485集

做生意，最怕的就是沒有客人,。本來你裝修不錯(cuò)，服務(wù)和產(chǎn)品知名度高,，店鋪位置好,，人流量很大，但是生意不好,。

現(xiàn)在天天睜眼就虧,，創(chuàng)業(yè)就虧,。壓力非常大，但是沒有辦法解決目前的困難,。真的沒有辦法嗎,？一定有辦法，只是你不知道,。

但是我建議你應(yīng)該向有成功經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)。畢竟不是每個(gè)人都有足夠的錢讓自己不斷虧損去嘗試,，用教訓(xùn)尋找出路,。

今天給大家分享一個(gè)70后老板和海爾經(jīng)銷商的經(jīng)典引流案例。通過一個(gè)引流的方法,，這個(gè)經(jīng)銷商每年可以節(jié)省十幾萬的廣告費(fèi)用,。

對(duì)于大型電器廠商，我們認(rèn)為他們并不缺錢,。但是,，不差錢的基礎(chǔ)是有足夠多的消費(fèi)者在這里消費(fèi)。所以對(duì)他們來說,，一個(gè)小經(jīng)銷商,，一年花幾十萬的廣告費(fèi)，也是一筆非常大的開支,。如果有替代方法,，不用花那么多錢給他們打廣告，還能吸引精準(zhǔn)客戶,，大家都愿意這么做,。

[1]背景

在電器行業(yè)，海爾也是排名前三的品牌,。不過酒香也怕巷子深,，牌子再大。如果沒有消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi),，和小品牌沒什么區(qū)別,。而且由于這個(gè)品牌的商家價(jià)格都比較貴，如果不能帶來便捷的服務(wù),，很多人肯定會(huì)選擇小品牌價(jià)格更低的產(chǎn)品,。

本案中的經(jīng)銷商也遇到了同樣的問題,。因?yàn)樗约旱牡暝诘乩砦恢蒙衔挥诶铣菂^(qū)邊緣，再加上新城新興商圈其他電器品牌的聚集效應(yīng),，消費(fèi)者可以比較同一商場(chǎng)不同商家的價(jià)格,，從而做出購買決定，距離原因不考慮他的商品,，所以銷量每況愈下,。因?yàn)閮r(jià)格低，原來開在他旁邊的小品牌店賣的比他好很多,。

后來他又拿出錢在電視臺(tái)做廣告,，銷量增加了。但是廣告價(jià)格貴,，一降低廣告強(qiáng)度,，他的銷量就明顯下降。在必要的情況下,，他決定做出改變,。最后他不知道從哪里得到了王先生的聯(lián)系方式，最后幫他確定了方案,?？赐攴桨福R上去電視臺(tái)撤下所有廣告,。最終,，他不僅省下了幾十萬的廣告費(fèi)，還順利提升了自己的銷量,。

[2]精準(zhǔn)的預(yù)算和高效的引流

在開始設(shè)計(jì)方案之前,，王先生對(duì)自己整個(gè)店鋪的鋪貨能力做了一個(gè)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)自己店鋪前兩年的月銷量在20萬左右,，對(duì)于這么大的品牌來說不算多,，只能說是勉強(qiáng)過得去。

王老師問他,，如果我現(xiàn)在能把你的月業(yè)績(jī)提高到40多萬,，利潤假設(shè)6萬，你愿意花1萬去吸引客戶嗎,？經(jīng)銷商馬上答應(yīng)了,。

王老師又問他，一個(gè)客戶從你這里買電器,，平均能貢獻(xiàn)多少業(yè)績(jī),？他的回答是8000到10000左右。

王老師說你需要50個(gè)客戶,，最低8000成交,。假設(shè)你的離職率是50%。如果你想關(guān)50個(gè)客戶,，你需要吸引100個(gè)精準(zhǔn)客戶進(jìn)店,，了解你的產(chǎn)品。

就像你之前說的,，你愿意花一萬塊錢去獲得目標(biāo)客戶,。通過50%成交率和8000元業(yè)績(jī)的計(jì)算，你需要吸引100個(gè)精準(zhǔn)客戶進(jìn)店,，才能完成預(yù)先設(shè)定的40萬業(yè)績(jī)和6萬利潤,。

1萬元分配給100個(gè)人，相當(dāng)于以100元的成本吸引了一個(gè)目標(biāo)客戶,。當(dāng)然,，如果你的離職率低于50%，我就當(dāng)是25%了,。然后你可以以50元的成本吸引目標(biāo)客戶,，1萬元吸引200人。四個(gè)人變成一個(gè)人應(yīng)該不難吧,？

經(jīng)銷商聽后非常驚訝,，說做了這么多年生意，才知道原來業(yè)績(jī)和利潤是可以計(jì)算的,。

其實(shí)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的思維,，往往很多商人根本就沒有想到這個(gè)層面。

做完方案后,，王先生讓他以100元的成本在市場(chǎng)上買了一臺(tái)價(jià)值兩三百元的飲水機(jī),。我以50元的代價(jià)，去市場(chǎng)買了價(jià)值100多元的電飯煲,。為什么要買兩種,？就是讓他測(cè)試一下這兩個(gè)引流產(chǎn)品的效果，看看哪個(gè)的成交率更高,，也就是轉(zhuǎn)化率更高,。

【3】轉(zhuǎn)化別人的優(yōu)質(zhì)客戶，事半功倍,。

買了排水貨后,，王先生指示他去找那些裝修公司和建材經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些公司的客戶買了裝修用的建材后需要購買相應(yīng)的電器,。他把這些引流貨作為感恩回饋禮物送給他們,，幫他們感謝客戶，這些裝修公司也很愿意,。

當(dāng)然不是說直接送這些東西,，而是送這些東西的代金券,，讓那些顧客來他們店里領(lǐng)取相應(yīng)的禮品。

你想,，裝修完了還需要買電器,，現(xiàn)在和這些裝修公司、建材公司合作是一個(gè)過程,。

這些顧客來到他們的商店用優(yōu)惠券收集禮物,。如果他們還沒買電器，會(huì)不會(huì)順道去了解一下,？畢竟海爾也是大品牌,，有非常有說服力的市場(chǎng)。

而且,，即使這些顧客已經(jīng)買了,，其實(shí)有些顧客也會(huì)多了解一下，比較一下自己買的電器,，看看哪個(gè)更便宜,。

那么這個(gè)時(shí)候你可以給他們打折。如果貴,，這些客戶回去會(huì)告訴別人哪里的家電更便宜,，相當(dāng)于只花了50元或者100元就雇了一個(gè)活的有說服力的廣告商。

最后經(jīng)過實(shí)驗(yàn),，電飯煲的轉(zhuǎn)化率大概是32%,，飲水機(jī)的轉(zhuǎn)化率是41%，于是他用電飯煲做引流,。最后,，他驚喜地發(fā)現(xiàn)，最后的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬,，每個(gè)月都在60萬左右,。他不僅省了十幾萬的廣告費(fèi)，業(yè)績(jī)也翻倍了,。