都是下意識做出的,，他并沒有意識到自己為什么會選擇它們,。諾基亞在做手機市場調研的時候,，問消費者想買什么樣的手機，消費者普遍認為是性能更高的手機,。蘋果喬布斯重新定義了手機,，將其定義為掌上電腦，取得了決定性的成功,。

因此,，消費者往往會認為自己總是喜歡新潮的產品，喜歡更多的款式,，但這種預期往往是不準確的,，作為營銷人員不應該輕信。

4.給他“最好的選擇”

如果你想通過促銷折扣來吸引注意力,、增加銷量,、清倉，最好的辦法不是促銷所有產品,，而是在同一個品類內只提供一個“最佳選擇”(比如大折扣),。

研究發(fā)現(xiàn)，當一組產品中的某一產品打折時,，消費者購買意愿顯著增加,；如果這類產品打折，消費者原有的購買欲望會大大降低,。

雙十一

消費者往往會選擇某一品類中最好的,。但是如果你同時提供幾個最好的，他們在稱重的過程中就會失去購買的興趣,。

5.定制他們的需求

消費者的需求是如此多樣化,，以至于每個人想要的都是不同的。我該怎么辦,？這并不意味著你需要把所有的選擇都給消費者,，因為他們真正需要的是“選擇的結果”，而不是“選擇的過程”,。

事實上,，有許多方法可以幫助您滿足消費者的不同需求,，同時降低他們的選擇成本。經常在當當網上買書,，也有類似的經歷,。比如我買了一本有消費心理洞察的書，和這本書相關的書會自動推薦給我,。同樣,，今天頭條的智能推薦系統(tǒng)也差不多。如果你在標題上搜索一個關鍵詞,，你會發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)會不斷的推薦與這個關鍵詞相關的信息,。

總之，“做決策”是一個很大的成本,，往往會耗盡人的經驗,。如果你能幫助消費者節(jié)省這個成本，你往往會贏得消費者的選擇,。由于篇幅所限,，此講座在此分享。我是安東升,。更多信息請關注我的微信號：1469187723

聯(lián)系我的時候請說是在53供應網看到的,，謝謝！