盲目跟風(fēng)的你,，活該一輩子都受窮,！ 我絞盡腦汁寫這篇文章的時(shí)候,，隨之而來的是中秋和國慶假期。對(duì)于大多數(shù)營銷人員來說,，假期是利用市場的好時(shí)機(jī),。如果你停下來想，我為什么要這樣做,？其實(shí)更多的答案是別人也是這樣,。

中秋節(jié)

換句話說,，你只是在“無意識(shí)地模仿”別人的行為。

這種模仿行為在過去可能是有效的,，當(dāng)時(shí)每個(gè)人的選擇都比較少,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息是碎片化的,，每天有大量的信息充斥著你的大腦,。有太多的機(jī)會(huì)供你選擇，傳統(tǒng)媒體,，新媒體,，短視頻營銷，各種軟文植入.

在這篇文章中,，安東生告訴你如何在別人盲目跟風(fēng)的情況下,，保持頭腦清醒，培養(yǎng)自己清晰的判斷力,。

1.了解行為成立的條件

最近經(jīng)常有商家向我抱怨他們的新媒體營銷人員粗心大意,，8個(gè)新媒體事業(yè)部一次活動(dòng)的收入其實(shí)不到2000元,。這個(gè)投入產(chǎn)出比真的很可怕。

這是很多企業(yè)做新媒體營銷的現(xiàn)狀,?！度肓舜罅康娜肆Α⑽锪?、財(cái)力,，但收效甚微。原因是別人都這樣,。

他們從來不去想,，這種行為有效的前提條件是什么？我們公司的現(xiàn)狀符合這個(gè)前提嗎,？

浴室

我以身邊的潔具公司為例,。稍微分析一下,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，購買過衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)者(不會(huì)有時(shí)間關(guān)注你的微信公眾平臺(tái),，在后臺(tái)和你互動(dòng),，你的產(chǎn)品三五年還不錯(cuò)，他有奢侈品)主要是受第三方意見的影響(也就是說主要精力應(yīng)該是品牌營銷),，為什么不做粉絲營銷呢,？

我們很多人癡迷于一種營銷方法，認(rèn)為它可以治愈所有的疾病,，但我們沒有意識(shí)到這種方法有效的前提是什么。

兩年前小米的饑餓營銷大行其道,，很多企業(yè)瘋狂膜拜,。公司成立新媒體團(tuán)隊(duì)刺激他們的斗爭，從事線上和線下的活動(dòng),，到處吸粉,。

我身邊有個(gè)做家居用品的老板，很癡迷,。他成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)來做饑餓營銷,。每個(gè)人都應(yīng)該知道結(jié)局，帶著喜悅而來,，帶著失望而歸,。

很多人不問自己這個(gè)問題：饑餓營銷的前提條件是什么？

饑餓營銷

你會(huì)發(fā)現(xiàn)雷軍饑餓營銷的前提是市場上沒有小米這樣性價(jià)比高的手機(jī),。另外，雷軍很會(huì)造勢(shì),，被譽(yù)為中國的銳步,。他用蘋果手機(jī)炒作自己，處于一種變幻莫測,，風(fēng)光無限的狀態(tài),。

那些模仿雷軍饑餓營銷的人，不了解這種戰(zhàn)術(shù)建立的前提條件,，盲目跟風(fēng)，自然陷入失敗,。

如今,，營銷人員每天都面臨著無數(shù)的成功案例可以借鑒,，因此識(shí)別其背后的“前提”越來越重要,。

一般來說,，這種識(shí)別和判斷至少應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

(1)你是駱駝還是兔子

陸長泉老師的駱駝兔理論給了我很大的啟發(fā)。

駱駝白天晚上不能吃東西,，不能喝水，而兔子要在水草茂盛的地方奔跑,。如果他們一天不吃東西，他們就會(huì)發(fā)瘋,。大企業(yè)因?yàn)橛匈Y金支持,，幾年內(nèi)不能要求盈利。作為中小企業(yè)，每天都要打仗,，賺取收入,。要想學(xué)習(xí)大企業(yè)的營銷策略，首先要考慮自己有多少斤,。

對(duì)于中小企業(yè)來說,，首先要解決的是生存問題，而不是一味的做廣告,，提升品牌知名度,。當(dāng)你一年賣出幾千萬的產(chǎn)品，自然品牌認(rèn)知度上升,。一種營銷方式是否適合中小企業(yè),，首先要認(rèn)真研究，否則一夜之間就要回到解放前,。

駱駝和兔子理論

(2)確定營銷方法建立的前提

饑餓營銷,，社交,，名人代言.我們面對(duì)的是各種營銷方式或者廣告訴求，其實(shí)每一種都有相對(duì)嚴(yán)格的前提條件,。

比如前段時(shí)間收到殯儀館的短信,，讓我趕緊買殯葬用品，不是因?yàn)槲倚枰@樣的產(chǎn)品,，而是因?yàn)樗麄兓顒?dòng)有優(yōu)惠,。

但事實(shí)上，大量研究發(fā)現(xiàn),，推送渠道對(duì)于耐用品并不有效(耐用品更適合拉客渠道,，比如搜索)。

更不用說,，這不是“隨時(shí)可以購買的產(chǎn)品”(比如零食),，打折促銷的推動(dòng)力非常有限。

所以渠道也需要捫心自問：這樣的渠道能有效的前提是什么,？如果這個(gè)渠道沒有效果，可能的原因是什么,？

總之,，現(xiàn)在我們每天都面臨著各種各樣的選擇。除了“跟風(fēng)”之外,，還要有意識(shí)地建立自己的判斷,，不斷地問自己：目前的方案建立并有效的前提條件是什么？

而是像那些盲目模仿饑餓營銷的老板一樣，不要考慮當(dāng)時(shí)的前提,。

2.減少自我保護(hù)的傾向

很多時(shí)候,，我們學(xué)習(xí)某種方法，不是為了真正改善自己的行為,，而是先有某種行為,，然后找到相應(yīng)的理論來為自己的行為開脫。

比如在新產(chǎn)品開發(fā)中,，先拍后針對(duì)——這個(gè)做APP的公司,，在推出APP之前，被問到“我們的產(chǎn)品滿足什么需求,？”,，說：

先開槍,，再瞄準(zhǔn)

“現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。先推出產(chǎn)品再看?，F(xiàn)在是什么時(shí)代,，我還想那么多?！?

然后APP上線后,，沒有按照市場需求迭代。

所以“先拍,，后瞄”的本質(zhì)是讓你快速推出產(chǎn)品,，被市場檢驗(yàn)，同時(shí)在推出產(chǎn)品后保持跟蹤(把預(yù)測的精力放在跟蹤上),，而不是讓你直接放棄思考,。

大部分人做的是——懶得去想，在沒有完全理解的情況下,，直接作為不思考的借口,。

營銷中也充斥著這種現(xiàn)象，對(duì)大量營銷人員的判斷產(chǎn)生了巨大的負(fù)面影響,。

比如關(guān)于定位理論的爭論,，當(dāng)你遇到重要的市場機(jī)會(huì)不愿意改變的時(shí)候，你就會(huì)搬出定位理論,。企業(yè)必須專注于一個(gè)領(lǐng)域,。如果總是選擇項(xiàng)目，得不償失,。

一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在是熱點(diǎn),，你馬上就會(huì)成為定位論的對(duì)手。并且大聲念，定位理論過時(shí)了,，你不覺得小米生態(tài)工作做的很好嗎,？

自始至終，我們都忘記了學(xué)習(xí)某個(gè)理論的本質(zhì)目的：我們希望這個(gè)理論指導(dǎo)我們的行為,，啟發(fā)我們的思維,，而不是成為自我證明的工具。

3.透過現(xiàn)象看本質(zhì)

很多人把現(xiàn)象當(dāng)成本質(zhì),。每天都有很多事件發(fā)生,，需要做很多決定，但大多數(shù)人都是以現(xiàn)象為本質(zhì),。

真正有識(shí)之士,，不了解現(xiàn)象產(chǎn)生的原因，是不會(huì)直接把現(xiàn)象當(dāng)成本質(zhì)的,。他們要明白“為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象”,，并通過間接推斷得出自己的答案。

在做腦白金這個(gè)保健品的時(shí)候,，史玉柱帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)去園區(qū)實(shí)地考察,，詢問消費(fèi)者是否吃過腦白金。大部分人說感興趣,，但沒吃過,。后來史玉柱問他為什么不吃。他們回答說,，買不起,。

腦白金

我們?cè)谧鲅芯康臅r(shí)候,，經(jīng)常會(huì)問自己：為什么消費(fèi)者會(huì)給出這樣的答案？

其實(shí)他們的收入已經(jīng)足夠了,。他們買不起的原因是什么,？其實(shí)中國的老男人老女人對(duì)自己要求最高，對(duì)孫子孫女最大方,。

任何了解中國人性格的人都知道中國人比較含蓄,，不喜歡直接表達(dá)自己的欲望，只回答最合理的答案,，不回答真正的原因,。

通過深入交流，史玉柱發(fā)現(xiàn),，這些老人是想讓自己的孩子給自己買,。他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空盒子放在顯眼的地方以示暗示,。

史玉柱敏感地意識(shí)到其中有大詭計(jì),。他利用這種情況，后來推出了一個(gè)著名的廣告,，“今年假期沒有禮物,，只有腦白金作為禮物”。

有人問為什么有的人能透過現(xiàn)象看到本質(zhì),，有的人直接把現(xiàn)象當(dāng)成結(jié)果,。

我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的原因：大多數(shù)人不知道如何通過現(xiàn)象看到本質(zhì)。

在許多情況下,，對(duì)“現(xiàn)象”是否進(jìn)行推理和分析對(duì)結(jié)論有很大影響,。我們中學(xué)伽利略墜落實(shí)驗(yàn)給我留下了深刻的印象。

古希臘哲學(xué)家亞里士多德曾得出這樣的結(jié)論：重物下落速度比輕物體快,，下落速度與重量成正比,。

之所以把這個(gè)結(jié)論想當(dāng)然，是因?yàn)槲覀儧]有做過調(diào)查分析,，所以只是通過直觀觀察得出結(jié)論,。

1590年，伽利略在比薩斜塔上做了一個(gè)“兩個(gè)鐵球同時(shí)落地”的實(shí)驗(yàn),，得出了兩個(gè)不同重量的鐵球同時(shí)下落的結(jié)論,。從此，他推翻了亞里士多德“物體下落速度與其重量成正比”的理論,，糾正了這個(gè)持續(xù)了1900多年的錯(cuò)誤結(jié)論,。

伽利略落體實(shí)驗(yàn)

營銷也是如此?，F(xiàn)在各種形式的營銷事件越來越多，我們需要了解這些現(xiàn)象背后的本質(zhì),。

現(xiàn)在無數(shù)種營銷理論充斥著我們的大腦,。更可怕的是，營銷方式五天變化大,，三天變化小,，需要理性判斷，跟蹤各種方式的有效性,。

為了有更好的判斷力,，當(dāng)大家盲目跟風(fēng)時(shí)，你需要：

了解行為成立的條件,；減少自證傾向：透過現(xiàn)象看本質(zhì),。我是安東升,，更多信息請(qǐng)關(guān)注我的微信號(hào)：1469187723

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