他們敬業(yè)專(zhuān)注，同時(shí)又跟風(fēng),，不斷升級(jí)調(diào)整策略,，甚至突破了“大行業(yè)，小企業(yè)”的瓶頸,。

正文:任慧媛,，中外管理

責(zé)任編輯:新

1990年的一個(gè)晚上，在浙江余姚泗門(mén)鎮(zhèn)的一個(gè)家庭作坊里,，一組沖床正在飛速運(yùn)轉(zhuǎn),，一對(duì)年輕夫婦正在緊張地趕制一份臺(tái)灣省客戶出口美國(guó)的沖壓件訂單。由于送貨時(shí)間緊迫,，人手不夠,，他們只能沒(méi)日沒(méi)夜地工作，兩人爭(zhēng)分奪秒地忙碌著,。然而,，就在完工前，意外發(fā)生了,。年輕妻子左手的中指和無(wú)名指被這一拳無(wú)情地沖掉,，流著血...

很難想象當(dāng)時(shí)是怎樣的痛苦和恐懼。這個(gè)年輕的女人就是王利民,，劉佳窗簾公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理,。說(shuō)起這段往事，王利民似乎相對(duì)平靜,。她告訴中外管理層:“我傷了手肯定有遺憾,，深深感受到了創(chuàng)業(yè)的不易。但上有老人下有年輕人,，我不能退縮也沒(méi)想過(guò),。畢竟我們還年輕，堅(jiān)持就是勝利,?！?/p>

失去兩根手指的打擊并沒(méi)有打消王利民取得成就的決心。當(dāng)上帝關(guān)上一扇門(mén)時(shí),，他總會(huì)打開(kāi)一扇窗,。在這個(gè)“窗口”，王利民和他的妻子發(fā)現(xiàn)了窗簾的商機(jī)。

一個(gè)窗簾,，方方正正,，平平整整，在90年代,，很多家庭的窗戶只是一塊掛在電線上的“破布”,，看似沒(méi)有什么技術(shù)含量。但劉佳的窗簾背后,，卻寫(xiě)滿了這對(duì)夫婦30年奮斗的故事,。

從一環(huán)一鉤的配件制作，到窗簾的制作定型,，再到成品組裝的完成,，劉佳窗飾獨(dú)立串起了窗飾行業(yè)的幾十道工序，開(kāi)發(fā)了上百種窗簾,，承接了家裝項(xiàng)目的私人訂制業(yè)務(wù),。如今，近70%的產(chǎn)品出口海外80多個(gè)國(guó)家,，形成了口碑和自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

從一根線、一塊布到遙控智能窗簾,，王利民夫婦見(jiàn)證并參與了國(guó)產(chǎn)窗簾的迭代與發(fā)展,。那么，他們是如何把這個(gè)“小小的世界”打造成一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的,，沒(méi)有雜念，一心一意的世界呢,？

劉佳窗飾總經(jīng)理王利民:你不能退縮,，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)。堅(jiān)持就是勝利,。

中小企業(yè)成長(zhǎng)樣本:13次“蓋房子”[S2/]

當(dāng)時(shí),，看到妻子付出如此慘重的代價(jià)，丈夫周非常痛心,，自責(zé)不已,。他知道這樣做太危險(xiǎn)，不得不轉(zhuǎn)行,。當(dāng)時(shí)浙江余姚塑料模具制造業(yè)蓬勃發(fā)展,，促進(jìn)了注塑行業(yè)的發(fā)展。夫妻倆抓住了趨勢(shì),，把方向鎖定在塑料加工上,，但具體做什么并沒(méi)有特別確定。于是,，有沖壓件銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的周專(zhuān)程到無(wú)錫,，發(fā)現(xiàn)了窗簾配件的需求,。這才意識(shí)到，那時(shí)候家家戶戶所謂的窗簾,，基本都是用一根鐵絲掛一塊簡(jiǎn)單的布,，沒(méi)有什么審美概念。他們看到了窗簾發(fā)展的前景,，決定從窗簾配件切入,。

就這么干，招幾個(gè)工人,，從自己的四間平房開(kāi)始,。雖然是家庭作坊，但夫妻分工明確,，周負(fù)責(zé)買(mǎi)材料,，送貨，跑市場(chǎng),。王利民負(fù)責(zé)材料準(zhǔn)備,、生產(chǎn)、檢驗(yàn),、裝配和包裝,。夫妻倆配合默契，忙得有條不紊,。再加上勤奮,，主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)，接了不少生意,，每天晚上都要做到十一點(diǎn),。就這樣忙了兩年，生意有了起色,，很快就迎來(lái)了人生的第一桶金,。

1994年的一天，一個(gè)山東商人來(lái)到浙江省余姚市泗門(mén)鎮(zhèn),，腰間掛著許多現(xiàn)金,。幾經(jīng)打聽(tīng)，他找到了周,，想從他那里購(gòu)買(mǎi)一批窗簾配件,。價(jià)格談妥后，經(jīng)過(guò)幾天的加班生產(chǎn),，山東人驗(yàn)貨滿意,，裝了滿滿一車(chē)配件。看著拖拉機(jī)在附近的329國(guó)道上行駛,，王利民和他的妻子滿心歡喜,。

雖然這只是一筆普通的生意，但卻是這對(duì)夫婦創(chuàng)業(yè)以來(lái)接到的最大一筆訂單,。對(duì)于正在摸著石頭過(guò)河的他們來(lái)說(shuō),，簡(jiǎn)直就是天大的成就。那一年,，年底夫妻倆賺了10萬(wàn),，讓他們更加看好窗簾行業(yè)的市場(chǎng)和未來(lái)。

一年來(lái),，王利民夫婦開(kāi)始擴(kuò)大規(guī)模,，搬出了家里的4套房子，在村里租了19套房子,，又買(mǎi)了幾臺(tái)注塑機(jī),，準(zhǔn)備大打一場(chǎng)。

王利民夫婦很節(jié)儉,，從不亂花錢(qián),，也很少旅行。只有參觀展覽的時(shí)候,，他們才會(huì)帶著孩子去玩,。當(dāng)其他人在假期放松時(shí)，周也出去跑業(yè)務(wù),，抓住一切機(jī)會(huì)了解產(chǎn)品,、市場(chǎng)和客戶需求。經(jīng)過(guò)努力,，生意自然繼續(xù),，他們很快就積累了一筆原始資本。1996年,，王利民夫婦在村里買(mǎi)了5畝地和5間原有的辦公室，自己建了14間工廠,。隨后,，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，原劉佳家庭作坊更名為浙江余姚市劉佳窗飾廠,。

王利民告訴中外管理層,，到目前為止，他們一共建了13棟房子,，公司基本上每?jī)赡昃蜁?huì)上一個(gè)臺(tái)階,，擴(kuò)大產(chǎn)能。這13間“建房”的一磚一瓦，記錄了王利民夫婦一點(diǎn)一滴的心血,，也見(jiàn)證了劉家如天梯般的成長(zhǎng)與進(jìn)步,。

如今，劉佳的工廠規(guī)模已擴(kuò)大至50,，000平方米,，成為中國(guó)窗簾系統(tǒng)和中空系列產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地。

配飾變成成品,，“媳婦”變成“女人”

王利民夫婦專(zhuān)注于小型窗簾配件,。到2010年，公司年收入3000多萬(wàn),。然而,，它遇到了發(fā)展瓶頸，幾年來(lái)一直停滯不前,。王利民發(fā)現(xiàn),，主要原因是窗簾配件雇傭的人太多，成本太高,，但附加值相對(duì)較低,，所以她必須找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

其實(shí)對(duì)于配件企業(yè)來(lái)說(shuō),，一直有一種“被牽著走”的感覺(jué),，血汗錢(qián)由“婆婆”——成品企業(yè)支配。所以他們都很期待媳婦變成女人的那一天,，從配飾轉(zhuǎn)型成成品,。

王利民認(rèn)為:如果做窗簾產(chǎn)品，可以把橫桿和布料的附加值加到成品上,。比如一個(gè)配件可以賣(mài)1元,，然后一套成品可以賣(mài)10元。附加值提高,，年收入能突破瓶頸,。

“要做大做強(qiáng)，必須要有拳頭產(chǎn)品,。畢竟配件是給別人的,。你做成品，你就有了主動(dòng)權(quán),，你就可以創(chuàng)造自己的品牌,。”王利民告訴中外管理人員,。

雖然把配件變成成品是一個(gè)美好的理想,，但并不是所有的企業(yè)都敢輕易嘗試,。大家都知道隔行如隔山，做好不如做好,。所以劉佳的轉(zhuǎn)型顯然不是心血來(lái)潮,，多年的配件積累也不僅僅是資金的積累。首先,，做一套成品窗簾,，除了布料，90%以上的輔料都可以獨(dú)立生產(chǎn),，有效控制了成本,，在產(chǎn)品價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)。其次,，劉佳是做窗飾的,，不僅僅是做飾品。每批配件出廠前都需要自己檢測(cè),。所以每一批配件都要買(mǎi)布組裝成成品來(lái)測(cè)試效果,。這些年來(lái)，劉佳實(shí)際上已經(jīng)把整個(gè)鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)串起來(lái)了,。

于是,，從2010年開(kāi)始，劉佳在積累了一定優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,，從做配件轉(zhuǎn)向做“配件+成品”,，進(jìn)入了新的軌道。

在確定產(chǎn)品定位后,，王利民夫婦面臨著渠道發(fā)展的問(wèn)題,，因?yàn)榕浼蛻艉统善房蛻舨⒉煌耆睾希@意味著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的重建,。

由于窗簾行業(yè)門(mén)檻不高,，沒(méi)有品牌意識(shí)，裝修設(shè)計(jì)公司,、建材供應(yīng)商,、網(wǎng)店、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都與窗簾有關(guān),，而且“各自為政”,，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)窗簾成品市場(chǎng)魚(yú)龍混雜。相對(duì)而言,，國(guó)外市場(chǎng)更大,，中國(guó)窗簾產(chǎn)品國(guó)際認(rèn)可度高,，競(jìng)爭(zhēng)少,，利潤(rùn)多空,。此外，寧波一直是外貿(mào)熱土,。國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)走出國(guó)門(mén),，對(duì)跨境電商有豐厚的政策支持。在這之間,，王利民把目光轉(zhuǎn)向了海外,。

為了快速打開(kāi)海外市場(chǎng)，劉佳首先牢牢抓住國(guó)際行業(yè)展會(huì)這個(gè)突破口,，每次展會(huì)必來(lái),，不斷與國(guó)外客戶建立聯(lián)系，及時(shí)了解客戶需求,，還依托電商平臺(tái),，如阿里巴巴、亞馬遜等,，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站,，做起跨境電商。就這樣,，劉佳從簡(jiǎn)單的代工(OEM)升級(jí)到ODM(原創(chuàng)設(shè)計(jì)制造)甚至OBM (OEM經(jīng)營(yíng)自有品牌),。由于穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，劉佳的客戶滿意度和忠誠(chéng)度不斷提高,，海外銷(xiāo)售也逐漸打開(kāi),。

目前，劉佳窗簾已陸續(xù)開(kāi)發(fā)出成品窗簾及配件,，主要有軟裝系列,、卷簾系列、百褶窗簾系列,、羅馬簾系列,、紗窗系列、竹簾紗窗系列,、布藝窗簾系列等,，并出口到美國(guó)、歐洲,、非洲,、中東、東南亞等80多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。其成品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略成功實(shí)現(xiàn)軟著陸,。

改造后，效果顯著,。劉佳窗飾銷(xiāo)售額連續(xù)三年保持30%以上的增長(zhǎng)率,。2017年已經(jīng)達(dá)到營(yíng)收8000多萬(wàn),，2018年成功突破1億。

再次戰(zhàn)略“升級(jí)”:砍掉低端,，努力定制

在改造成品的基礎(chǔ)上,，王利民還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位。她告訴中外管理層:一開(kāi)始大家都做低端產(chǎn)品,，靠?jī)r(jià)格取勝,，但如果不注重產(chǎn)品質(zhì)量，必然會(huì)被客戶投訴,，最后只會(huì)越走越窄,，難以為繼。另外,，由于產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重,，買(mǎi)家根本分不清產(chǎn)品的區(qū)別，很難脫穎而出,。

另外,，由于財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，劉佳的信用度一度很高,，但催收賬款特別困難,。每年除夕，周月新都還是在外面要賬,，包括很多壞賬和賴(lài)賬的,，但他也無(wú)可奈何。

與此同時(shí),，打擊假冒產(chǎn)品也是王利民的一大難題,。新型號(hào)一問(wèn)世，模仿就接踵而至,。他們只是稍微改變了一下外觀,，偷工減料，成本極低,，卻搞亂了市場(chǎng),。“這官司,，太耗精力了,。我們唯一能做的就是在產(chǎn)品投放市場(chǎng)前申請(qǐng)專(zhuān)利，做好產(chǎn)權(quán)保護(hù)和信息防范,?！蓖趵裾f(shuō)。

所以經(jīng)過(guò)之前的粗放式發(fā)展,，帶來(lái)了一系列棘手的問(wèn)題,。當(dāng)王氏夫婦再次調(diào)整策略時(shí),，他們毫不猶豫地砍掉了低端產(chǎn)品，放棄了低端市場(chǎng),，集中精力做中高端。

就家庭裝修而言,，硬裝和軟裝最大的區(qū)別在于,，硬裝只是滿足家庭的需求，軟裝是用來(lái)提高生活品質(zhì)的,。所以窗簾作為軟裝的重要組成部分,，一定要定位中高端，否則沒(méi)有發(fā)展路徑,。

后來(lái)證明,，劉佳這一步又走對(duì)了?！吧?jí)”戰(zhàn)略為劉佳未來(lái)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ),，他們很快迎來(lái)了契機(jī)。

雖然國(guó)內(nèi)成品窗簾市場(chǎng)已接近飽和,，但國(guó)內(nèi)對(duì)定制成品窗簾的需求日益增長(zhǎng),。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，成品定制窗簾行業(yè)年均增速超過(guò)30%,，年銷(xiāo)售額達(dá)到2000億以上,。定制就是高端。以歐派,、索菲亞,、尚品宅急送為代表的定制巨頭已經(jīng)切入包括窗簾在內(nèi)的軟裝市場(chǎng)。

擁有近30年窗簾制作和R&D專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的劉佳,，自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)家裝定制的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。于是在成功轉(zhuǎn)型成品的基礎(chǔ)上，她在2017年底成立了定制部,，專(zhuān)門(mén)在個(gè)人裁縫方面開(kāi)發(fā)門(mén)窗渠道,、工程業(yè)務(wù)、家裝業(yè)務(wù),。銷(xiāo)售渠道也在出口的基礎(chǔ)上發(fā)展了內(nèi)銷(xiāo),，客戶主要有政府項(xiàng)目、家裝,、學(xué)校,、醫(yī)院、酒店等,。

王利民告訴中外經(jīng)理,，私人定制的成品窗簾很復(fù)雜,，不像買(mǎi)杯子和手機(jī)。每家每戶尺寸不同,，面料不同,，系統(tǒng)不同，需要根據(jù)客戶需求定制,?！半m然繁瑣，但市場(chǎng)前景很大,。如果想進(jìn)一步樹(shù)立品牌,，就必須定制成品家裝?！?/p>

如何突破“大行業(yè),，小企業(yè)”的瓶頸？[/s2/]

為了突破成長(zhǎng)瓶頸,，劉佳也在不斷調(diào)整,。但即便如此，我們還是要面對(duì)勞動(dòng)力成本上升,，原材料價(jià)格上漲的困境,，這其實(shí)也是大部分制造業(yè)都在面臨的問(wèn)題，以至于利潤(rùn)如刀刃,。無(wú)奈之下,，只能不斷完善流程，提高效率,。

在寧波匯成企業(yè)管理咨詢董事長(zhǎng)任看來(lái),，以劉佳領(lǐng)先的硬件設(shè)施，營(yíng)收可以更好,?！皠⒓汛帮棻容^專(zhuān)注，業(yè)績(jī)每年都在增長(zhǎng),，但增速和增長(zhǎng)潛力有差距,。如何建立團(tuán)隊(duì)，如何在一年內(nèi)做好銷(xiāo)售,？如何區(qū)分內(nèi)銷(xiāo),、外銷(xiāo)、定制開(kāi)發(fā)的比例,？這些都是劉佳可以提高的地方,。任何企業(yè)如果目標(biāo)體系薄弱，往往會(huì)導(dǎo)致一葉障目?！比慰娦涝u(píng)論道,。

其實(shí)在這些問(wèn)題上，劉家窗飾并沒(méi)有做足功課,，企業(yè)高管也經(jīng)常向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí),。然而，在任看來(lái),，這恰恰是問(wèn)題所在,。頂級(jí)團(tuán)隊(duì)光有學(xué)習(xí)動(dòng)力是不夠的。頂級(jí)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)速度往往比較快,。如果中層和基層團(tuán)隊(duì)跟不上，文化價(jià)值觀的認(rèn)知差距會(huì)越來(lái)越大,，管理技能和潛力得不到很好的挖掘,。比如站點(diǎn)的改進(jìn)，效率或質(zhì)量的提高,，都需要中層和基層的參與,。所以從高層到中層再到基層，應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn),。

為了進(jìn)一步突破和提升,，劉佳窗簾于2019年底引入精益生產(chǎn)管理項(xiàng)目——年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與管理升級(jí)，對(duì)部門(mén)一級(jí)目標(biāo)和二級(jí)目標(biāo)進(jìn)行100%量化分解,，對(duì)部門(mén)和崗位指標(biāo)進(jìn)行100%量化梳理,，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)定額管理和可視化管理。通過(guò)整理,，去除生產(chǎn)過(guò)程中不必要的東西,，不斷改善生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)條件，科學(xué)利用場(chǎng)所,，向空求效益,；通過(guò)整改，促進(jìn)人與物的有效結(jié)合,，生產(chǎn)中需要的東西一應(yīng)俱全,，向時(shí)間要效益，從而建立現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范機(jī)制,。

比如劉佳原來(lái)的生產(chǎn)布局規(guī)劃就比較擁擠,，裝配生產(chǎn)流程存在瓶頸。改進(jìn)后,，整個(gè)周轉(zhuǎn)操作方式發(fā)生了變化,。一條流水線上每個(gè)工人每天可以多生產(chǎn)40個(gè)產(chǎn)品，生產(chǎn)效率提高了20%以上。

經(jīng)過(guò)調(diào)整和完善,，劉佳窗飾的潛力得到了極大的釋放,。2020年，他們實(shí)現(xiàn)年收入1.75億元,。如果不是受疫情影響,，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)超過(guò)2億元。

客觀來(lái)說(shuō),，以窗簾為主的軟裝產(chǎn)品雖然門(mén)檻不高,，但是生產(chǎn)工藝非常復(fù)雜，自動(dòng)化程度相對(duì)較低,，不僅限制了企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張,，也使得行業(yè)巨頭難以出現(xiàn)，導(dǎo)致很多企業(yè)陷入“大行業(yè),，小企業(yè)”的窘境——這也是整個(gè)窗簾行業(yè)快速發(fā)展的主要原因,。即便如此，劉佳依然做到了寧波第二強(qiáng)的窗簾生產(chǎn)集中度,，成為中國(guó)裝飾建材協(xié)會(huì)建筑遮陽(yáng)材料分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位,。

在智能家居的概念下，全屋定制,、多品類(lèi)集成,、自組裝、拎包入住漸成氣候,，智能窗簾也越來(lái)越被接受,。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，智能窗簾已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用,，產(chǎn)品本身已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了紅外,、無(wú)線、智能感應(yīng)控制,。國(guó)內(nèi)窗簾行業(yè)必然走向電氣化和智能化,。

“劉佳窗飾目前正在嘗試系統(tǒng)集成和跨界整合，與電燈,、空音,、地暖等行業(yè)都有合作。與智能系統(tǒng)共享資源將是劉佳下一步的重要發(fā)展方向,?！蓖趵裾f(shuō)。